Застенчивость и Бизнес

Застенчивость и Бизнес. Как стать Уверенным и Успешным!

Часть 1

Выбор бизнеса

Первым шагом на пути изменения своей застенчивости в уверенность в своих силах является, по-моему мнению, определение своего жизненного пути.

По какой дороге Вам следует идти? По широкой или узкой? По гладкой или в рытвинах и ухабах? Спускаться ли вниз или подниматься наверх?

Вопросы, вопросы, и ещё раз бесконечные вопросы!

Хотя ответить на них Вы можете сами. Или, если хотите, то это за Вас сделает кто-нибудь другой. Легко! Вы же прекрасно знаете, что людям часто свойственно чувствовать себя властителями (или вершителями) чужих судеб! Особенно, когда ответственность за последствия от этого не надо брать. Удобно, да? А какое это удовольствие!..

Это могут быть самые разные по значимости для Вас люди: родственники, жена или друзья. Или ещё кто-нибудь. Кому Вы сильно доверяете. Или кто на Вас имеет сильное влияние. Для Ваших глаз, конечно, незаметное. Но такое необходимое. Родное. Неотрывное. Что Вы даже не представляете себя без этой внутренней связи! Как в колыбельке, когда сытно и тепло, сухо и уютно.

Наверное это и неплохо, когда за тебя всё продумали и решили, постановили и направили. Главное – выполняйте! Трудитесь! Сжигайте себя постепенно и без остатка во имя благой и великой Идеи! Правда, не Вашей.

Хотя раз Вы это делаете сами и не под дулом автомата, да ещё и испытываете гордость и благодарность за намеченный курс, то тогда всё в порядке. Всё же делается во имя Вашего счастья!..

Наверное, так можно прожить и всю свою жизнь. Да и выхода здесь может не быть, если Вы не можете определить, что для Вас здесь Ваше, а что не Ваше, а навязанное Вам другим человеком или группой людей, пусть даже и родных.

Если на Вас оказывается влияние личностью более сильной, чем Вы – выхода тоже может и не быть, до тех пор, пока эта личность на Вас влияет. Или пока обстоятельства жизни не сложатся более благоприятно для Вас!..

Почему я так об этом говорю?

Потому что считаю, что влияние наших авторитетов, сильных личностей и/или группового сознания, являются мощным, страшным и неотвратимым оружием со слабой, или ещё хорошо не развитой личностью отдельно взятого человека!

Кто-то, быть может, скажет, зачем к примеру, застенчивому или нерешительному человеку вообще такой выбор как «выбор бизнеса»? Что это ещё за галиматья? Нечем ему заняться, что ли? Ведь каждому – своё. И нечего тут мозги пудрить. Особенно людям застенчивым. Им и так хорошо. Свой мир. Тишина. Никого не трогают. Никому не мешают. Многого не надо (всё равно не дано!).

И вообще порой может сложится такое впечатление у кого-то, что застенчивые люди и существуют на этом свете так, как фоновое дополнение к ярким краскам жизни.

Но разве это правильно и справедливо?

Так вот, я тоже когда-то был в такой ситуации, когда кто-то невидимо и неотвратимо решал за меня мою жизнь – люди или, ещё того хуже, моя собственная глупость. Неумение или же нежелание посмотреть в своё будущее. Установить свои цели. Расставить приоритеты сегодня. Собраться с силами. И начать жить так, как хотелось бы самому.

Да, с чёткой поправкой на существующий момент. На данные условия. И делать всё, что возможно и что в Ваших силах для воплощения уже первой намеченной цели. Вопреки данным условиям своей жизни!

Но чтобы застенчивому (хотя бы в чём-то) человеку начать жить во имя своей внутренней цели, надо сделать свой первый выбор. Выбор своего дела! Или бизнеса, как Вам будет угодно.

Под своим делом я понимаю самостоятельность человека. Когда он сам стоит на своих ногах. И голова у него ясная, а не хмельная от страха или каких-то иллюзий. Хотя голова, порою, и может кружиться от захватывающего волнения: как же это получится? Что я могу? Возможно ли это?

Так что, можно сделать некоторый вывод – у человека должно быть своё дело! Для начала – работа. Которая, для начала, кормила бы его, одевала, обувала и позволяла жить в помещении, а не на улице.

Летом то на улице хорошо. А зимой – неудобно. Даже страшно. Особенно, когда из тёплой комнаты в окошко Вы смотрите на заснеженные и промороженные улицы. Бр-р-р! Понятно, да?

Все эти общеизвестные и банальные вещи я говорю из-за того, что застенчивые люди – это, конечно же, свой особый мир. Хрупкий. Ранимый. Романтичный, наконец. И осознание человеком своего физического выживания, в этом случае, необходимо, как воздух.

Необходимый выбор

И я не сомневаюсь, что здесь, в этом моменте, выбор обязательно будет сделан. Ведь он такой же маленький, этот выбор. Раз – и выбрали! Тем более, что есть из чего выбирать! Вот, послушайте:

Можно начать работать простым подчинённым. Неважно, кем. Главное, чтобы в хорошей организации. С именем. С оформлением трудовой книжки. С социальным пакетом: оплачиваемым отпуском, больничным, пенсионным страхованием.

Пусть и за небольшую зарплату. Но зато – за свою. Кровную. И гордость тут же появляется, что Вы – полноценный человек, работящий! Не лодырь. Не сидите на шее у кого-либо.

Может даже, иногда и Вы сами сможете помочь какому-нибудь близкому своему. Но иногда. Иначе этому близкому может это сильно понравиться, и он будет считать, что Вы теперь должны ему до конца своей жизни помогать. То есть обеспечивать.

Вот это уже злостная манипуляция. Как пишут «гуманность – это отношение к человеку не хуже, а главное, не лучше, чем он того заслуживает. Не стоит давать человеку рыбу – он опять за ней придёт и станет нахлебником. Дайте ему удочку, и пусть он поголодает, пока не научится сам ловить рыбу». Даже так!

Второй вариант, более экстремальный, хотя и более творческий. Это работа в организации непонятного типа. Может и по договору, и с трудовой книжкой (или без неё). Без социального пакета. И отпуск не оплачиваемый. И больничный – «что это такое? Вы ещё и болеть умеете?..»

И работа здесь за проценты от сделки, с маленьким официальным окладом. И зарплата не в «белой бухгалтерии», а чёрным налом (то есть наличными деньгами).

В виде плюса – чистая зарплата у нашего застенчивого читателя может быть на порядок выше, чем в первом варианте. Хотя обольщаться здесь сильно не стоит. Чаще всего доход здесь скачкообразно-стрессовый – то густо (молодец, умеешь продавать!), то пусто (почему эти гады ничего не покупают!).

Третий вариант, более высокого уровня. Неоднозначный. Противоречивый. С одной стороны, хорош всем – семейный бизнес, или бизнес с родственниками. И Вы на льготных правах трудитесь, и зарплата хорошая. А может быть, и так себе трудитесь, почти что спустя рукава, и Вам многое прощается.

Удовлетворение самим собой может и быть. А может и не быть. И тогда появится определённая закомплексованность. Ущербность то есть.

То ли от того, что занимаешься тем, чем не очень хотелось бы. Или от того, что напрягаться совсем и не надо – и так сойдёт. Но радости от этого нет. Потому что нет результата. Нет ощущения своей эффективности. Самоотдачи. Нет своих побед.

Вы – в рамках. Расслаблены донельзя, потому что Вам многое прощается. Так как многие ответственные дела делать Вам не позволяется. Теряется ощущение собственной значимости. Это как минус.

Четвёртый вариант, ещё более высокого уровня. Это пострашнее, чем все предыдущие в несколько раз. Так как застенчивому человеку это непросто может даться. Я говорю о частном, пусть и небольшом бизнесе, но в кооперации с другими предпринимателями.

Чтобы быть в долевом участии – нужны немалые деньги. И даже если они у Вас есть, этого мало. Придётся разделить ответственность за успех общего дела, хотя бы в соответствии с размером своей доли в общем капитале. А это уже непросто.

Также Вам надо приложить немало сил – физических, умственных и нравственных, наконец, чтобы хотя бы как-нибудь плыть, а не утонуть моментально в бурлящих водах российского частного бизнеса.

Это большое испытание на прочность для застенчивого человека. Почти героизм. А почему, собственно, почти? Это – героизм. И я первый готов пожать руку такому смелому человеку!

Ну, и, наконец, пятый вариант при выборе бизнеса, это вершина человеческой деятельности – личный бизнес.

В этом деле, где борьба ежесекундно идёт не на жизнь, а на смерть (в плане взлётов или падений, обогащения или разорения), даже уверенные или самоуверенные люди могут пасть жертвой незнании специфики такого дела.

Наверное, мало быть смелым или наглым, иметь деньги или связи. Этого мало. Надо быть уверенным в себе! Прежде всего в себе. В своих замыслах. Верить в то, что Вы сможете добиться успеха в своём деле.

Главное, необходимо твёрдо знать, что Вы по-настоящему хорошо умеете и любите делать. И Вы уверены, что можете творчески подойти к делу. Нестандартно. Как говорят, «найти сильное решение».

Вы знаете – идеальную Цель Вашего бизнеса. Вы планируете этапы, цели и задачи (стратегию и тактику). И в тоже время, Вы должны быть готовы мгновенно изменить всё это, если потребует ситуация или Вы найдёте другие, новые и сильные ходы!

Из застенчивого человека Вы можете превратиться в уверенную, гибкую и творческую личность! Если Вы сможете придумать Идею и организовать для этого людей – деньги придут. Хотя наградой для Вас будут даже не столько эти деньги, а результат самоотверженной работы над собой, над своими страхами и иллюзиями!..

И тогда уже создание любого другого бизнеса, или построение полноценных человеческих отношений с нужными (дорогими!) для Вас людьми будут только радовать Вас. Не страшить, не отягощать, а радовать!

Немаловажно, что и другие люди будут радоваться за Вас, видя как Вы изменились в лучшую сторону. Стали независимым, гордым и свободным в своих проявлениях человеком!

Начало работы с застенчивостью

Если говорить о начале Вашей работы над своей застенчивостью, то надо понять, что:

Как и насколько Ваши жизненные Цели отражают Вашу суть. Да-да! Ваш внутренний мир, Ваши желания, порывы. Ваш энергетический потенциал. То есть Вашу жизненную силу. Если она велика, что ж, большому кораблю – большое плавание!

Если же Ваша жизненная сила ещё пока нуждается в укреплении – это можно и нужно сделать! А тех, кто шепчет или говорит Вам, что Вы же такой слабенький, хрупкий, светлый (но бессильный!) – гоните прочь.

Потому что, как мне видится, эти люди хотят «заботится» о Вас, чтобы сделать из Вас зависимого, слабого и никчемного человека!..

Свой энергетический потенциал Вы можете повышать тем, что начнёте, наконец, заниматься физическими нагрузками – начиная от пеших прогулок, или физической, но посильной для Вас работы, и заканчивая посещением бассейна, спортзала и физзарядки по утрам. А главное-то здесь – начать мыслить позитивно, общаясь с весёлыми, жизнерадостными и активными людьми!

Попробуйте понять для себя, что же Вы всё-таки хотите от своей жизни. Подчёркиваю, от своей! А не от жизни других, даже самых дорогих и близких Вам людей.

Знайте, чего Вы хотите, наконец!

Конечно, мы даже и не будем обсуждать или предполагать, что же это может быть!

Это сугубо Ваше внутреннее дело, интимное, так сказать!

Только если Вы мыслите категориями типа: «Я хочу, чтобы мой сын был лётчиком!» или «Я хочу, чтобы моя жена была со мной счастлива, и поэтому она должна делать…(так-то!)». То я думаю, что это совсем не Ваши Цели и не Ваши желания.

Может быть, так: «Я хочу быть сильным физически, и я могу для этого сделать так-то…» или «Я хочу, чтобы моя жена была счастлива со мной, и я могу сделать для неё то-то…(просто любить, хотя бы, не требуя ничего взамен!).

Начинайте действовать прямо сейчас!

Раз Вы определили для себя, что Ваши Цели(!) по-настоящему соответствуют Вашим внутренним запросам. Раз Вы поняли, чего же Вы по-настоящему хотите (не решая за других их жизнь!).

Теперь Вы начали действовать! Действовать и ещё раз действовать!

Да, теперь Вы – молодец! Всё у Вас начинает крутиться, идти, нарастать!

И даже если эффект будет чуть-чуть попозже, это и хорошо. Представляете, как тренируется Ваша сила воли, терпение! Потому что позитивная энергия начинает собираться в Вас!

Да, она (энергия) наконец увидела своё крохотное, но так необходимое ей русло! И потекла к Вам. И Вы уже знаете, что эта река будет полноводной, когда русло её станет глубоким и крепким. И зря будут стараться Ваши завистники, постоянно сбивающие Вас с Вашего истинного пути, взывая к лени, зависти, жадности и чего там ещё имеется у них в арсенале?..

Чтобы Ваши дела имели определённую эффективность, важно постоянно замечать результаты своих действий! Или хотя бы периодически, но всё же замечать.

Отмечать, что же получилось. И почему получилось именно так, а не иначе. Конечно, это можно долго и с пристрастием анализировать. Тратить много сил, своих и окружающих Вас людей. Только нужно ли?

Стать уверенным, сильным и мудрым надо, в первую очередь, Вам! А если вампирить силы других людей тем, что Вы приковываете всё их внимание к себе? Чем Вы, думаете, в итоге ответят они Вам, когда им это окончательно надоест? Да-да, неприязнью. По меньшей мере.

Так что, перестаньте пожалуйста, утомлять других (может быть и близких Вам) людей! И вскоре Вы для них станете совсем другим человеком! Только приложите к себе немного сил. И всё будет хорошо!

5. Вы заметили результаты своих действий. И что-то вдруг Вас не устроило. Скажем, Вы научились, наконец, спокойно и весело общаться с людьми. А вот всё ещё поддаётесь на их манипуляции, или ещё не научились просить о помощи, когда это необходимо.

Значит, раз «Гора не идёт к Магомету, тогда Магомет идёт к горе!». И Вы меняете своё поведение, чтобы достичь желаемого результата!

А сейчас коротко обобщим всё вышесказанное:

v Знайте же свои Цели (!) по-настоящему!

v Действуйте! Действуйте! И ещё раз Действуйте!

v Каковы Ваши результаты?

v Будьте гибким – меняйте своё поведение в лучшую сторону!

И Вы добьётесь настоящего Успеха!

Ну что же, мой дорогой читатель, я смотрю, Вы двигаетесь правильным курсом!

Теперь у Вас есть определённая ясность о первичном механизме работы над собой. Это как научиться делать правильный замах, когда метаешь болванку-гранату на уроке физкультуры в своей любимой средней школе!

Помню, как у меня поначалу не получалось это, на первый взгляд простое движение. Вы наверняка это знаете: нужная траектория руки, изгиб тела, пружинистые движения. Сильный выдох. Рука, вместе с телом, провожая гранату напряжённым взглядом, чуть ли не улетают за красную черту. И…Ура! Пятёрка за дальность броска. Враг разбит. И победа будет за нами!..

Так и здесь. Цель определена. Потому что она – конкретна! Простая, чёткая цель. Потому что она – измерима! В тоннах, часах или килоджоулях, в рублях или евро. Цель Ваша – достижима!

И мечтать о мгновенном успехе, славе, богатстве или высокой должности – можно. Но надеяться на мгновенное достижение – может и не стоит.

Цель достижима когда? Когда ищется работа, учёба, отдых, друзья – по своим силам. Или когда Вы – ещё только специалист на своей новой работе, а у старшего специалиста и зарплата больше и возможностей по работе! И должность старшего специалиста не одна на всю Вашу фирму, а их несколько, а может и с десяток.

И ещё важен момент – когда Ваша Цель – ограничена по времени! Вы же прекрасно знаете, что всё, что хорошо – имеет своё место и время! Добиваться годами нужной Вам должности можно. Но если это не совсем получается, то встаёт тогда другой вопрос: а нужно ли?

Да, можно быть бездумно упёртым, «целенаправленным», «несгибаемым», и в итоге – добиться своего и умереть! Потому что жизнь-то уже кончилась! Она-то не дождалась! Вот какие парадоксы судьбы предлагается нам решать за столь безумно короткий жизненный отрезок времени, который называется - Наша Жизнь!

Но мне интересно, а к чему всё это? К чему такие жертвы? Разве многое в жизни стоит заплаченной за него цены? Острейшая тема для нашего с Вами размышления!

Вот поэтому и хороша та Цель, которая разумно определена по времени. Хотя бы, исходя из средних показателей, которые Вы установите себе сами!

И даже если кто-то и когда-то ошибётся и не угадает, сколько же на самом деле ему надо было времени на достижение данной цели, то это может даже и к лучшему! Бесценный опыт, он и в Африке помощник!

И так может повторяться не один раз, до тех пор, пока Вы не научитесь на интуитивном уровне понимать, сколько же на самом деле занимает реализация той или иной Вашей цели.

Я даже не беру в расчёт то обстоятельство, что Вы вскоре поймёте, что время понятие относительное, и научитесь ускорять или замедлять его в зависимости от реализации Вашего проекта!

Если же Вы пытаетесь определиться со временем, работая с чужими целями, тем более прислушиваясь ещё и к чужим советам, то Вы вскоре многое поймёте. И что важно, Вам станет совершенно ясно, что чужая цель никогда не даёт толчок для работы своей интуиции!

Потому что эта цель – чужая. И не выстрадана Вами. А делать умное лицо и магически изрекать пророческие слова по поводу чужой цели, умеют, я думаю, многие.

И ёщё надо сказать о результате при достижении Вашей Цели. Так, результат Ваших тяжёлых трудов, при достижении Вашей и только Вашей Цели, может определяться чем?

Коротко говоря:

Качеством.

Количеством.

Стоимостью.

И Способом достижения.

ü Качеством Вашей жизни. Насколько оно стало другим, после достижения Вами Вашей Цели?

ü Количеством достигнутого. Его может быть и не так много. Зато качественного. Удовлетворяющего Вас и других людей.

ü Стоимостью. Сколько Вы заплатили за достижение своей Цели? Посчитали? И случайно, не переплатили ли Вы за неё? Может она, эта Ваша Цель и не стоила того? Таких сил, нервов, здоровья и денег? Может Вам ещё не поздно остановиться?

ü И конечно же, от способа достижения, я предполагаю, зависит то ощущение удовлетворения, которое Вы получаете при успехе Ваших начинаний!

Вы же меня прекрасно понимаете. Да, можно украсть. И можно заработать тяжёлым трудом. Или придумать и реализовать.

А ещё лучше – придумать и реализовать свою цель с помощью других людей! Ваших помощников или работников. И чем их больше, и чем больше Ваша идея тянет на оригинальность и претендует на вселенский масштаб, тем лучше всем! Вам, в первую очередь!

Жизненные уроки

Всё о чём я пишу Вам в этой книге, к сожалению или к радости, перекликалось и в моей жизни. Так, когда-то приехав в Москву на заработки, я столкнулся со множеством проблем и задач, свойственных данной ситуации. Ни жилья, ни денег, ни родственников в столице у меня не было.

Спасло только то, что было где остановиться на несколько дней – у друзей моей жены. Эти дни я пробегал на большой скорости в поисках жилья и работы. То есть цель моя была конкретна, измерима и в принципе достижима.

Тем паче, что я являюсь гражданином своего российского государства. А подстёгивал меня фактор ограниченного времени – гостью пора было и честь знать!..

Да, я не был настолько наглым и агрессивным, чтобы придумывать какие-либо афёры или хитроумные сделки. Я не мог, да и не хотел находить себе подобного рода напарников. И поэтому я пошёл по обычному пути – доверия к людям и их словам.

Я искал себе комнату по многочисленным объявлениям на столбах, остановках и в бесплатных газетах. Тогда я даже и не задумывался: а откуда так много предложений, хотя и предполагал, что спрос на подобные вещи в Москве должен быть большим.

Что же стало с тем наивным доверием, с которым порой приходит человек в большой город? Сейчас я немного понимаю, что чем больше народа собирается в одном месте, тем легче обманывать и обкрадывать этих людей. И меня, как и многих новичков любого большого города, не имеющего волчьей хватки, запросто обманули! У-у-ух!..

Я заплатил деньги вперёд, не получив сначала заявленной мной услуги, а потом и вообще не получил ничего.

Из этого я сделал вывод:

никому и никогда не отдавать денег вперёд, и не верить только одним словам!

Что делать, если почти все деньги у тебя забрали (а точнее, сам отдал, поддавшись на бессовестную ложь и наглый обман!), жить негде, возвращаться с позором домой обидно, и куда и к кому податься совершенно неизвестно!

Это было почти отчаяние.

Да, цель была чёткой, но не подготовленной к своей реализации (к своему достижению): не было достаточно денег, временного жилья, информированных друзей или помощников в деле поиска работы и комнаты для проживания.

Было только одно – неистребимое желание добиться своей цели, желание изменить свою жизнь к лучшему, и были отрезанные пути к отступлению – дома тогда не было ни работы, ни денег.

И конечно, многие, подобно мне, не подготовившись как следует для подобных мероприятий, так и возвращались домой, с разбитыми надеждами и подорванными силами в себя.

Правда, мне повезло. В последний день, когда отступать было уже некуда, я бродил по заснеженным улицам Москвы, и встретил старую женщину, согбённую от тяжёлой прожитой жизни. Она на мой неожиданный вопрос: «Не знает ли она, что кто-то здесь поблизости сдаёт жильё?» ошарашила меня ответом, что, мол, она собирается сдавать комнату!..

Я, по большому счёту, не верю в чудеса. Но это меня удивило. Я смог поселиться, хотя бы временно, на 2-3 месяца, за небольшую плату! И хотя семья была из неблагополучных, где сорокалетний сынок-алкоголик и старуха-мать, и квартира в грязи – всё же начало Большого Пути было положено!

На собственном жизненном примере я убедился, что любая сделка должна быть, по меньшей мере, всегда обоюдовыгодной. Гораздо лучше, когда она бывает еще и приятной!

Это я к тому говорю, что найдя хорошего (!) агента по съёму жилья – «по факту вселения», с информацией о хозяевах, с оформлением письменного договора как с хозяевами, так и с самим агентом, с предварительным осмотром жилья и подробным разговором с хозяевами о сроках проживания, оплате, правилах проживания и тому подобным, можно, если ещё и повезёт с самими хозяевами, иметь долгосрочное и удобное арендуемое жильё!!!

Заканчивая разговор о наших с Вами целях и их результатах, отмечу: сначала я искал любую работу в Москве. Сначала строителем, где якобы хорошо платят. Но не имея ни данного образования, ни опыта работы, ни знаний, ни умений, ни навыков, и, главное – душевного расположения к этому, я не смог работать строителем!

И к тому же, успев поговорить с людьми на стройплощадке (о том, как работодатели всячески нещадно обманывают их с зарплатой!), побывать в «столовой» и в бараках-«общежитиях», где собраны в нечеловеческих условиях люди (чернорабочие) из разных стран, я в ужасе сбежал из этого специфического мироздания!

Далее, я устроился на завод по изготовлению древесно-стружечных плит. И опять я совершил промашку! Я не учёл ни специфики конвеерного производства: от стружки и пыли, заполнявшей весь воздух, от грохота и сильного запаха смазочных масел, от непростых ночных смен в бегах, в грязи и с физической нагрузкой – просто кругом шла голова!..

И самое главное, опять это или снова, но было такое полное равнодушие к подобному типу работ, что я всё-таки сдался через 2-3 месяца и ушёл с этого завода.

Я понимал, что это не моё. Что не сделать мне здесь карьеру и не заработать денег! Так как и здоровье портилось здесь со страшной силой (аллергия по телу пошла!), и совершенно неинтересно мне было смотреть, как огромные плиты бесконечным потоком движутся по бесконечному конвееру и затем стружка летит во все стороны! Поэтому, что было мне об этом жалеть?

Приведу ещё один пример из моей жизни Вам для размышления. Только он на этот раз от том же самом, но с другой стороны высвечен.

После завода древесно-стружечных плит устроился я в одну известную московскую клининговую кампанию (уборка помещений, залов и офисов). Я тогда подумал, а что собственно мне терять? Образование есть, опыт работы – разный и богатый. Голова, кажется, тоже есть, да и мозгами иногда приходилось немного шевелить.

И поэтому пошёл я к людям с амбициями! Мол, хочу я у Вас менеджером работать! Ответ был простым: если хочешь, то надо начать работу с самого начала. То есть с обыкновенного уборщика помещений!

Вот Вам ещё один пример жизненных или точнее бизнес-ловушек для некоторых неискушённых в настоящем бизнесе людей – выбор стартового порога на бесконечных трудовых бегах!

Перспектива была, скажу я Вам, радужной! Начать с самого низа карьерной лестницы и быстро добраться (вскарабкаться!) наверх! У кого-то и всей жизни порою не хватает на такое. А у меня?..

Я не стал долго думать. Любому человеку, при принятии подобных решений необходимо определённое мужество. Человеку хоть в чём-то нерешительному или застенчивому данное мужество необходимо вдвойне! Можно сделать нелогично, но сильно – взять и согласиться, не думая!

Быть может, в сложных жизненных ситуациях застенчивость можно побороть подобными отчаянными шагами?! Главное, думать потом! Медлить потом! Предложили? Первая мыль: что я теряю? Кроме своих цепей! Приобрету же я весь мир! Надо попробовать!

И помнить, держать в голове главную для себя мысль:

Человек действующий всегда побеждает человека думающего!

И я начал трудиться в совершенно незнакомой для себя сфере. Знаете, при определённом, хотя бы небольшом желании можно: и новое дело освоить, и научиться относиться к нему творчески, и соответственно, через всё это, можно приобрести хорошее, весёлое и позитивное отношение к самому себе! Тогда и отдача в работе появится!

Так как нужны были деньги, то пришлось работать немного больше, чем положено. От перенапряжения меня спасало, во-первых то обстоятельство, что воспитан я был чистюлей, и поэтому наводить чистоту мне даже и нравилось.

Во-вторых я работал на объекте, где всегда было много приятных, красивых и оптимистичных (целеустремлённых) людей – в большом спортивно-оздоровительном комплексе, где были современные тренажёрные залы, бассейн, салоны красоты и многое другое!

Общаться с этими людьми было и приятно и полезно: я многое узнал об их образе жизни, о том, как надо правильно заниматься спортом и самим собой! Поэтому очень рекомендую, хоть как-то, хоть где-то, хоть немного, но пообщаться со спортивными людьми!

И я даже доволен, что смог увидеть новый и необычный для себя мир, расширить свой жизненный кругозор!

Ну, и в итоге, после нескольких месяцев напряжённого и увлекательного труда, когда появилась вакансия ночного бригадира в одном из крупнейших центров торговли под одной крышей, мне предложили эту работу!

Данная работа была уже совершенно другого плана, нежели самому драить и скоблить химическими препаратами полы, стены или плинтуса. Работа была руководящей.

Конечно, сверху было ещё много начальников, начиная от менеджера объекта и его помощниц. А также целая весёлая ватага злостных проверяющих менеджеров!

И тут я столкнулся с такими вещами, о которых я даже и не подозревал, и не мог подобного предположить!

Разжигание межнациональной розни и оголтелый националистический шовинизм!

Представьте себе, помощницы менеджера, эти симпатичные, сексуальные молодые девушки или женщины (некоторые даже матери своих детей!) с неприкрытой ненавистью злостно обращались с рядовыми уборщиками и уборщицами – в подавляющей своей массе таджиками, узбеками и другими южными национальностями!..

Сам менеджер и проверяющие работники из центрального офиса, при всей их холёности, внешней импозантности и солидности были копией известного литературного персонала Поротия: «Пороть всех! Пороть! И ещё раз пороть!».

Что на современный язык в данном случае переводилось: «Да я вас всех здесь немедленно уволю!», «Да вы здесь никто! И только пискните у меня! И чтобы работали не покладая рук как …!»

Наказания следовали немедленно, а порою и превентивно (как у хорошего военного стратега, чтобы враг не успел очухаться!): штрафы, штрафы, увольнения!

Да, желающих здесь работать всегда хватало. И предложение всегда было больше, чем спрос. И на место одного уволенного можно было нанять двух новых работников, буквально «спустившихся с гор» (порою часть населения высокогорных посёлков из Таджикистана целой гурьбой приезжают на заработки в Москву!)!

Россиян здесь практически не было, не говоря уж о москвичах! Да Вы что, это же ниже всякого их достоинства!

И теперь представьте моё положение. Добродушный человек, который всю свою жизнь борется с некоторой застенчивостью в себе, попал в ситуацию между двух огней.

Огонь первый: жёсткое и властное руководство, требующее не только идеального результата в такой непростой сфере, как уборка огромного торгово-развлекательного комплекса, после сотни тысяч посетителей за день!

Но и открыто призывающее меня «гонять это стадо баранов до посинения», «не давая ни малейшего спуска»! Я был поначалу просто в шоке!

Огонь второй: многочисленные простые труженики (до тридцати человек в ночной смене!) возрастом от 18 до 50-летних женщин!

Объединённые общей нуждой: жалуясь на непростую жизнь (снимают порою однокомнатную квартиру на десять (!) человек и спят по очереди – кто-то утром идёт на работу, а кто-то с неё приходит!), и в то же время надеющиеся заработать хоть какие-то деньги для отправки их домой!

Также постоянно обчищаемые до последней копейки нашей доблестной милицией (проводя порою несколько суток в камерах без веских на то причин!).

И в довершении всего, постоянно терроризируемые начальниками на работе, отнимающими в виде штрафов честно заработанные деньги и постоянно унижаемые морально и психологически, эти несчастные люди со страшной силой давили на меня!

Чем мог я помогал этим беднягам. Втайне от руководства, и под страхом собственного увольнения выделял им больше расходных и защитных материалов, которые были плохого качества и не давали необходимой отдачи. То есть, не защищали должным образом уборщика от воздействия химических реактивов!

Менял бедных уборщиков рабочими местами, чтобы на трудных участках, скажем в туалетах, периодически трудились все, а не только одни и те же бедолаги.

Приходилось улаживать и их внутренние конфликты, возникающие на межнациональной и трудовой почве. А также хоть как-то защищать их перед руководством. За что на меня эти менеджеры и помощницы менеджера постоянно орали, учили и ехидничали: что, мол, хочешь быть добреньким?!..

А я-то, по глупости своей, всего лишь хотел быть хоть немного человечным!..

Затем пошли материальные наказания и в мою сторону. И вот в этой невообразимо стрессовой ситуации, пытаясь успокоить одних, подбодрить других, и ещё пытаясь добиваться и трудового результата я проработал почти шесть месяцев.!..

Знаете, конечно, я многое узнал. Нового, интересного, и полезного. И глаза мои, обращённые только на свои жизненные задачи, были открыты мне на совершенно другой мир другими людьми, жёстко, но достоверно.

И поэтому, обращаясь к людям, которые делают свой выбор жизненного пути, бизнеса или творчества, людям, которые постоянно трудятся над собой, побеждая свою робость, нерешительность, страхи и застенчивость. Всем, кто собирается выйти в свет, я скажу: крепитесь!

Стискивайте зубы, собирайте все свои внутренние силы в кулак! Если надо, то хорошенько разозлитесь на всех и вся, чтобы поднять свой тонус и включить в работу свою энергетику. И, вперёд! Как в омут головой.

Зато, если Вы выдержите хоть немного первые трудности, неудобства, обиды и разочарования – дальше Вам будет гораздо легче управлять самим собой! Гораздо легче!

А если Вы сумеете хоть немного управлять собой, то сначала Вы адаптируетесь к окружающей среде (коллективу и правилам игры в фирме), а позже – соберёте свои силы и для рывка вперёд, вверх, к свету, к большей независимости, внутренней и внешней!

………………………………………………………………….

Легко ли стать успешным? Надо ли им быть? В чём смысл нашей жизни, «обременённой» такой обузой, как застенчивость?

Одни говорят, что успех – это удачное достижение желаемой цели! Замечаете? «Удачное», а почему-то не заработанное, выстраданное душой, спиной, ногами и руками!?..

И всё же главное, Желаемой Цели! Желаемой! Любимой! Так же как нашей любимой женщиной, которую хочется снова и снова: видеть, обнимать, знать, что она рядом!..

И всё же если человек перестаёт смотреть вперёд, мечтать, фантазировать, любопытствовать, наконец, то живёт ли он вообще тогда?..

Конечно, важно уметь для себя правильно сформулировать чёткую и ясную Цель. И тогда, как на яркий свет в конце тоннеля Вы сможете идти, бежать вприпрыжку, падать, вставать и снова бежать…

И знаете, даже самый маленький успех, совершённый во имя этой Цели начнёт магическим образом притягивать другой маленький успех, который уже просто будет нестерпимо ждать Вас за следующим поворотом!

Как - то давно писатель Бернард Шоу писал, что «люди, которым везёт в жизни, это те, кто, не успев встать с постели, начинают искать благоприятные для себя обстоятельства и, не обнаружив их, сразу же принимаются за их создание»!

Неужели нам с Вами это тяжело? Лень, говорите? Или не к чему это? Супер! Тогда что же мы с Вами делаем на страницах этой книги?..

А разве это не интересно – создавать, созидать Новое?!. Да это даже просто интересно, когда ты ещё чего-то хочешь в этой жизни, чем-то интересуешься, к чему-то стремишься!

А жизнь, между прочим, тут же начинает интересоваться Тобой – кто, мол, и что это, мол, за человек такой, раз что-то делает?.. Уж не подбросить ли ему шансов на успех, раз заработал он это своими трудами и стремлением?!..

Самое главное в этом жизненном движении жертвовать мелкими, сиюминутными и пустыми желаниями! Теми, которые не смогут помочь Вам в достижении более высокого качества Вашей жизни (то есть Целей!).

Как пишут умные люди – «неудачники делают то, что ведёт к снятию данного напряжения, в то время как победители делают то, что ведёт к достижению Цели»!

И чтобы убедиться в том, что Ваши желания и Цели – это именно Ваши Желания и именно Ваши Цели – просто возьмите ручку и бумагу, и уделите себе любимому немного времени!

Выпишите все свои желания, даже самые потаённые. Их никто и никогда не увидит и не узнает о них, потому что Вы в любой момент сможете этот листок уничтожить. А вот в душе эти сокровенные строки всё же останутся!

Потом уничтожьте этот листок, а через неделю снова напишите его! За неделю Вы можете забыть, что писали ранее, и написав заново – Вы повторите те желания, которые могут быть более истинными, нежели многие сиюминутные в прошлом!

Далее – сгруппируйте все подобные желания, которые будут продвигать Вас в одном направлении. Теперь расставьте их по степени значимости для Вас. Это необходимо, чтобы структурировать все Ваши желания, и вывести их из глубин подсознания на свет и анализ Вашего ума-разума!

Для лучшего понимания самого себя – походите, посмотрите картинки, на которых могут хоть как-то отражаться Ваши желания – в журналах, интернете, телевизоре. Насытьте своё воображение чёткостью и ясностью Ваших фантазий и желаний! Это поможет чётко знать – как оно выглядит, и как его зовут – Ваше Желание!..

И ещё, так как время, отпущенное нам на этой земле, ограниченно, важно нам научиться определять для себя что-то одно главное, и распределять свои силы, чтобы не распыляться по мелочам.

Потому что кажется, вот ещё немного я отдохну, или расслаблюсь, а потом и займусь делом (собой!). Или вот сейчас я сделаю эту мелочь, и эту мелочь, а потом уже за Большое возьмусь!

Фиг Вам! Как говорит герой наших любимых мультфильмов. Жизнь не ждёт! Так и останутся одни воспоминания – мелочные. А ведь так легко постоянно решать мелочи, да потом ещё и жаловаться, что на великие свершения у Вас времени не остаётся!

Не надо лукавить с самим собой! Это более страшно по последствиям, чем лукавить с другими! Да и с другими лукавить нельзя – успеха не будет!

Конечно, идти вперёд страшнее, чем стоять на месте. Остановившись на месте, уже знаешь, что тебя ждёт, всё известно. «Хочу, но не могу» - означает «не хочу»!

Хотя самое смешное, и в тоже время, самое прискорбное в данной ситуации – стоять на месте можно и в болоте – не зная, что рядом, только шагнуть(!), роскошная поляна цветов и райских плодов!..

Мне нравится, как написал Наполеон Хилл в своей знаменитой книге:

«Не медлите. Времени никогда не будет «вполне достаточно». Начинайте с того места, на котором стоите, и работайте с помощью тех инструментов, которые оказались под рукой; лучшие найдутся потом, по ходу работы».

Как пример – из собственной жизни – будучи студентом-заочником психологического вуза, мне удалось организовать молодёжный психологический клуб для работающей и учащейся молодёжи. Практически на голом энтузиазме. Используя книги и учебники по психологии, постоянно учась на своих ошибках, бегая в поисках помещений для клуба, зазывая людей, и часто доплачивая из своего кармана за клубные расходы!

Что же было у меня тогда? Большое желание заниматься интересным и пока ещё неизвестным мне делом. Приносить пользу, общаться с людьми, учиться побеждать свой страх перед неизвестным, самореализовываться, наконец!

И сколько получилось хороших дел! И какой бесценный опыт я приобрёл, через решение, порою непростых задач! И как интересно, необычно, полезно и приятно была прожита жизнь в те дни и месяцы! Кто бы знал!..

Поэтому, удачи Вам! Она, ох как нам всем пригодится

Часть 2

Работа в команде

Как-то один Учитель сказал: «Отрок, учись быть мудрым».

Ученик ответил: «Что значит быть мудрым?»

Учитель тогда пояснил:

«Понимать правильно,

поступать правильно

и говорить правильно обо всём,

что нужно знать» (!)

Когда Вы, будучи человеком в процессе своего развития от застенчивости к уверенности, переступаете порог Вашей будущей организации, Вы делаете первый шаг в Неизведанное!

Это, по-моему, неприятный стресс, волнение и переживания! Как же, Вы вторгаетесь на чужую территорию! И по большому счёту, Вы вольно или невольно выглядите агрессором в глазах уже работающих там людей.

Мне неоднократно приходилось переживать подобные моменты и, с каждым разом, я снова и снова волнуясь и нервничая, успокаивал себя: «Всё будет хорошо! Ты справишься! Здесь работают обычные люди! И ты можешь с ними подружиться!»

Первое впечатление

Я старался всегда улыбаться. Любому новому лицу, новой встрече. Ведь я, как примерный ученик, помнил:

первое впечатление определяет дальнейшее отношение к тебе!

Да и потом, мне нравится улыбаться людям – может потому что они, эти новые, разные и загадочные существа – интересны мне! Да и я похож на них, значит, нас что то роднит, или же даёт чувство некой общности, что я не хуже других!

И пусть это обобщение и в дальнейшем помогает мне, и вдруг оно поможет и Вам, а?..

Хотя, конечно, в дальнейшем его, это первое впечатление, можно и испортить, вольно или невольно. Но это уже будет не первое впечатление, а проявление Вашей сути (здесь как поработает над собой!).

Но показать своё хорошее отношение к людям, с самого начала – это святое! Тем более, что в душе так оно на самом деле и было.

Ровное, доброжелательное отношение ко всему, с чем Вы имеете дело, или к

окружающим Вам людям – главный залог Вашего успеха!

Многие считают, что первое впечатление, это обязательно суровый экзамен на свои способности и таланты. И поэтому придают знакомствам такое большое, даже преувеличенное значение!

Думаете, Ваша естественность в поведении при первой встрече будет мешать людям со временем узнать Вас такого, каков Вы на самом деле? Неужели будет больше разочарований?

А Ваша напряжённость и преувеличенные манеры, разве не видны сразу, невооружённым взглядом? Особенно, когда Вы этого и не замечаете, так как всецело заняты своим самолюбованием в распушении своих цветных перьев?..

Как начинать строить свои отношения с людьми

Однажды я прочитал интересную брошюру про конструктивное взаимодействие с подростками и даже законспектировал для себя некоторые интересные моменты.

Хотя это и общеизвестные истины, и знакомы человечеству уже давно, мне они близки по духу. Хочу поделиться ими с Вами:

Люди способны решать свои проблемы.

Да, общаясь в коллективе, я поначалу, видимо, не совсем корректно строил свои отношения. Я предлагал свою помощь, наверное, был как-то навязчив, вникал в чужие вопросы, давая советы, судил и рядил так и эдак.

Но оказалось, что многие люди всё же хотят самостоятельно справляться со своими проблемами. Иногда сами же и создавая их из ничего!

Как говорят в народе, мы создаём себе проблемы сами, чтобы потом их с героическим трудом преодолевать!

Вот, он, героизм! Повышение самооценки! Ожидание награды от других людей за нашу отвагу и трудолюбие! В моём случае получалось, что люди стремились к признанию и высокой оценки со стороны, а я тут мешался со своей помощью! Отнимал честь и славу доблестного борца с его же проблемами (кстати, грозящими перерасти в проблемы общефирменные!).

И поэтому, натолкнувшись несколько раз на непонимание, и даже некоторую враждебность в данном моменте, я усвоил для себя:

пусть люди сами исправляют свои ошибки. С меня довольно и своих!

И теперь, при общении с разными людьми, я, в душе ещё невольно рвусь помочь им, но внешне бываю спокойнее. Да, если меня вдруг попросят о каком-либо одолжении или услуге, то:

Я пошёл уже дальше в своём развитии. Не хочу, чтобы люди эксплуатировали мои личные качества или черты характера. Или мои убеждения или ценности!

Да, я часто бываю застенчив в чём-то. Да, мне трудно отказать людям в их просьбах. И даже мне можно навязать некоторое чувство вины за мою невиновность.

Только теперь это сделать стало очень и очень сложно. Я сказал себе: хватит!

Если мне это выгодно: я помогу. Если я считаю, что хочу бескорыстно помочь человеку: я помогу. Если же считаю, что я в чём-то виноват, я извинюсь.

А платить всю оставшуюся жизнь за чьи-то просчёты, или разочарование во мне (мы так на тебя рассчитывали, так рассчитывали!..), я не хочу!

А что подумают обо мне люди из-за этого, что ж –

каждый думает и поступает в меру своей испорченности!

Чем же я хуже других, если даже не делаю то, что делают многие: нагло врут, отчаянно воруют, пытаются из всего на свете извлечь только свою выгоду, не уважают и не ценят никого, кроме себя? Хотя разве можно уважать себя, если совершенно не уважаешь других?!..

И поэтому считаю, что я несколько укрепился в себе, трансформируя элементы своей застенчивости в более сильные привычки. Осознанные привычки. Мною лично осознанные привычки уверенного поведения в коллективе.

Люди стремятся к доброжелательным, доверительным отношениям с другими людьми.

Сколько лет уже прожил, но в этой истине я убедился сполна. Работая ли на нефтеперерабатывающих заводах в Прибалтике или России, занимаясь ли бизнес-психологией или продавая товары и услуги – от лакокрасочных изделий и канцтоваров, до справочно-правовых систем!

Да, люди хотят доверия. Только

доверяем ли мы людям сами?!

Это, я думаю, коренной вопрос всех вопросов.

Если мы не доверяем другим людям, то чего же мы ждём от них? Зато, если Вы выстраиваете дружеские отношения, не панибратские и закадычные, в стиле пропойства или покровительства плохих дел, то к Вам обязательно вернётся назад и добро и поддержка в трудную минуту!

Главное, на мой взгляд, в дружеских отношениях должно присутствовать должное взаимопонимание того, что Вы ждёте друг от друга. А чего не ждёте!..

Лучше всего это проговаривать в той или иной форме ещё на первых стадиях Ваших отношений. И ещё – не стройте иллюзий! Хотя, конечно, так этого хочется – надеяться и ждать чего-то большего, неожиданно приятного!

Умейте в жизни всегда

сначала надеяться только на себя, верить только себе!

И уж если совсем никак не получатся самому, только тогда можно обратиться и к друзьям, как за последним доводом в Вашем споре с проблемой.

Учитесь не желать какой-то безвозмездной помощи! Будьте полезны сами, там, где это возможно!

Вы же прекрасно знаете основной принцип передачи энергии: сделка (то есть энергия) только тогда хороша (хорошо передаётся от объекта к объекту!), когда она взаимовыгодна (то есть, ей ничего не мешает двигаться!)!

Если резюмировать, то можно подтвердить: люди безусловно заслуживают доверия. И они же, эти люди, нуждаются в других людях и способны помочь друг другу!

Любое поведение человека всегда внутренне мотивировано.

Работая в коллективе, каждый его участник строит свои, сложные отношения с каждым из нас. И всем всегда хочется чего-то добиться. Или порою, просто выглядеть лучше, чем другие.

Так же существует такое явление, как внутрифирменная конкуренция. Где-то, говорят, бывают и «террариумы единомышленников». Хотя по мне, так лучше иметь свою, некую автономность.

Во-первых, ни от кого не зависеть! Да, для этого надо приложить немало усилий, зато потом это даст Вам уверенность в своих силах, спокойствие и доброжелательность по отношению к другим!

Ибо, когда Вам дают взаймы денег немного, то Ваш кредитор, при возврате уже своих денег, становится Вам слегка неприятен. А если Вы должны уже большую сумму денег, то кредитор для Вас (хотя бы и в душе) – уже враг!

Так и с взаимопомощью – не стоит злоупотреблять!

Есть, конечно, при общении три фразы, которые трудно, или боязно, порою, произнести. Эти фразы звучат примерно так: «Я не знаю», «Мне нужна помощь» и «Я был неправ».

Почему так случается, и откуда это берётся, может возникнуть у Вас вопрос. Много на то причин, но если касаться только коммуникации в бизнесе, то можно предположить, что:

Люди, работающие с тобой крайне редко, нехотя, с трудом могут признаться тебе: «Я не знаю!». Как же! Это ущемляет их достоинство!..

Хотя, если поглядеть глубже, эти люди могли бы понять, что их нежелание признаться в незнании (особенно, если это очевидно!) чего-то, что у них сейчас не получается должным образом, может возбудить у коллег и руководства уже настоящее подозрение в их компетенции по данному вопросу.

А вот застенчивому человеку, я думаю, даже и легче сказать другим «Я не знаю!», чем доказывать свою правоту, особенно тем, кто тебя не хочет слышать!

Если же застенчивому человеку, адаптирующемуся в новом коллективе, становится трудно принять какое-то решение, найти свой, более эффективный путь, то я считаю, что надо немедленно, обратиться за помощью.

Сначала к самому ближнему своему товарищу, а затем, если он не в состоянии помочь, или же его помощь малоэффективна, то и к товарищу подальше, или к менеджеру, наконец!

Потому что Вы знаете, наверняка, что, обращаясь за помощью. Вы показываете всем, что готовы чему-то научиться, набраться опыта! И в итоге – стать для своей фирмы ценным, высококлассным специалистом.

Если же кто-то говорит, что это – унижение, выставление себя дураком и неумехой, то задумайтесь, а не пытается ли этот человек свои страхи, свою слабость и неуверенность спроецировать на Вас?!

У него-то самого сил и смелости не хватает для такого Поступка!

Бывает, что этот человек просто инертен, ленив, недальновиден. Посмотрите на этого человека повнимательнее, прежде чем прислушиваться к его словам! Его поступки скажут Вам гораздо больше, чем слова, за которые он сам же впоследствии не даст и гроша!

Когда Вы работаете в новом коллективе, налаживаете отношения, то неизбежны мелкие казусы и более неприятные эпизоды, связанные с трудовой деятельностью. Они происходят, обычно, когда в коллективе нет должного взаимопонимания, уважения и взаимопомощи.

Это и вопросы помощи своему клиенту, и бумажная бюрократия фирмы, и вопросы эффективного взаимодействия между сотрудниками, когда менеджер не может или не хочет организовать трудовой процесс!

Чтобы не происходило, будьте самим собой – открытым, смелым и доброжелательным человеком!

Если Вы спешите возразить, что это сказано совсем не про Вас, то подумайте, а хорошо ли Вы себя знаете? Насколько Вы оцениваете глубину своего самопознания? И достаточная ли это глубина?

А то, слушая умных людей, получается, что глубины нашего самосовершенствования нет предела, а мы-то с Вами всё о мелководье, да о мелководье говорим!..

Когда в процессе своей трудовой деятельности Вы понимаете, что совершили какую-то ошибку, в чём-то неправы (хотя в этом и самому себе трудно признаться!) – поспешите признать свою вину честно и полностью!

Скажите: «Да, я был не прав!» или «Виноват, ошибся!» и дальше: «Что я могу сделать, чтобы исправить (поправить) ситуацию?».

И даже если существует спорный вопрос в том, кто же на самом деле виноват, может лучше признать вину за собой!

Ваша застенчивость и Ваш имидж в коллективе выиграют сразу: Вы исправите ситуацию, и на Вас с одобрением посмотрят коллеги! Это будет и сочувствие, и определённая радость и может даже гордость за Вас! Только учтите, что проявление подобных чувств может быть не очень явным, а так, слегка обозначенным!

Главное, что Вы знаете в этом случае, что

коллеги – это Ваши естественные и необходимые союзники!

Давайте это хорошенько уложим в своей голове!

Во-вторых, тот, кто виноват по-настоящему в данной ситуации, окажется Вашим невольным должником. Как же, Вы спасли Его Лицо! А это очень ценится, даже неблагодарными людьми.

Да, согласен с Вами, брать на себя вину там, где Вы совершенно не виноваты, себе дороже. Вас могут неправильно понять. Так как кругом не самые глупые люди ходят: они всё видят, слышат, понимают. Да и Вас они могут уважать! Хотя явно это и не показывать!

Важно помнить, что актёрское мастерство в рабочем коллективе бывает покруче любого профессионального, из театра! Так как по правилам конкуренции и дикого российского внутрикорпоративного капитализма – выживают только самые приспособленные!

Которые хорошо знают, что

фирма – это системный набор правил игры.

Ну, а кто может победить в игре? Кто эти правила хорошо знает. Этот игрок знает, кто в фирме принимает решения, и кто обладает влиянием. Знает и то, как на самом деле ведутся все дела в фирме.

И главное то, что этот актер-профессионал не трогает саму эту систему. Он неустанно, денно и нощно работает в ней!

В наше время, когда Россия делает всё более уверенные шаги как внутри своего развития, так и на мировой сцене, внутренние и внешние корпоративные отношения переживают очередной этап своего становления. (Как я умно сказал!..)

Если раньше, в период становления дикого капитализма в России трудно было ожидать более человеческого отношения к Вам, как работнику, как к человеку. Сейчас положение постепенно меняется.

Во-первых, растёт конкуренция между фирмами во всех сферах деятельности, и поэтому настоящие профессионалы всё более и более востребованы. Порою даже на вес золота!

Это я утверждаю из своего личного опыта, к примеру по работе в справочно-правовой системе в г.Москве. В городе, где конкуренция в этой сфере особенно высока и обостряет донельзя все наши чувства!

Поэтому застенчивому человеку, как никому другому,

важно стать настоящим профессионалом своего дела!

Это даже не банальность. Это – закон. Закон для застенчивого человека в бизнесе.

А откуда может появится такая сильная мотивация для нерешительного человека? Только изнутри! То есть, самомотивация, вот основа основ застенчивости!

Можно и нужно выработать устойчивое положительное представление о себе!

Как?

Для начала отстраниться от себя прошлого. Скажите себе: «Как же это давно всё было! Сейчас я уже совсем другой человек. Я же нашёл (выбрал!) себе работу! И рядом столько интересных людей! И я с ними работаю. Значит, я не хуже, чем они. Значит, я такой же как и они!»

Затем можно допустить, что Вы имеете определённый потенциал для своего развития, ориентируясь на людей, которые смогли что-то позитивного добиться в своей непростой жизни.

К примеру, Вы можете посмотреть на опыт автора данной книги, чтобы убедиться, что он, не обладая горой мышц, богатыми родителями, выигрышем в многомиллионной лотереи и, даже без невероятно красивой внешности, смог стать более уверенным, самостоятельным, независимым от чужого мнения человеком!

Как этого можно добиться? Этого надо захотеть! Полюбить себя! Начать

инвестировать свои сбережения в себя сегодняшнего!

Что же за инвестиции, можете спросить Вы! Деньги родителей или друзей?

Я думаю, ту всё гораздо серьёзнее!

Инвестиция первая: заводим осознанные полезные привычки. Скажем, для начала можно научиться говорить «спасибо!» по всякому поводу, и даже без повода! Почему без повода? Потому что, тогда это легче уложится внутри Вас и станет Вашей второй натурой!

А если эта полезная привычка –

говорить всегда и всем «спасибо!»

станет Вашей составной частицей, то она не будет впоследствии отнимать Вашу энергию, и будет естественным образом привлекать людей на Вашу сторону!

Потому что

люди ценят благодарных людей!

Говорят, что это, нынче, безумно редкое качество для современного человека!

Чтобы Ваш имидж сразу же установился на положительном уровне восприятия коллегами и руководством, кроме весёлого и приятного нрава, и культуры общения, можно также показать себя пунктуальным и серьёзным человеком. Даже если это пока и противно Вам! Со временем это станет Вашей устойчивой формой поведения и будет приятной и, одновременно, сильной стороной Вашей личности!

Итак, Ваша пунктуальность станет Вашей визитной карточкой. И тогда уже Ваши коллеги будут смотреть на Вас с определённой долей уважения. Им-то этого может и не дано! Да-да, многим это, к сожалению, не дано. Из-за природной лени, или чересчур расслабленного образа жизни, или из-за нежелания быть более эффективными, чем они есть сейчас. И Вам это даже на руку. Вы сильнее!

Далее, Вам надо подружиться со своими коллегами! Возьмите их контактные телефоны. Узнайте, чем они увлекаются, чем живут. Делайте это ненавязчиво, так, мимолётно. И ищите общие точки соприкосновения!

Слушайте внимательно, что Вам рассказывают. Вникайте в это. Расскажите слегка о себе. Только хорошее!

О себе любимом надо говорить только хорошее,

ибо всё остальное за Вас скажут Ваши друзья!

Хвалиться только не надо!

Предложите свою помощь в том, в чём Вы реально можете её оказать. Только не настаивайте! Так, слегка отстранённо предлагайте. Суть в том, чтобы показать себя стоящим для сотрудничества и одновременно независимым человеком, но только не навязчивым!

Полезные привычки

Очень актуальная полезная привычка – хвалить всё, всех и за всё! Да-да-да. Это один из принципов позитивного сотрудничества между людьми!

Думаете, кому-то противно, когда его хвалят, от души, искренно, но всё же хвалят? Хвалят его одежду, вкус, проделанную работу, его собаку, наконец? Нравится до ужаса! Даже и не знаю, к сожалению это или к радости, или противно это, но это так.

Людям нужна похвала, для того, чтобы иметь достойную самооценку. Повод, чтобы любить самого себя и должным образом ценить. Иметь возможность безбоязненно самовыражаться и дарить миру свою неповторимую индивидуальность!

Как говорят, если дурак сделал нам комплимент, то в наших глазах он уже не выглядит таким глупым!

Затем.

Никогда и ни с кем не спорьте!

Понимаю, после этих слов в Вашей голове разносится эхом: спорьте…спорьте!…

Потому что частица «не» исчезает при восприятии отрицательных высказываний.

Как я Вам сейчас говорю: не спорьте! Слышите? Хотя мог бы сказать лучше, сильнее:

будьте в ладу с людьми!

И пусть это будут чужие или свои родные люди. Важно то, чтобы Вы были в согласии с собой. В первую очередь. Это очень полезная и осознанная привычка. Или даже больше – состояние Вашей Души!

И если Вы помните, то мы с Вами нарабатываем ценный багаж полезных знаний, умений и навыков!

Перестали спорить с собой? И уже начинаете потихоньку уважать своё мнение? Молодцы! Только запомните это состояние покрепче! Оно Вам ещё очень пригодится.

Подумайте сами, кто же кроме Вас будет так беззаветно уважать Ваше родное и дорогое Вам мнение о себе и об окружающем мире?!.. Никто! и Никогда!

И соответственно, какими мы скрываемся внутри от других людей, такими мы и видимся снаружи!

Если боимся, то внешне – дрожим и ничего не делаем! Если боимся, и всё же сильно хотим добиться чего-то, то внешне – дрожим и всё же что-то делаем! А позже от души смеёмся, потому что у страха глаза оказались-то ВЕЛИКИ!

Сложнее, когда мы сами толком не знаем, чего определённого хотим! Скушать то или это, обладать той женщиной или этой, верить в эти слова или вон в те эмоции?..

А теряя время, мы чувствуем, как желания потихоньку уходят сами собой, искры гаснут, краски блекнут, года проходят! Грустно! Так зачем же спорить с собой? Зачем давать жадности и зависти править Вами? Всей еды всё равно не съесть, всеми женщинами всё равно не обладать, всех вещей рядом не собрать и не унести!

Что же тогда?

Быстренько к себе прислушались, почувствовали какое-то радостное настроение к чему-то, что само к Вам идёт, и вот – Вы уже целостная натура! Вы выбрали Ваше, душевное, дорогое и близкое.

Вы – друг самому себе!

Но это только начало. Да, это начало цементирующее, но спокойной жизни Вам ещё не обещает. Потому что спорить с другими людьми, я думаю, себя не уважать! Подумайте,

один из двоих должен же быть хоть немного умнее!

Врата истины узки. Обоим сразу не пройти. Да и что Вам чужое мнение? Ни к чему. Прислушаться можно, и сделать Свои Выводы! Вы же обижать другого человека всё равно не будете? Я верно рассуждаю?..

Мне нравится одно хорошее высказывание: «Или ты будешь всегда прав, или, наконец, начнёшь зарабатывать деньги!»

Ещё одна полезная, на мой взгляд, привычка, которая очень хорошо помогает осваиваться и полноценно работать в трудовом коллективе:

никогда и ничего не принимать на веру!

Всегда и во всём спрашивайте себя:

КТО?

ЧТО?

ГДЕ?

КОГДА?

ПОЧЕМУ?

И КАК?..

Что это за вопросы?

К примеру, Вас загрузили информацией. Любой. От души. Им ведь (то есть, партнёрам, клиентам, конкурентам, коллегам или руководству) не жалко!

Лишь их бы «внимательно» слушали, да притворчески кивали им головой, изображая понятливых собеседников!..

Хотя Вам хорошо было бы с ней разобраться. Так? Для того хотя бы, чтобы знать объективное положение дел, в Нашем столь субъективном мире!

И тогда мы спрашиваем для начала себя:

Кто это сказал?..

Что здесь сказано на самом деле?

Где это написано? (Где про это говорится?)

Когда это произойдёт? (И произойдёт ли это вообще?)

Почему так получается? (Почему так решили?)

И как это можно сделать? (И как это допустили вообще?)

И когда Вы поймёте что данная информация плохо соотносится с Вашим пониманием данного вопроса – делайте Свои выводы, и поступайте по – Своему!..

Личная сила

Как я говорил ранее, если Вы становитесь настоящим специалистом своего дела, то застенчивость или нерешительность в отдельных моментах, не будут так сильно влиять на Вас.

Потому что Вы почувствуете свою Настоящую Силу! Вы будете досконально знать свой товар, услугу, цели и задачи Вашей фирмы! А также будете ясно видеть хоть какие-то перспективы своего личного развития.

Конечно, всем известно, что настоящему продавцу или специалисту по обслуживанию необходимо верить в свой товар или услугу. А ещё лучше –

стать продуктом своего продукта!

То есть, если Вы занимаетесь продажей косметики, то Вы должны ею обязательно пользоваться сами, иначе как же Вам правдиво её продавать?

А если Вы продаёте шины, а ими сами никогда не пользовались, то, как же Вы можете рекомендовать их к покупке?

Или если Вы обслуживаете справочно-правовые системы, необходимо их использовать для помощи (консультаций!) своим близким, родственникам и друзьям!

И чтобы стать настоящим профессионалом своего дела, необходимо обучать этим навыкам (продажам или обслуживанию) других людей!

Это может происходить в форме советов или рекомендаций, или при Вашем участии в какого-либо рода молодёжном клубе, или Вы вдруг решили написать статью в газету или журнал!

Как бы это серьёзно или забавно не было бы, всё же

«мы учимся только тогда, когда обучаем других!».

И если Вы становитесь всё сильнее в познании своего дела, то не вытекает ли из этого, что Вы можете стать в своём коллективе человеком №1?!

Как может вдруг спросить любой консультант по бизнес образованию обучающегося у него работника: «Насколько захватывающи Ваши Цели?». Этим может определяться направленность человека на свой успех!

Осмотритесь кругом

Я сейчас подумал, что всё-таки наш мир так многообразен в своих проявлениях, что мне, может даже, стоит разделить своё повествование. И вот каким образом.

Ситуации, то есть коллективы, в которые может попасть мой застенчивый читатель, могут очень отличаться друг от друга. Это естественно и, наверное, это и к лучшему, так как однотонные миры были бы несколько пресны и скучны. А вот разноцветная жизнь, от чёрного к белому, соскучиться и расслабиться не даст. Возьму же я крайности. Чтобы оказавшись посередине, Вам, мой дорогой друг, было бы полегче.

Крайность первая. Обострённая смертельным выживанием. Опасна для нерешительных, но и здесь мы не пропадём, если хотим чего-либо добиться!

Заметьте, я хочу, чтобы Вы сначала всегда делали свой выбор, быть или не быть в подобном «террариуме единомышленников» и/или где руководство бесчеловечно.

Здесь Вам придётся – не бояться! не верить! и не просить!

Для этого необходимо разозлиться на всех и вся, и в прямом и в переносном смыслах! Соберите все свои силы в кулак. Представьте себя большим и крепким камнем, у которого шершавые и режущие бока просто разрывают и сминают любую преграду на Вашем пути!

Представили? А теперь смело подходите к своему руководству (своему прямому начальнику) и настойчиво требуйте то, что Вам полагается по работе!..

И поверьте, для эффективной работы в любой организации полагается много чего, даже если об этом громко и не говорят, а ждут, пока Вы сами не догадаетесь и подойдёте и спросите, и может даже, не один раз!

И Вам дадут, обязательно всё дадут, если Вы это ещё и аргументируете (хотя об этом и так все всё знают!), да ещё и уважать Вас начнут, хотя бы и молча, про себя!

Чего теперь Вы ждёте? Быстро принимайтесь самостоятельно, любыми путями, доводить свой профессионализм до совершенства! Тут все методы хороши – подслушать, подсмотреть, раздобыть учебные материалы, обучиться чему-то на курсах (компьютер, продажи, юриспруденция и т.п.). Ибо

Вы должны стать самым лучшим специалистом,

без которого, ну никак, не обойтись!

Никому не доверяйте свою информацию. Правильнее сказать – держите свои секреты только в своей голове! И рот свой на замке!

Говорите и делайте только то, что от Вас ожидает Ваше руководство! И говорите всё это словами самого руководства, чтобы оно в Вас видела себя любимых!

Не подставляйте никого! И одновременно все претензии в свой адрес отметайте жёстко, решительно, и желательно аргументировано.

Если не получается аргументировано, всё равно жёстко и безапелляционно заявляйте о своей невиновности!

Я на всю жизнь запомнил случай из своей юности, когда пропавшие деньги из семейства моих знакомых были приписаны в мой адрес, только из-за того, что я, пожалев этих людей, хотел помочь им своими деньгами!..

Найдите свои козыри

Далее, найдите какие-либо козыри по отношению к своим коллегам, руководству и к своим клиентам!

К примеру, Вы помогаете своим клиентам получать от Вас более лучший сервис, нежели это даёт им официально Ваша компания (услугу на большую сумму, чем это прописано в договоре, пусть даже и не постоянно, зато клиенту это очень и очень приятно!).

Или Вы помогаете своему коллеге по работе необходимой ему информацией, в обмен на какую-то выгоду для Вас (по работе или нет, это неважно!). И эти, важные для Вашей успешной деятельности козыри, надёжно держите при себе!

И при этом, ведите себя при всех коллегах неким простофилей, глупеньким человечком, прямо дающим всем понять, что ему не угнаться за эдакими умнейшими монстрами!

Важно быть лояльным по отношению к своей компании, и

никогда и никому не говорите ничего плохого! Ни о своей фирме, ни о своих коллегах, ни о своих клиентах!

В спорах, периодически возникающих вольно или невольно в офисе не участвуйте. Будьте всегда нейтральны.

Ну, и уж если Вас всё-таки насильно втянули в эти плохие передрязги, то без зазрения совести занимайте сторону сильнейшего. И занимайте эту сторону так, чтобы было видно, что Вы вынуждены с этим согласиться.

В противном случае Вы рискуете просто-напросто вскоре потерять своё рабочее место.

Да, я считаю, что и в подобных организациях, при знании и умелом использовании механизма работы этих систем, можно вполне сносно выживать.

Да, главное не бояться эти правила использовать!

Кстати, забыл сказать пару слов про фирменный стиль одежды и любимые привычки каждого из нас. Деловая одежда, если она не прописана в Вашей должностной инструкции (если эта инструкция вообще у Вас есть!) и не общепринята в компании, должна быть достаточно консервативной.

Да-да, консервативной, чтобы Вас трудно было прочитать, заметить какие-то Ваши особенности или слабости!

Узнайте, как принято одеваться в данной фирме, или как это нравится Вашему руководству.

Свои же любимые привычки, которые полностью обнажают Вашу внутреннюю суть, и делают Вас открытыми и беззащитными, забудьте на то время, пока Вы находитесь в офисе или на работе.

Лучше узнайте, что и как принято делать в тех местах, где Вы сейчас находитесь, и попробуйте соблюсти данные порядки.

Думаю, что очень скоро Вас начнут уважать, и будут давать Вам всякого рода поблажки, которыми надо обязательно воспользоваться! Иначе на Вас могут обидеться и отвернутся от Вас.

Наверное, ещё много можно говорить о подобного рода борьбе за жизнь в подобного рода компании. Суть здесь, я думаю, одна:

при сильной конкуренции выживает уверенный, умный и проворный, но не подлый человек!

Тот, кто опирается только на себя и на знание системы, в которой он работает.

Есть ещё и другая крайность в методах и способах существования фирм и организаций. Что-то вроде идеалистическо-демократической системы взаимодействия.

Как в ней не пропасть застенчивому специалисту?

Данная философия гласит, что:

Ø В каждом из нас спит потенциальный гений.

(Кто-то, может быть, добавит, что всю жизнь!)

Ø Так как в организации все её работники объединены в единую команду, с её благородной миссией и принципами, то – Каждый делает всё от него зависящее! (Можно, конечно, и больше!).

Ø Миссия жизни фирмы – это определённое видение своего Идеального Успеха! Поэтому каждый участник команды должен видеть свой успех, как неразрывную часть общего успеха фирмы! (То есть фирма всячески стимулирует это – мероприятия, атрибутика, планы, цели, акции, позитивная мотивация и многое другое подобное).

Поэтому получается, что Вы должны быть всегда и везде №1! (Насколько это реально, не берусь судить).

Ø Надо постоянно быть готовым к изменениям, когда это потребуют обстоятельства. Быть гибким! Соответственно, быть высокопрофессиональным и творческим человеком. Видеть шире и дальше, чем намечено Вашим же планом. И главное,

сегодня надо быть лучше, чем вчера, а завтра надо быть лучше, чем сегодня!

Ø Команда может сделать гораздо больше, чем простая сумма усилий каждого из её участников. Единая команда – это переход общей количественной энергии в более высокую, качественную мощь!

Так как вся команда обладает навыками межличностных отношений и высоким профессионализмом, то она может менять тактику, впитывать новое, экспериментировать.

(И уже все говорят, не «Я», а «Мы»! И получается страшная по своей энергетике сила!)

Ø Обязательное условие в такой команде: Первый среди равных!

Лидер команды всегда на виду и пользуется заслуженным уважением. Он делает так, чтобы хорошая работа каждого участника команды хорошо вознаграждалась!

Лидер выстраивает мощную позитивную мотивацию: один за всех и все за одного! Ответственность друг за друга. Взаимопомощь. Уважение прав и свобод каждого, при незримом доминировании общекомандной цели!

Отсутствие негатива, но постоянное стимулирование достижения успеха.

Девиз:

«Успех приходит к тому, кто на него настроен!

Кто мыслит категориями успеха!»

А теперь хочется перевести дух. У-у-х!..

Дорогой мой читатель! Я обрушил на Вашу голову массу, может быть, непонятной информации. Не знаю что и сказать теперь.

Конечно, Вы знаете, что многое в этой жизни познаётся на своём личном, дорогом и бесценном для нас с Вами опыте! Потому что говорят, что этот опыт нельзя купить, одолжить или подарить! Ясно.

Получается, что за него надо заплатить только своею жизнью. Своими слезами, страхами, нервами (и неврозами), кровью, здоровьем и сединой.

И ещё вдобавок – деньгами! Своими, кровно заработанными. Поэтому, крепитесь мой дорогой читатель! Крепитесь!

Однако и несомненно, что и радости, и удовольствия, и уважения, и признания можно получить сполна и на всю оставшуюся жизнь, если беззаветно работать, к чему-то хорошему стремиться, что-то великое создавать! Твори, выдумывай, пробуй!

И знаете, ведь и деньги тогда сами к потянутся Вам! Как необходимый инструмент Вашей деятельности. Потому что Вы станете животворящей силой великого позитивного начала! Вы станете ещё более духовным человеком. Вот это будет сила! Вот это будет мощь! И я от всей души тогда порадуюсь за Вас!..

Сейчас я предлагаю небольшую разминку перед следующей темой, чтобы и отдохнуть немного и одновременно подзарядиться энергией и опытом самопознания!

Игра называется «Любят ли Вас деньги?»

Цель игры:

научение эффективной коммуникации, осознание своих положительных и отрицательных сторон своих торговых знаний, умений и навыков!

Размер группы играющих от 5 человек и более (или по желанию).

Участники стоят в кругу. Каждый – банкир. Он имеет уставной фонд (десять рублей у каждого участника в руках!).

Первый этап игры: Надо что-либо продать или предложить какие-либо услуги за деньги другим участникам игры.

Второй этап: Надо попросить деньги, ничего не предлагая взамен.

Третий этап: Просто подарить кому-либо из играющих деньги.

Четвёртый этап: Взять деньги у других, сохраняя свои.

В итоге происходит обсуждение в группе, у кого сколько стало денег; какие ощущения, к какому выводу пришли?

……………………………………………………………………………………………..

Нынче, в любой деловой среде, стало модно рассуждать о создании своего собственного бренда, который мог бы помочь в достижении блестящей карьеры любым сотрудником!

Деловая литература пестрит сообщениями, типа: « …Нахождение вашего собственного бренда является фундаментом успешной карьеры… Наличие формулировки личного бренда позволит вам принимать правильные профессиональные решения… Важные этапы создания формулировки бренда: - распознать свои уникальные способности и составить их список; - точно вычислить ваши увлечения и сосредоточиться на главных особенностях вашей индивидуальности; - исследовать рынок с целью выяснения наиболее востребованных в данный момент навыков и способов применения ваших личных способностей…»

Итак, Навыки + Индивидуальность/Увлечения + Потребности рынка = Формулировка Вашего личного бренда

Для российского человека, не приученного настолько досконально копошиться в себе и в своих действиях, данные рассуждения и математические выкладки могут вызывать определённую долю иронии, если даже не ехидства.

Хотя суть данных разговоров и лежит на поверхности нашего с Вами непростого жизненного бытия.

Хочешь быть лучшим – будь им! Выверни себя наизнанку, но добейся своего! Не знаешь с чего начать? Тогда начни с самого себя!.. Не верь, не бойся и не проси!..

А сидеть в целомудренной тишине и размышлять о том, чего бы я мог или ещё хуже – а чего же я не могу – разве это не лукавство и едкая ирония по отношению к самому себе?..

Отдадим должное деловой прозападной литературе – она всё пишет и понимает правильно! И про бренд – как самопризнание своей самодостаточности для бизнеса и жизни, и про успешную карьеру – ценность которой порой видна, а порою и скрыта под вуалью поиска личного смысла жизни данного успешного человека..

Поэтому каждый для себя выбирает сам – то ли он Бренд по жизни, то ли он крутой бизнесмен, по понятиям, то ли он – просто счастливый смертный человек со своей грешной философией.

Часть 3

Коммуникация в бизнесе.

Мы с Вами, дорогой читатель, подошли сейчас к очень животрепещущей теме непосредственного общения в бизнесе, взаимодействия с людьми, или к так называемой коммуникации!

Эту тему я вынес в отдельное обсуждение потому, что считаю её важной и заслуживающей серьёзного подхода. Особенно, эта самая коммуникация интересна тем, что именно здесь по-настоящему начинается творческий процесс любого нерешительного, робкого или застенчивого человека!

А Вы знаете насколько безграмотно, бескультурно и малоэффективно при общении с другими людьми ведут себя, подчас даже уверенные или самоуверенные в себе, работники продаж, обслуживания и руководители любых рангов?!

Это можно услышать или увидеть на каждом шагу, в каждом магазине, офисе. Вы только позвоните в любую организацию по телефону, по любому вопросу, и Вам, может быть, даже и не захочется больше с подобными людьми иметь дело!

И я уверен, что если мы поработаем над своими знаниями и умениями успешного общения, то любые двери и любые души людей будут открыты для нас!

И всё же я трактую наши с Вами задачи широко: любой человек обладает некоторыми элементами застенчивого мышления! Общаясь с людьми, и не научившись толком управлять собой (то есть правильно понимать себя, свои жизненные цели), люди как результат подобных своих действий получают непонятное поведение. Никому непонятное!

Вместо логики действуем эмоционально, разбивая в пух и прах все свои усилия по доброму и продуктивному общению! И это возвращается к нам плохим результатом, подтверждая негативные мысли. Резонирует.

Давайте же попробуем свой выбор в начале пути сделать, глядишь, тогда дело и по линеечке пойдёт!

Зачем же мне сейчас утрировать или упрощать нашу с Вами жизнь? Если Вы об этом сейчас думаете, значит, нам есть с Вами от чего отталкиваться!

Скажем, начинаете Вы свою трудовую жизнь подчинённым, то можно предположить, что и негоже Вам сразу впереди батьки в пекло лезть!

Это в переводе с моего народного юмористического языка означает, что не надо сразу начинать самоуверенно всех подряд раздвигать локтями. Придёт ещё время – сами перед Вами будут услужливо расходиться, чувствуя приближение настоящего делового монстра!

Я предполагаю, что есть некоторые общие принципы поведения человека в обществе, а также и в деловых ситуациях, да и в личной жизни тоже.

Вот сколько я живу, сколько не работал на разных работах, сколько много с людьми не общался, да и сколько книг не читал – всё воедино в один небольшой клубочек мыслей и принципов складывается.

Да, наверное, что мы хотим получить от жизни, то видимо и в итоге и получаем! Даже порою нелогично как-то получается. Мол, делаем одно, да получили другое, не совсем то, что хотели.

Слушать будем?

Застенчивому же человеку, знаете, может даже и легче при общении с людьми, так как некоторые вещи психологического плана у него получаются даже лучше, чем у других!

Я, к примеру, могу долго слушать (выслушивать!) собеседника! И дело даже не в том, что делать это мне очень выгодно в деловом плане. А ещё и потому, что мне неудобно, боязно и страшно – рассказывать о себе что-либо. Тем более, делать это долго, хвастливо и надуманно!

Поэтому первым делом – будьте хорошим слушателем! Это Вам под силу. Для этого не надо быть смелым, наглым или неотразимым.

Знаете, каким красивым, добрым и родным человеком Вы выглядите в глазах человека которого Вы внимательно выслушали?! И неважно кто этот человек – Ваш или чужой клиент, партнёр по бизнесу или коллега по работе.

И пусть говорят, что надо быть активным слушателем: кивать головой, угукать, да-дакать, что-то спрашивать (переспрашивать) по теме, восклицать от удовольствия и восхищаться речами Вашего собеседника, я думаю, что это дело Вашего личного вкуса!

Я обычно улыбаюсь человеку. Радуюсь этому человеку. Хотя Вы можете начать с самого малого и доступного: просто выслушайте человека!

И сделайте это от души: р-раз, и готово! Свет доброты появляется в Ваших глазах, лицо смягчается, движения становятся плавными, и Вы начинаете доверять Вашему собеседнику. То есть предполагаете, что он не бросится на Вас с кулаками, не оскорбит и не обольёт первой попавшейся ему под руку ёмкостью с жидкостью.

Это хорошо умеют делать наши некоторые депутаты-политики. Но мы же с Вами!.. Куда же нам до них!..

А сейчас послушайте известный отрывок:

«Дайте другим выговориться. Их собственные дела и проблемы известны им лучше, чем Вам. Поэтому задавайте им вопросы. Пусть они говорят как можно больше.

В случае несогласия с ними у Вас может возникнуть соблазн прервать их. Не делайте этого. Это опасно. Более вероятно, что они не станут обращать внимания на Ваши возражения до тех пор, покуда сами не выскажут перед Вами свои животрепещущие вопросы.

А потому слушайте их спокойно и внимательно. Ваше внимание должно быть искренним…

…Даже наши друзья будут с гораздо большей охотой говорить нам о своих достижениях, чем выслушивать наши рассказы о своих.»

Признаюсь, что я сам не всегда в должной мере выслушивал своих оппонентов. Часто я спешил: поделиться своими эмоциями (обычно радостными!). Реплики, бывало, выскакивали из меня не к месту и не по делу. Неуклюже менял тему разговора.

«К чему бы это?» - думается мне. Неужели я и тут жаждал своего самоутверждения? Потакал своему эго? Не выглядел ли глупцом в глазах других людей?

Научитесь радоваться людям

Конечно, я старался компенсировать свои недостатки безотказными методами в общении с людьми – я радовался им, и поэтому всегда хвалил их!

Старался увидеть в них что-то индивидуальное, яркое, скажем, хороший вкус в одежде. Или наличие светлой улыбки у собеседника. Его модную (или новую) причёску. Обходительные манеры. Заботливое отношение к окружающим. Большое трудолюбие или порядок на столе – миллион причин, чтобы сделать человеку миллион комплиментов!

Думаете это сложно или нудно? Когда практикуешься в этом день изо дня, и к тому же прилагаешь к этому своё элементарное душевное участие, то радоваться человеку становится даже приятным занятием!

И делается это порою открыто в глаза собеседнику, а можно делать скрытые, косвенные комплименты не смотря в глаза, а как бы занимаясь своей работой.

Можно делать комплименты как бы обращаясь к той вещи или тому явлению, которые дороги хозяину (скажем успехи детей, внуков, победа любимой команды).

И кто бы, что бы ни говорил, в миллион раз я убеждаюсь, что от «возлюби ближнего своего, как самого себя» до простого, крохотного и доброго ласкового слова к человеку прямая и неразрывная связь! И эта сила в Вас пропорциональна Вашему успеху как в бизнесе, так и в жизни в целом!

Конечно, может это и не сразу даётся. Но даже если Вы сначала фальшивите, и вместо комплимента из Вас вылезает неприкрытая лесть, всё же это не беда. Пытайтесь радоваться собеседнику, потому что, лиха беда начало.

И я думаю, что со временем и у Вас будет лучше получаться быть искренним и правдивым, и человек сможет убедиться в Вашей доброжелательности к нему!

Да и Вам внутренне настроиться на чужого для Вас человека – непростой, мягко говоря, труд. Это просто огромная работа ума и души! Помните, наверное: «Душа обязана трудиться и день и ночь, и день и ночь!..»

Зато Вы трансформируете свой застенчивый потенциал по отношению к этому человеку в позитивную, дружескую и душевную связь. А она, ох какие горы может свернуть!

Итак, Вы теперь ещё острее понимаете, что с людьми можно обращаться по-хорошему! Да, Вы же знаете прекрасно, что нам самим нравится, когда нам говорят комплименты. Когда нас не критикуют, не осуждают и не ругают.

Ещё приятно становится, когда Вы осознаёте, что никто плакаться Вам в жилетку не будет – вымогая, таким образом, Ваше драгоценное время, силы и нервы! Так?

Что ещё нам самим нравится? Наверное, когда к нам проявляют искренний интерес (не из-за коммерческой выгоды или какой-либо выгоды вообще!), а так, по-человечески.

Вдруг сами люди хотят с нами поделиться своим теплом, добротой, хорошим настроением, лишним бутербродом (или каким-либо пустячным подарком!).

А когда нас поддерживают, то есть оценивают наши достоинства: что, мол, мы умные, смелые, сильные. Или добрые, ласковые и отзывчивые! Да мы же что только не сделаем для такого человека!..

А помните таких людей в Вашей жизни, которые умеют прямо-таки волшебным образом создавать кругом, где они находятся атмосферу воодушевления и радости? Думаю, помните. Потому что нельзя такое забыть. И ведь это делают простые люди, такие же, как и мы с Вами!

Говорят, что мы можем учиться у каждого из нас чему-либо неповторимому, свойственному только этому человеку: манерам, поведению, образу мышления, сильному духу, наконец!

И это уже становится нашим личным умением. Конечно, оно несколько иное, своеобразное, но зато – новое, интересное, необычное и наверняка эффективное, так это наш новый приобретённый опыт.

Поэтому с любым коллегой по работе, с любым партнёром или клиентом (пользователем Вашего продукта или услуги) можно и нужно обходиться как с ходячим «университетом миллионов»!

Хотя не всё и не сразу надо копировать или перенимать как свою новую сущность. А вот замечать и брать на вооружение просто необходимо!

И заметьте, что самое главное здесь, в таком важном и замечательном деле, как общение с людьми, занятыми работой – это желание получать хоть малейшую радость от встреч с теми людьми, которые необходимы Вам по долгу службы!

Вы же знаете, что в жизни всегда так – как Вы пытаетесь относиться к людям, так и они чувствуют Ваши внутренние порывы, и ответным образом возвращают Вам эту энергию. Плохую или хорошую, это Вы решаете сами, когда общаетесь с этим человеком и посылаете (энергетически) ему своё отношение к нему!

Да, пусть Вас не смущает порою то обстоятельство, что в какой-то период времени Вас при встрече ожидает хмурое, недовольное и уставшее лицо Вашего партнёра (клиента)!

Я, как и многие из тех специалистов, которые занимались и занимаются обслуживанием клиентов, много раз сталкивался с подобным явлением.

Клиент бывает настолько огорчён чем-то, расстроен или завален «безумно выгодными» предложениями от Ваших конкурентов, что даже может подумывать о разрыве отношений!

Что можно сделать в подобных случаях?

Во-первых, обычно, когда Вы приходите к своему любимому клиенту, Вы с собою должны наготове иметь какую-нибудь интересную или красивую или вкусную безделушку-подарок: будь то шоколадка (может быть не самая дешёвая!), ручка, блокнотик, красивая открытка, вупик (игрушка-липучка на компьютер), всё что угодно!

Главное, чтобы подарок имел хоть какую-нибудь ценность – эстетичность, полезность в применении, удовлетворял какие-либо мелкие (и всё же!) потребности Вашего клиента. И подарено это должно быть от всего сердца, от всей души!

Желательно без пафоса, мимолётно, как бы между делом, или как итог подписания акта приема-сдачи, или в конце встречи, или вначале. Как Вам на душу ляжет и какое у Вас будет настроение.

Если игривое (!), то дарить можно в начале Вашего общения, если Вы внутренне чем-то озабочены, и напряжены, то можно в конце разговора подарить безделушку, как красивое и доброе завершение Вашей встречи!

Улыбайтесь при этом человеку! И имейте красивую причину для Вашего подарка – что, мол, солнышко за окном так радостно светит, лето скоро, или рад, что Ваши отчёты уже, наконец, прошли! А вот Вам и ручка полезная, да-да, знаю, что Вы много работаете и пишите, думаю, Вам пригодится! Рад Вам приятное сделать!

Во-вторых, Вы должны профессионально «вернуть Вашего клиента на землю», своими контраргументами и выгодой от сотрудничества с Вами, чтобы затмить предложения конкурентов!

Только помните, пожалуйста, что если Ваш клиент и в самом деле очень занят, и о предстоящем разрыве не говорит, то, даже смягчив его напряжение, Вам надо сделать свою работу – легко и быстро, со словами, что «всё сделаете за секунду, быстро и не будете отрывать человека от его важной работы»!

А когда сделаете свою работу, тут же собирайтесь и уходите, пообещав обязательно созвониться и помочь, чем будет необходимо.

Общие устремления

Второй важный момент в деловой коммуникации, после того, как Вы признали высокую ценность Вашего клиента или коллеги по работе, является

поиск наличия общих точек соприкосновения!

Да-да-да, опять известная Вам истина?

Только для застенчивого специалиста это невероятно важный факт в его работе, так как в этом случае можно быть хоть в чём-то уверенным. Хотя бы в том, что не надо ожидать или бояться какого-либо сопротивления, отпора или ответной агрессии оппонента.

Можно и нужно искать идеи объединяющие людей!

Это настолько всё просто, ясно и выполнимо! И неважно, что может быть невозможно именно в данном месте, в данной ситуации и с данным человеком найти все объединяющие Вас идеи, чтобы получился конечный результат.

Скажем, продажа или дальнейшее продолжение сотрудничества. Я думаю, что тут важнее обоим сторонам убедиться в том, что у них общие цели.

Это знаете, как в семейной жизни, если есть общее стратегическое направление, одобряемое обеими сторонами, тогда и семья состоится!

А шероховатости в общении и сексуальные трения (в смысле недопонимания интересов друг друга) и влияния извне, можно поправить, если совпадают главные цели в жизни.

Эти цели могут быть – иметь семью, детей, желание быть рядом именно с этим человеком!

Наверное, что-то подобное может происходить и в бизнесе, если есть общие цели – получение взаимной выгоды друг от друга, основанной на некоторых взаимных уступках. Например, одни снижают цены, или дают продукта (услуги) больше, чем это официально по договору положено. А другие, в ответ, платят за это цену подороже, нежели бы они заплатили конкурентам своего клиента, зато имеют и продукт качественнее, и уверенность в партнёре, и отношения доброжелательные.

И всегда, заметьте, надеются на помощь для себя от такого клиента в трудную минуту!

Это может быть и продукт в долг, и цену пониже и что-либо ещё. И опять-таки, в ответ, в будущем, при хороших условиях – и возобновление полноценного обслуживания, плюс реклама своих партнёров всему окружающему миру: друзьям, клиентам, знакомым (рекомендации, что это очень ценно, иметь такого партнёра!).

Следующий немаловажный момент в эффективной коммуникации в бизнесе нерешительных в чем-либо людей, является их отношение к ошибкам или некорректному поведению своих друзей, родственников, коллег по работе или клиентов и партнёров по бизнесу.

Обычно, уверенному в себе, но не профессиональному по своим действиям, человеку свойственна резкая, порою грубая (или жёсткая) реакция на ошибочное поведение других людей. Это касается и личной жизни, и бизнеса, и даже отношения к самому себе!

Да, дорогой читатель, Вы прекрасно знаете, сколько грубости и жестокости в нашем бренном мире. Так было, так есть и вероятно так будет ещё довольно долго. Потому что нам, людям, пока ещё свойственно бороться за своё существование среди себе подобных.

И именно таким образом, грубостью и жестокостью защищать свои слабости ума, тела и души. И именно поэтому, нам ещё свойственно именно так представлять себе настоящее (необходимое!) положение вещей в мире. То есть, будто мир – это борьба. Будто – это победа над другим. Будто – это отличие от другого себе подобного человека путём демонстрации своих преимуществ!..

Замечаете? Не индивидуальности, а преимуществ! Я думаю, что это положение возникло из-за постоянного страха человека перед жизнью. Потому что понять окружающую нас действительность трудно, а если ещё и разбираться в себе самом, так это порою совсем невозможно для слабого бренного человека!

Очень надеюсь, что мир будущего будет миром единения индивидуальностей, а не разобщения отдельных преимуществ!

А пока кругом и рядом звучит: «Вы неправы!», «Дурак!», «Не знаешь и не умеешь, тогда не суйся и не берись за это!», «Вы непрофессионалы!», «Я лучше Вас это знаю!», «Что Вы мне говорите!».

Вспоминая сейчас своё деловое общение с партнёрами и клиентами, ещё раз убеждаешься в том, что это – простые, обыкновенные люди!

Да, обыкновенные люди, со своими проблемами, страхами, предрассудками и, порою, отклонениями от нормальной душевной человеческой нормы (к сожалению!).

Потому что эти люди затюканы своей или чужой работой. И живут они подчас не своей полноценной жизнью, а надуманными заморочками (видением!) других людей (хозяев, начальников, партнёров-манипуляторов или коллег – энергетических вампиров!).

И все эти наши с Вами клиенты для нас, тех, кто их обслуживает или продаёт им свою продукцию – являются существами, которые облачены властью сказать нам «да» или «нет». И отсюда проистекает, что наше общение с клиентами бывает и сложным и страшным, по своей сути, делом!

Тот, кто кричит, что ему наплевать на отношение своих клиентов и что он может делать и говорить всё, что он хочет – просто прикрывает свой внутренний панический страх перед людьми и защищается необоснованной агрессией.

Для меня обоснованная или естественная агрессия, это – ответ на неадекватное поведение в мой адрес, угрожающее моему существованию, или существованию близких мне людей.

Неестественная, необоснованная агрессия – это придуманное поведение.

Потому что я уважаю своих клиентов, и партнёров, и коллег по работе, и не хочу их терять, как в плане экономической взаимной выгоды, так и в плане интересного и полезного (что часто!) общения!

И само взаимоуважительное общение между деловыми партнёрами я считаю хорошей, естественной нормой!

Да, порою наши деловые партнёры бывают неправы. А точнее, правы, ещё как правы! Но почему-то или только в свою сторону, или в любую другую сторону, но только не в нашу!

Ну и что? Сказать об этом им прямо в глаза? Можно. Но нужно ли? Хотя многие так и поступают. Это же проще всего! Потому что не так обидно за себя, за свою самооценку. И чтобы дураком не считали. Как же, мы – умнее других!

А то, что чувствует при этом другой человек – можно просто наплевать! Ну, или иногда мы об этом просто не думаем. Равнодушны, то есть. А равнодушие, по-моему, большое зло.

Конечно, признаю, и меня порою охватывает подобное состояние. Может как ответная реакция на всё усложняющуюся и беспокойную картину нашего с Вами современного мира?

Поэтому и пишут умные люди:

«…не спорьте с Вашим клиентом, ни с Вашим спутником жизни, ни с Вашим противником. Не говорите им, что они неправы, не заводите их понапрасну. Будьте дипломатичны».

Показывайте всем своим поведением уважение к чужому мнению. Люди правы всегда! Потому что это их личное мнение. И Вы можете только подтвердить их правоту, или обидеть их своим подозрением.

И ещё Вы можете показать людям как Ваш товар или услуга (с Вашей помощью!) могут сделать их жизнь лучше, интереснее, свободнее в плане времени и экономнее в плане финансов!

И тогда Вам не придётся спорить с людьми, или говорить, что они неправы, или считать их дураками и скупердяями.

Конечно, Вы можете сказать, что, противодействуя клиенту, можно таким образом поддеть, подзадорить его на активное взаимодействие по нужному Вам вопросу. Что-то вроде того, как бросить ему вызов. Инициировать его эмоции, дать выход его противодействия Вам, как источнику его творческой энергии!

Затеять спор, может даже и надуманный, по-хорошему, но зато добиться от клиента (или кого-либо) своей цели!

Скажем, это будет считаться активным взаимодействием, наступательной тактикой обходного манёвра, хитрый тактический план. Очень, очень хитрый!

Если Вы так считаете, то – пожалуйста! Смело приступайте к активному продвижению своих планов. И я думаю, что Вы, может быть, немалого добьётесь в реализации своих планов. Только при чём же здесь планы самого клиента?

Мне же хочется, чтобы мы со своими партнёрами были довольны хотя бы примерно в равной степени. Иначе мне долго с ними не посотрудничать. Начнут искать, где места получше, и с кем им будет выгоднее. Сами понимаете, эгоизм человеческий – мощная двигательная энергия!

И коммуникация в бизнесе, особенно, если она успешная, основана на уважении партнёров и даже на признании своих ошибок, вольных или невольных. Обычно, немедленно и честно. Иначе начнут сомневаться друг в друге!

Чужие слабости

И застенчивому в чём-либо специалисту гораздо легче, удобнее и проще уважать, ценить и лелеять своего партнёра (клиента), потому что есть понимание чужих слабостей как своих. Понимание чужих переживаний, страхов и обид. Повышенная чувствительность, как ценный собственный опыт. Поэтому, господа, и повышаются Ваши шансы на успех! Ох, как повышаются!

Возвращаясь к насущному пониманию того, что общение или коммуникация в бизнесе есть процесс взаимовыгодный и без сомнения творческий, Вам, мой дорогой читатель, предстоит ещё не раз и не два самому постигать эту премудрость!

На своём горьком опыте, когда встречающиеся там и тут подводные камни будут больно ранить Ваше крепнущее самолюбие. Так что, будьте готовы к испытаниям!

Хотя некоторые вещи Вам всё же интуитивно знакомы. Скажем, Ваш клиент поддался на уговоры Ваших конкурентов, которые более злые и агрессивные. Их беспардонные постоянные приставания к Вашему клиенту просто вынудили на встречу с ними.

Их речь, подобно грязной лавине, изо льда и земли, в какой-то момент поколебала уверенность Вашего партнёра. Он сбит с толку навязчивой пропагандой, раздутой рекламой и прямой клеветой на Ваш продукт или услугу. Он поддаётся на их уговоры: что-то бесплатно попробовать, что-то купить! И в какой-то момент он поддаётся на эти уловки.

Когда появляетесь Вы и в процессе реабилитации (возвращении) Вашего клиента в «отчий дом», Вы понимаете, что Ваш партнёр испытывает вину, неловкость и прочие негативные переживания, Ваша очередь «спасать лицо» бедняге!

Можно это воспринять как какое-то недоразумение, ошибку, которую легко исправить. Можно сделать вид, что как будто вообще ничего не произошло. И Вы можете размышлять или вслух или про себя примерно так: «Да, сейчас времена конкуренции и Ваш партнёр правильно сделал, что обратил внимание на другие продукты (услуги). Они без сомнения заслуживают внимания, и Ваш партнёр убедился ещё раз в том, каким же качественным товаром (услугой) он сейчас пользуется. И Вы всегда и дальше готовы помогать ему делать его работу с Вашим продуктом ещё более лёгкой, удобной и приятной!»

Только будьте осторожны в обещании золотых гор своему любимому клиенту! Так как потом, может быть, придётся это выполнять!..

И раз Вам следует всячески выражать заботу об окружающих Вас на работе людях (клиентах, коллегах, партнёрах и руководстве), то срочно учитесь хоть относительно ставить себя на их место!

Узнайте своего клиента

Я понимаю так, что не всегда возможно «предугадать, как имя Ваше отзовётся», то есть знать, что именно думает и чувствует Ваш оппонент. Но предполагать его желания, особенно касательно Вашего продукта, насколько он может быть интересен, полезен и приятен было бы для Вас очень желательно.

Как это можно сделать?

Предлагаю сразу навскидку такой вариант: смотрите на человека и видите его возраст, его внешность (свежая, подтянутая натура!), знаете его официальное положение (главбух, или финансовый директор), уже знаете его (её) некоторые увлечения, семейное положение (стабильное!), слышите, как он разговаривает с Вами и со своими коллегами по работе (бодро, весело, с заинтересованностью!) и уже можете примерно поставить себя на место этого человека! А точнее, на секунду стать им! И Вам сразу станет понятен ход его мыслей и предполагаемых желаний.

Начинаем здраво и понятно говорить

Следующий момент в деле развития своих качеств для успешности застенчивому человеку – научиться хорошо и здраво говорить!

Для этого, в первую очередь, необходимо научиться по-человечески относиться к людям. С доброжелательностью, доверием и желанием бескорыстной помощи в нужный момент.

Далее надо научиться делать свою сделку взаимовыгодной и для Вас и для Вашего клиента! Конечно, это легко сказать и непросто сделать. Но без этого как построить крепкие долгосрочные взаимоотношения?

В-третьих, хорошо было бы научиться доносить свои мысли, облечённые в слова, до Вашего оппонента! Ибо говорят, что правда не только в словах говорящего, но и в ушах слушающего!

Я уже писал в своей первой книге «Как я был застенчивым», как жизнь заставила меня стать более уверенным в себе человеком, потому что мне пришлось проводить публичные выступления перед школьниками разных школ города, рассказывая о своей поездке в зарубежный молодёжный лагерь!

Тогда, будучи ещё школьником, я ещё и понятия не имел, как надо правильно публично выступать. Но и тогда я интуитивно понимал, что надо быть спокойным, уверенным и доброжелательным. Хорошо подготовленным (в смысле демонстрации тех сувениров, которые я привёз из Германии).

Знать, что говорить (в этом не было проблем, так как эта поездка оставила неизгладимый след в моей душе!). А фактического и интересного по-своему содержанию материала было много!

И мне очень нравится в этом смысле одно выражение:

«Говори лишь тогда, когда тебе есть что сказать, и ты, наверняка, это знаешь, а, сказав, садись на место» (!!!)

Примерно так и надо поступать везде: у партнёра (клиента) надо говорить мало, главное, слушая своего собеседника. Естественно, должны быть вопросы (выявление потребностей или определение того, что сейчас требуется от Вас в виде профессиональной помощи).

Получается, что сказав то, что Вы хотели сказать, Вы красиво уходите. А разговор о жизни клиента, его делах, настроении, увлечении, планах на будущее (отдых, учёбу и тому подобное!) может произойти только тогда, когда Вы видите, слышите и чувствуете, что человек настроен на подобное мероприятие!

С коллегами по работе и руководством будьте умеренным и скромным человеком. Чтобы многоговорением не защищать свой внутренний мир от вторжения, потому что его можно защищать и умным и многозначительным молчанием. А это действует впечатляюще на людей!

Да и потом, если Вы много говорите, то всегда есть риск сказать что-то лишнее, ненужное, обидное (даже нечаянно!), и одновременно Вас будут считать либо занудой, либо выскочкой, либо энергетическим вампиром.

Итак, если Вам есть что сказать ценного (и желательно по делу!), то скажите об этом! А сказав, займитесь другими полезными для Вас делами!

Представляете, тут и застенчивости разгуляться совершенно негде: коротко сказали, коротко спросили! Затем, конечно, выслушали длинную тираду о чьей-то несчастной жизни, надуманных проблемах, безумных фантазиях и сплетнях обо всех и обо всём!

А Вы в это время сидите себе спокойно и в ус не дуете! Зато в глазах своего собеседника Вы – сейчас самый замечательный человек! Практически друг!..

Затем, прикинув в уме все обстоятельства (у Вас сегодня ещё так много нужного и интересного!), Вы доброжелательно попрощались, пожелав всем удачи, и весело и быстро пошли по своим делам, так как Ваше время – дорого!

Дорогой мой читатель, - всегда, всегда берегите своё драгоценное время! Только оно может сделать Вам много полезного и приятного, если Вы с умом употребите его!

Ещё один момент. Когда Вы бываете у своего партнёра (клиента) по делам, дабы уменьшить Вашу волнительность и для наработки уверенности в себе и, момент!, усилить влияние на человека, Вы обязательно приносите ему информацию в печатном виде.

Затем начинаете знакомить с этой информацией – показывая интересные и красочные картинки. Многие люди лучше всего воспринимают информацию визуально – любят глазами! И им очень важно спокойно и не торопясь посмотреть Ваши красочные изображения (рекламные проспекты и другое!), может даже позже вернуться к ним (если Вы сможете оставить их хотя бы до следующего своего прихода!) и сделать свои выводы!

Для других людей важно, когда Вы отрывочно прочитываете в слух некоторые ценные моменты из своего печатного источника информации. Эти моменты надо предварительно отметить для себя ручкой или карандашом, чтобы не забыть, где это находится!

Этим самым, Вы показываете своему клиенту те важные обстоятельства, на которые ему стоит обратить внимание, чтобы получить определённую выгоду!

Всё это Вы делаете весело, легко, доброжелательно и ненавязчиво! Что же в этом ценного для Вас?

Во-первых, на слух многие люди (так называемые аудиально настроенные!, любят ушами!) лучше воспринимут Вашу информацию.

Во-вторых, подсознательно Ваш оппонент в этот момент (когда Вы читаете!) оказывается в психологически зависимом, детском состоянии переживаний своих эмоций и ощущений!

Вы становитесь в это время для него, подсознательно, Авторитетной личностью! То есть Взрослым человеком для его Детских переживаний!

В-третьих, Вы – галантны, Вы – ухаживаете за человеком, а это, сами понимаете, очень приятный для любого живого существа момент!

В конце Вашей встречи можно добавить (от всей Вашей широкой души!), что Вам «было очень приятно пообщаться!» с этим человеком. Эта фраза как гипноз, особенно повторенная нечаянно пару-тройку раз, уходящая в глубь подсознания человека настраивает на положительное восприятие Вашего образа в сознании собеседника.

А если Вам вольно или невольно придётся выступать перед большой аудиторией, то здесь уже Вам потребуется определённое мужество. Хотя бы для первого раза. И конечно же, серьёзная разносторонняя подготовка.

Психологическая, например. Представьте Вашу аудиторию либо в смешном виде, либо в виде важных должников, либо в виде Ваших близких друзей, которые пришли поддержать Вас и порадоваться за Вас.

Думайте позитивно! Люди в зале – могут радоваться за Вас, поддерживать Вас, хотя бы морально! Ну а тем, кто против – сделайте приятное (!), произведите на них неизгладимое впечатление своим спокойствием, собранностью и здравой аргументацией!

Кроме полноценной психологической подготовки, Вам необходима и серьёзная подготовка материала для выступления. Мало того, что Вы должны знать и понимать суть своей информации, быть может, Вам поможет даже заучивание важных моментов!

И, конечно же, обязательное проигрывание своей речи (голоса, дикции, жестов и положительных эмоций!) перед зеркалом, друзьями и близкими. Это важно для отработки Вашего определённого поведения, наработки полезной привычки, если хотите!

Уже непосредственно во время выступления, если нервное напряжение всё же одолевает Вас, то можно занять себя немного физически: что-то делать (двигать, поправлять, доставать, открывать или убирать!), может быть, стоит разозлиться на всех и вся: что это, мол, из-за Вас я тут нервничаю, как школьник!..

Мне такой приём помогает!

Можно сказать о своём волнении всем присутствующим в зале, в самом начале речи! И это поможет немного снять Ваше напряжение.

Хорошо бы научиться Вам в процессе своего выступления не обращать сильного внимания на такие вещи как внезапно вспотевшие руки, духоту в помещении или дурацкие (!) реплики из зала!..

Есть парочка правил, которые могут придать Вашей речи некоторую естественность:

Выделяйте важные слова и подчиняйте им неважные! К примеру: «Корабль плыл, гудел, тонул, блестел на солнце, трещал по швам!..

Говорите с модуляциями – тональность голоса во время разговора надо менять, повышая или понижая! (Умеете ли Вы петь соловьём? А басить?.. Как кто? Ну, даже и не знаю!..)

Меняйте темп речи! Это способствует выразительности! (Посмотрел бы я на того, кто всю жизнь говорил быстро и вдруг стал бы напевно заикаться в нервном переживании!..)

Делайте паузу до и после важных мыслей! (Только, пожалуйста, за это время не забудьте о главном, о том, что Вы на самом деле хотели сказать людям!)

При уверенном тоне речи помните хотя бы о толике пафоса!

Активно используйте образную речь!

Пропустив через себя всю ту радость и волнительные переживания, которые Вы испытываете при публичных выступлениях, Вы сможете более уверенно общаться с любым из Ваших партнёров и наедине!

И если пока Вы ещё не выступаете перед многотысячной аудиторией, и безжалостные яркие софиты пока ещё не обжигают Вашего красивого и ухоженного лица, попробуйте хотя в кругу родных, знакомых или друзей высказать какое-нибудь своё интересное и необычное мнение!

Только сначала основательно подготовьтесь к обсуждению данной темы, дабы удивлённые Вами собеседники не закидали Вас с головой своими «умными» речами! Дайте им достойный отпор! Вы это можете, раз всё ещё читаете эту книгу!

Чужое влияние

И уж если говорить о чужом влиянии, которое является «тёмной стороной луны» любой коммуникации, а тем более – деловой, то тут Вам надо «держать ухо востро»!

Вы прекрасно знаете, да и постоянно ощущаете на себе это чужое влияние! Ладно бы, если оно, это чужое влияние, не задевало Вас сильно и не мешало бы Вам нормально жить, трудиться и радоваться жизни.

Однако, наш век – урбанизации – бешенной склокоченности и затёртости железобетонного мира, спешащих людей и скрипящих механизмов, вынуждают нас с Вами давить и давить друг на друга!

А также беспрестанно влиять, очаровывать, обволакивать, запугивать и замучивать! И чем сильнее мы всё это делаем, тем сильнее друг от друга получаем отпор. Мир сходит с ума!

На что нас с Вами только не пытаются поймать! Чтобы контролировать, манипулировать и снимать с нас обильный урожай с посева чужих безумных идей!..

Назову просто несколько причин, а остальные Вы узнаете сами, потому что это – кругом. Итак, это – страх, вина, любопытство, жадность, ревность, секс, месть, справедливость, дети, женственность … ух, даже устал!..

Получается, что почти вся наша жизнь – повод для наших с Вами слабостей. И что же тогда мы можем противопоставить этому?

Думаю, первое –

холодный и здравый анализ.

Если вдруг мы на что-то (на какое-то событие или действие со стороны внешних сил) начинаем злиться, кипятиться, или бояться этого, или гореть огнём справедливости из-за чего-то, а может возбуждаться в сексуальном плане на кого-то – стоп!!!

Нас с Вами уже поймали! Поймали!.. Понимаете? То есть добились от нас нужной кому-то реакции!

Раз мы своей головой не подумали, свои эмоции не проконтролировали, со своими желаниями и потребностями ещё чётко не определились!..

И может, если Вы только реагируете на всё это, а не обдуманно, или хотя бы целенаправленно действуете, то Вы уже – жертва, а не охотник (и даже не сторонний наблюдатель!).

Что же значит действовать, а не реагировать? Поясню. В ответ на любую манипуляцию, которая возбуждает в Вас какие-то чувства, эмоции или действия помимо Вашей воли, Вы остаётесь спокойны.

Вы можете в случае психологического давления, к примеру, заявить: «Не надо на меня давить! Мы с Вами уже не дети! Давайте разберёмся спокойно!»

Или Вы действуете – уходите в сторону от задевшей Вас ситуации: «Нет–нет! Спасибо! Я пас!..», «Да, мне слабо!..», «Да, я в такие игры не играю!..»

И как результат, у Вас может появиться своё лицо! Заметьте, своё. Лицо! А не то, что хотят увидеть, услышать или почувствовать другие.

К примеру: попробуйте играть (действовать!) по своим правилам! Как бы это кому не нравилось.

Или ещё, попробуйте убрать из своей жизни любые оправдания! К сожалению, я сам постоянно извиняюсь, оправдываюсь: «Извините, что беспокою Вас!», «Прошу прощения!», «Я виноват!..».

И особенно режет слух, когда профессионалы своего дела, звоня по телефону партнёрам ли, клиентам ли, да всем, от кого они хоть в чём-то зависят и виновато произносят первую же свою фразу: «Вас беспокоит…»

Сами того не замечая, мы сразу настраиваем подобным приветствием своих собеседников на негатив (нас беспокоят!) и даже на некоторое превосходство в отношениях (он извиняется!)!

Согласен, обязательно надо быть культурными! Это повышает наш имидж в глазах других людей, способствует положительному восприятию нашей компании, нашего продукта в целом! Да-да, можете иронично улыбаться, только я сам это очень часто видел в деловых отношениях.

Если Вам при работе вдруг потребуется какая-то помощь, попробуйте её попросить! Конкретную помощь. У конкретного человека. По важному для Вас вопросу! Зачем же по неважным пустякам людей беспокоить?

Думаю, если Ваша просьба будет обоснованна, то Вы обязательно найдёте необходимую Вам поддержку.

Кто боится самого себя?

Попробуйте делать свои ошибки. Они важны. Они нужны. Сделать что-то без ошибки, хотя бы в малом, разве это интересно? Это не заводит! А нам, ох как надо, быть реактивными моторчиками в этой прекрасной жизни. Поэтому прочь идеалистические грёзы и фэнтези о безошибочности нашей с Вами жизни. Прочь, прочь!

Попробуйте осуществить хотя бы миллионную долю из своих бесконечных желаний! Скажем, наконец-то сделать утром зарядку! Или съездить к морю на отдых! (Описываю свою жизнь – то, что я сделал, и теперь это делаю постоянно!).

Попробуйте всё-таки что-нибудь сделать для самого себя, для себя любимого! И это очень отразится на Вашем отношении к людям. Оно станет другим. Оно станет лучше! Подумайте об этом!

Сейчас же давайте посмотрим на поведение застенчивого в чём-то человека на посту начальника любого ранга, будь то руководитель отдела, подразделения, части, фирмы, наконец.

Думаете таких не бывает? Или я несу какую-то ахинею? По-моему мнению, любое неадекватное поведение, связанное с бизнесом, имеет индивидуальные внутренние психологические и психофизиологические корни, так или иначе связанные с нерешительностью, робостью, застенчивостью, неумением и нежеланием работать над собой.

Проще говоря, тот человек по-настоящему силён и мудр, кто не боится самого себя! Кто постоянно работает над собой! (Ну что Вы хотите, всё меняется и мы постоянно меняемся, вот и надо себя держать в форме!)

Жизнь у любого руководителя (менеджера) не слаще и не проще, порою, чем у простого подчинённого. А у застенчивых в чём-то людей и задач больше и поле деятельности шире. Может у них и отличается жизнь, то только весомостью конечного результата.

Бывает, что в жизни страдает только один человек, если он не смог справиться с самим собой, а у руководителя чаще всего страдают другие, если он не смог грамотно распорядиться и собой и своими подчинёнными!

Агрессия руководителя, равно как и его псевдотоварищеские отношения с коллективом или с подобными себе по рангу людьми, могут быть двумя сторонами одной медали, под известным всем названием – застенчивость!

Если Вы взялись организовать какое-либо интересное и полезное дело, то зачем Вам думать о предстоящих трудностях? Или бояться того, что не справитесь с таким делом, или что некому будет Вам помочь?

Когда я создал и руководил молодёжным психологическим клубом «Инсайт» в г. Ярославле, то никакого опыта организации или тем более опыта руководства у меня не было!

Что же было? Не поверите: только одно желание и стремление сделать что-то интересное, полезное и значимое!

Когда целеустремлённое желание овладевает Вами, то мысли о том, как сделать то или иное действие придут к Вам обязательно! И методом проб и ошибок, прикладывая усилия, постоянно веря в свою цель (а точнее в самого себя!) Вы добьётесь своего!

Так, бросив клич о создании молодёжного клуба, найдя помещение, самостоятельно (и с использованием умных книг!) придумав тренинги, я думал об этом интересном деле и меньше всего о неудаче!

И когда вместе с интересными и талантливыми молодыми людьми, мы стали строить дружную команду, я столкнулся со многими задачами и организационного, и психологического, и творческого плана, а самое главное, со своею собственной застенчивостью!

Сколько дум, переживаний, опытов (тренингов, творческих вечеринок), а также и статей в газеты было прожито-пережито во внутренней отчаянной работе над собой!

Позже я понял, что та доля, которую мы себе выбираем в жизни, рано или поздно всей своей тяжестью ложится Вам на плечи.

Поэтому подумайте, насколько Вы храбрый человек, даже отчаянный, чтобы доказать всему миру, что Ваша застенчивость, это только начало, тот берег, та отправная точка к далёкому, неизведанному и прекрасному полёту Вашей новой жизни – Вашей уверенности!

Ну и конечно, раз уж Вы взялись за гуж (руководить всеми и вся!), то не говорите, что Вы не дюж!

Есть ли главные качества у босса

Проработав на одном из бизнес-тренингов по эффективному руководству с руководителями среднего звена (менеджерами), был составлен гипотетический список главных качеств руководителя. Посмотрите на него!

1. Непоколебимая смелость, основанная на знании самого себя и своего дела!

(Мои комментарии: не верьте, что смелость бывает непоколебимой. Вы верите в это? Человек – существо гибкое, подвижное и постоянно сомневающееся. Ну, конечно, если он – не зомби.

А смелость, ну бывает иногда. И думаю, что и верить в свою непоколебимую смелость может и можно, и даже чуть-чуть знать себя, допускаю, и дело своё любить можно (а иначе – одни слова, а не дело!).

Поэтому, можно всё это допустить, хотя без такой категоричности!).

2. Самоконтроль.

(Свежо предание, да верится с трудом! Разве мы не пытаемся не только других обманывать, но что ещё страшнее – самих себя? И поэтому, даём себе слабинку за слабинкой. А что вытворяет наше подсознание?..

Вот, я сижу пишу книгу – так сколько сразу соблазнов нападает на меня! И поесть хочется, и попить, и сходить на работу поработать, да и жена тут рядом…

А всё почему? Самоконтроль нужен. Вот я и сижу, пыхчу, догоняю упущенное время, мучаю себя и других. Так что за самоконтроль полагается чем-то платить!).

3. Острое ощущение справедливости.

(Как не нам с Вами, знать цену этого выражения? Да где же она, эта справедливость? Нету. Просто так, абстрактно, её нету. Она есть только в жизни – живой, выстраданной. Это когда – были застенчивым, да вот взяли и перевернули себя и весь мир – и стали уверенными! Вот это – по справедливости! Улавливаете?).

4. Чёткость и определённость решений и осуществлённых планов!

(Без комментариев!)

5. Привычка делать больше, чем обязаны!

(Кому не слабо? Ау, откликнитесь!..)

6. Ответственность. Сотрудничество.

(Это – как источник Вашей силы! Хотя всем ли это дано, и так ли Вас воспитали для этого, вопрос…)

Ну и ещё миллион пунктов, о которых Вы прекрасно знаете или слышали, или выполняете в своей жизни, а может знаете, и всё равно не делаете – это уже согласно Вашим предпочтениям!

Ваша самоотверженная готовность

Так что всё это, несомненно, хорошо, но требует от Вас постоянного напряжения всех Ваших душевных и физических сил (звучит-то ужасно!)! Вы к там жертвам сейчас готовы?

И вообще, к чему Вы, мой дорогой читатель сейчас готовы? Когда за окном безумствует капитализм? А какой он, российский, американский или африканский – это не столь важно.

Никто ничего готового Вам не даст, просто так, бескорыстно, руку помощи не протянет, будущего не гарантирует. А всё только и норовят у Вас что-то забрать: деньги, имущество, силы и здоровье. Одним словом – сплошной стресс!

И поэтому нам с Вами надо постоянно двигаться (передвигаться!) куда-то, с кем-то и зачем-то общаться. Людей тормошить. И порою сталкиваться с такими явлениями, что просто диву даёшься.

Вот представьте себе, общаетесь это Вы с человеком, что-то стоящее обрисовываете ему, какие-то картины настоящего или свои планы на будущее и, вдруг, у человека включается его внутренний дар, видение. Ваш собеседник не с того, ни с сего приходит к каким-то катастрофическим умозаключениям, не задумавшись об этом ни на секунду.

И тогда это его бурное воображение, или испуг по-другому, может повергнуть человека в состояние душевного и умственного паралича!

Что с ним делать? Сколько сил и нервов надо, чтобы привести этого человека в его естественное состояние души и тела?..

Или когда тебя не хотят толком слушать (или вообще не хотят слушать!) и находят миллион отрицательных сторон, в противовес всему положительному, что есть в твоей идее или в твоих словах?..

А когда происходят какие-то временные негативные явления: скажем, с кем-то поругались (то есть не захотели понять другого человека!), или бизнес двигается вперёд не так хорошо и быстро, как Вам бы хотелось – почему-то можно найти (сочинить!) невероятные, фантастические оправдания этим явлениям!

И заметьте, не проанализировать или не попробовать что-то исправить (изменить), а на худой конец хотя бы подождать пока само всё наладится! Нет. Надо обязательно найти оправдания. Думаю, это из-за того, что, видимо, чувствуется собственная вина…

Часто в жизни я сталкиваюсь с людьми, которые уверенны без сомнения, что они умеют читать чужие мысли! Они могут признаться в этом в открытую: «Да знаю я, что ты думаешь!..», или скрывать это под какой-либо маской: «Наверняка он знал, что я хотела то, а не это…».

В других случаях многие люди думают, что их родственники, друзья, коллеги или просто собеседники обязаны прямо-таки наперёд знать, чего они хотят сейчас или чего они хотят вообще (в целом!)!..

Что это? Распространение своей самовлюблённости на весь свет? Или что-то ещё, непонятное для нашего с Вами понимания?..

С такими людьми нелегко общаться и уж тем более работать! Они-то и повергают нашу самооценку куда пониже. И это, я считаю, самой грубейшей манипуляцией, против которой надо либо открыто восставать, либо уметь так тонко и хитро строить ситуации, чтобы Вы всегда были здесь ни причём!..

Это всё примеры, я так бы сказал, «агрессивного дружеского маркетинга»! Это оружие, которое применяют не просто люди в своей повседневной жизни, но и целые фирмы в своей работе с клиентами.

Существует и другая крайность в нашем общении с людьми и в бизнесе: многие в наше время почему-то (где обоснование?) чрезмерно завышают свои жизненные и деловые стандарты!

И не справившись со своими ожиданиями, в результате получают большую неудачу – разочарование в себе, провал бизнеса, потерю отношений с людьми.

Это конечно неприятно, хотя по большому счёту всё же не критично, потому что даёт полезное научение – личный опыт!

И даже если, вдруг, человеческие амбиции дали свои определённые плоды: человек добился хорошей должности, или научился играть в большой теннис, или написал добрую книгу, или удачно продал большую партию товара для своей фирмы, то…

Мы сразу начинаем считать, что вот именно это наше достижение должно автоматически гарантировать нам успех и во всех остальных (или хотя бы нескольких!) сферах нашей жизни! И ещё, желательно, без каких-то дополнительных усилий! Вы согласны?

Вот как мы умеем расслабляться и почивать на лаврах! Вот где наша самоуверенность и самонадеянность делает нас глупыми и ленивыми существами!..

По-моему, и в этом я горько убеждаюсь каждый раз в своей жизни: всё и всегда надо начинать с самого начала!

Потому что нет двух одинаково хорошо написанных книг, в теннис не сыграть две партии одинаково блестяще, да и клиентам не продать так же легко и просто даже тот же самый товар!

Ещё бывают часто у людей такие свои странности (может это из-за воспитания или самовнушения какого-то?), как обязывание себя «должествованием» или желанием нести личную ответственность за всё происходящее вокруг. «Я должен!» (и тут же порою – «Вы должны!»), «Это моя вина. Только моя!», «Я отвечаю за него! Я гарантирую, что он сделает!» (или «Вы должны гарантировать!» или «Вы обязаны ответить за это!»).

Знакомо, да? Психологи могут сказать, что это определённые способы психологической защиты личности от воздействия окружающей среды, борьба за повышение или хотя бы сохранения уровня своей самооценки! И прочее и прочее.

Я бы добавил, что это ещё и агрессия самой личности против окружающей среды! И нежелание личного развития, и может даже определённый паразитизм, эдакой скрытой формы…

Здравое реагирование

Застенчивому человеку при реагировании на подобное поведение может помочь только спокойное размышление и анализ: Кто? Кому? Сколько? Зачем? И почему именно я это должен? Кто это сказал? Откуда это известно? И самое главное, Кому это выгодно? – представить это всё в таком свете?..

Получается, что надо поставить под сомнение любое должествование, с какой бы стороны оно не исходило!

Даже в армии, солдат, выполнивший приказ командира без обсуждения, затем имеет право подумать о правомерности этого приказа и обжаловать его в суде!..

И ещё одно опасное предубеждение или предрассудок, или как хотите это назовите, но постоянно встречающееся и в жизни и в бизнесе – это принятие на веру любую критику в свой адрес!

Что самое непонятное, так это то, что человек даже не задумывается о том, почему эта критика направлена против него, и собственно, а судьи-то, кто?..

И я уж не говорю о бессмертном выражении:

«Не судите, да не судимы будете!»

Конечно, застенчивому хоть в чём-то человеку, обременённого, вдобавок, безумием современной жизни, гораздо легче впасть в уныние или панику по поводу чьей-то брошенной в него колкой критики.

Итак, кто же обычно практикуется в подобных плохих вещах, как критика ближнего своего? Мне думается, что это делают люди, сами донельзя закомплексованные и безумно боящиеся своих слабостей! И они прикрываются внешней агрессией. И всё почему?

Быть агрессором – легко.

Наша животная суть имеет этот мощный защитный механизм для инстинктивной защиты своей целостности. Другое мне непонятно – на дворе же не дремучее первобытное время. Людьми-то когда научимся быть? Или не хотим? Или это настолько тяжело, что ракеты в космосе, это так баловство, а цивилизация человеческая ещё и не наступала?

Поэтому если на Вас наезжают, помните: это они защищают свои голые тылы! Потому что ничего толкового и путного сейчас предложить не могут!

Вот Вам и карты в руки для проявления умной инициативы!

Как победить самого себя

А сейчас есть предложение слегка подытожить действия по эффективной борьбе с проявлением негатива при коммуникации в бизнесе, для нас с Вами любимых!

I. Попробуем выделить для себя главные жизненные цели, чтобы на них сосредоточить свои главные усилия!

Кстати, даже самые маленькие достижения на пути к поставленной цели повышают нашу уверенность в себе и улучшают наше душевное самочувствие!

II. Будем уделять много времени позитивному общению с добрыми, весёлыми уверенными в себе людьми!

Хотя бы на первых порах своего делового развития. Пока не почувствуете в этом отношении глубокую уверенность в себе!

III. Берёмся не только устранять любые источники стресса: конфликты закроем раз и навсегда, но и свои отношения с людьми сделаем уважительными и добрыми!

И будем также проводить необходимую профилактику от стресса. А это означает, что нагрузим себя физически: будем двигаться, работать, гулять, делать разнообразные домашние дела.

Обязательно, периодически, будем слушать приятную (может даже и очень ритмичную!) нам музыку, которая обязательно улучшит наше с Вами настроение!

Без юмора и смеха нам с Вами тоже никуда: смотрим больше весёлых и познавательных передач и фильмов, читаем анекдоты, рассказываем их друзьям, родственникам и знакомым!

Можно даже выучить их побольше, чтобы рассказывать и в коллективе! Только помните – Вашим анекдотам лучше быть тонким, элегантным и культурным! И о себе обязательно рассказывайте забавные, но поучительные для всех истории! И Ваш рейтинг начнёт зашкаливать!

При профилактике стресса я даже не говорю о том, что Вам можно и нужно отдыхать всей семьёй! Потому что родственные связи укрепляют Вашу значимость, наполняют Вас положительной энергетикой, придают большую осмысленность жизни!

Задумайтесь над высказыванием, что: «Если в ближайшие две недели Вы не планируете никаких совместных дел со своей семьёй, то Вам просто необходимо пересмотреть свои жизненные ценности!».

IV. Учимся управлять собой. Станем сами себе хозяевами!

Сколько же можно жить идеями и мечтами других людей? И что нам надо тогда делать? Думаю, что для начала нам надо забыть о плохом прошлом!

Неудачи, ошибки и разочарования – это просто получение ценнейшего жизненного опыта, без которого, ну, никак!

Итак, опыт у нас есть, а негатива – нет! Договорились?

Далее, по пустякам мы с Вами уже больше не расстраиваемся! Да, нечаянно проспали на работу!.. Или не так удачно, как хотели, провели бизнес-встречу! Да, коллеги нервничают и ругаются! То ли между собой, то ли, обращаясь к Вам! Хотя это совершенно их проблемы! Ну и всякая такая чепуха!..

Потому что теперь мы с Вами считаем только свои победы и радости! Понимаете?! Копим их и откладываем в сторону, как будто любуемся звёздами на ясном бездонном небе в морозный день! Они там есть всегда, хотя каждый раз мы открываем для себя всё новую и новую звезду!

Потому что небо – это Вы и Ваша вера в себя! А звёздочки радости и успеха зажигаются сами, потому что они рождаются Вами изнутри!

Часть 4

Переговоры

Следующим этапом в развитии успеха застенчивого человека в бизнесе является знание, умение и навыки ведения переговоров.

По большому счёту, любые наши действия, направленные на общение с людьми, являются, по своей сути, переговорным процессом!

Нам приходится не просто разговаривать, но и договариваться о том, чтобы для нас что-то сделали, или, наоборот, чтобы нас оставили в покое.

Нам приходится договариваться с людьми, чтобы они считали нас либо хорошими, либо сильными, либо красивыми!

Да, конечно, дела, подтверждающие наши слова идут, обычно, следом! Хотя мне так и хочется сказать сейчас, что это не всегда так – далеко не всегда наши слова подтверждаются нашими делами, а жаль!

И так мы сообщаем о себе, заявляем о себе, и подтверждаем делами, дабы нас смогли понять, как мы этого хотим, а не так как могли бы посчитать другие, испытывающие только наши действия!

Бизнес, по моему мнению, очень неплохо отражает наше с Вами понимание жизни. Как мы понимаем жизнь, так, наверное, и бизнес свой ведём. Хотя, может быть, нам кажется, что это совсем и не так.

Для застенчивого же в чём-либо человека, переговорный процесс может являться той опорой, от которой он может отталкиваться в развитии своего бизнес-поведения!

Да, осваивая коммуникацию, непрерывно обучаясь, мы медленно, но верно растим свой бизнес-успех. Переговоры же – начальная стадия этого будущего процветания.

Поступая на работу

Ещё на стадии поступления на работу в фирму, Вам пришлось всеми силами показать и рассказать своим работодателем, какой Вы хороший! И главное – какой Вы подходящий для данной работы человек!

Вы предъявили своё подробное резюме, где описали все свои преимущества: образование, дополнительные курсы, знание иностранного языка, владение компьютерными программами, черты своего характера: трудолюбие, скромность, обучаемость и целеустремлённость!

При встрече с работодателями, Вы, хорошо, по-деловому, одевшись вели себя скромно, но уверенно. Коротко рассказывали о себе и своих плюсах, и как Вы могли бы быть полезны данной организации!

В итоге – Вы взяты на работу! И Ваш переговорный процесс принёс Вам успех! Вот, вот оно – начало! Начало, берущее в Вашей повседневной жизни и переходящее на всё новые и более высокие этапы развития!

Да, в бизнесе надо приложить немного сил, чтобы добиться большего, чем у Вас есть, и что Вы имеете на данный момент.

Главное понимать, что век живя, мы можем постоянно учиться и, достигнув какого-то результата идти дальше, и учиться снова!

Потому что каждый новый день – это новый вызов всем нам! И судьба своим недремлющим оком постоянно смотрит на наши успехи и подбрасывает нам всё новые и новые задачи!

А где же решения этих задач, спросите Вы. Внутри нас! Так всё просто? – недоверчиво удивитесь Вы. И будете правы. Всё гениальное – просто! Раз жизнь Ваша, то Вы и находите на неё ответы!!!

Наша Главная Цель

Подготовиться к переговорам в бизнесе для застенчивого человека не сложнее, чем «обычному» человеку.

Имейте в виду, что у любого человека есть свои слабости: у кого-то это эгоизм, у кого-то самоуверенность или самовлюблённость, у кого-то равнодушие.

А переговорам в бизнесе неважно, каков человек. А важно то, как он тщательно подготовился к ним и как успешно провёл их!

Поэтому любой человек, опираясь на свои слабости делает ошибки в этим важных моментах. Поленился подготовиться – пролетел в переговорах! Равнодушно ведёшь переговоры – пролетел мимо контракта!

Всё порою, до смешного, очень просто!

И поэтому давайте мы с Вами дадим жару всем и докажем, что застенчивость в некоторых моментах нашей личности – это не только точка отсчёта, а также, порою, и пункт назначения!

Сначала мы будем настраивать себя на уверенную профессиональную подготовку. Итак, наша главная цель, скажем, миссия,

«помогать нашим клиентам принимать правильные решения»

для заключения взаимовыгодной сделки с нами!

Заметьте, сделка не зависит ни от размера, ни от вида или типа. Чтобы это ни было – покупка, продажа, обмен или что-то другое, но если Вы взаимовыгодно договорились, то это – Ваша сделка!

Вот грубый пример: на вещевом рынке я иногда могу сторговать у продавца всего пятьдесят рублей, а иногда – несколько тысяч!..

А на своей работе, я могу своему клиенту обменять товар на деньги строго по договору, а могу принести ему пользу на несколько тысяч рублей просто за его красивые глаза!..

Хотя эта польза будет также взаимовыгодна, так как она исходит из целей получения результата – укрепления отношений, или, как ещё одно из преимуществ по работе с нашей организацией, или … подумайте, как много здесь может быть полезных всем «или…»!

Итак, давайте разберёмся, насколько сейчас, в данный момент, перед проведением переговоров, Вы – профессионал?!

Или спрошу по-другому: кто Вы такой, как профессионал?

Вы можете быть Игроком! В конце концов, вся наша жизнь подобна игре.

Можете представлять собой некий центр, который координирует и направляет определённые бизнес-процессы. Вы же в центре внимания!

Вы можете быть консультантом, помогающим принять клиенту единственно правильное для него решение.

И Вы, так же как и любой профессионал, выступаете в единой команде подобных себе профессионалов!

Каковы же Ваши Ценности, уважаемый начинающий профессионал, для того, чтобы вести успешные переговоры?

Думаю, для начала – согласие с основной миссией Вашей организации! Это необходимо, чтобы Ваша совесть была чиста, и Вы могли верить в то, что Вы делаете. А раз Вы будете верить, то и поведение Ваше будет искренним!

Искреннее поведение – это залог любого успеха!

Отсюда вытекает и доверие к самой фирме. Так как слова (миссия фирмы!) могут расходиться с делами, то Вы не будете чувствовать мощной постоянной поддержки за своей спиной! И тогда стоит подумать, не напрасно ли Вы тратите своё бесценное время в этой компании?

Обязательный профессиональный рост! И дело даже не в смене должности. Ибо, говорят, что можно приобрести плохого менеджера, потеряв при этом классного специалиста!

Обмен опытом! И не только среди своих коллег-профессионалов, но и в любой обстановке, среди любых людей, которые могут быть Вам интересны и полезны!

Имеете ли Вы возможность внушать людям (клиентам в первую очередь!) доверие своей персоной? Каков у Вас имидж? Ведь встречают по одёжке, да и провожают по уму! Вы отражаете солидность своей фирмы – строгостью одежды, причёски и манер?

Насколько Вы пунктуальны и выполняете обещания? Для переговорного процесса – это один из краеугольных камней.

Ну, и соответственно, насколько Вы готовы всегда и во всём помочь своему клиенту?

Я называю это – дать человеку нечто большее, чем он сам может ожидать от Вас!

Заметьте, я даже не говорю здесь о Вашей безусловной вере в свой продукт (услугу)! Это самое главное и непременное условие успешных переговоров! А как можно безоговорочно верить в свой продукт, если не пользоваться им самому?..

Я даже не говорю о Вашем личном обаянии и умении просчитывать взаимовыгодность сделки! Хотя, последнему, надо ещё как следует научиться. Но это придёт со временем, вот увидите!

И я даже не говорю о способности быть гибким в своём мышлении, чтобы подстроиться под клиента – понять его позицию, выявить его потребности, показать те выгоды, которыми он будет владеть, заключив сделку именно с Вами!

Многое из вышесказанного надо освоить самому, прежде чем легко и беспечно бросаться на переговоры с любым клиентом. Потребуется некоторое время, усилия, некоторые разочарования, обиды, горечь от ошибок и …

Небольшая и увлекательная игра, которую я предлагаю Вам сейчас для лучшего освоения сути переговорного процесса. Эта игра может даже захватить Вас, и доставить определённое удовольствие!

Сколько разных людей учила эта игра жизненной мудрости на разного рода семинарах-тренингах, и до сих пор её актуальность мне несомненно нравится.

«Аукцион»

Число играющих от пяти человек и более.

I. Идёт аукцион. Ведущий ставит на продажу свои … рублей одной купюрой (50, 100, 500 …), неважно сколько, главное, чтобы эта сумма была гораздо больше, чем сами ставки.

II. Купюру ведущего может купить любой участник аукциона, предложивший за неё наивысшую цену.

III. Ставки … рублей (1, 5, 10, 50… неважно, главное маленькие ставки по отношению к купюре ведущего.

IV. В конце аукциона все сделанные ставки переходят к аукционисту. Об этом объявляется вначале игры, для того, чтобы была полная ясность в правилах её проведения!

V. Игра добровольная, и каждый может перестать увеличивать свои ставки в любой момент и выйти из игры. Деньги вышедшего из игры участника переходят к ведущему аукциона.

По окончании игры на обсуждение участников выносятся некоторые темы:

· Трудно выйти из дела, в которое Вы уже вложили время и труд, а в данном случае – деньги.

Сознание этого может заставить Вас «зависнуть» в таком положении дольше, чем Вы можете себе это позволить.

С другой стороны, если Вы хотите вкладывать свои средства лишь до определённого уровня, который Вы установили для себя заранее, то можете расслабиться, насладиться занятием и многое узнать о переговорах!

· Если Вы боитесь «увязнуть», но чувствуете, что слишком поздно идти на попятный, Ваши противники поймут это и повысят свои ставки.

· Как много интересного из игры Вы узнали о себе и о других?

Воспользуйтесь данной игрой там, где Вам это удастся: с друзьями, родственниками, коллегами по работе (если у Вас с ними хорошие отношения)!

И Вы не только многое ещё узнаете о них, но и получите ценный личный опыт управления людьми, так как сами организуете и проведёте данное интересное мероприятие!

Станем профессионалами высокого класса

При проведении любых переговоров надо соблюдать определённую последовательность этапов и владение техникой переговоров.

Без сомнения, есть яркие творческие личности, которые своим нестандартным поведением и оригинальными спонтанными решениями ломают привычнее стереотипы мышления и добиваются ярких побед.

К сожалению, не везде и не всегда можно скопировать данное поведение. Да и нужно ли? Ваша победа должна быть только Вашей заслугой!

Став профессионалом высокой категории, Вы самостоятельно будете добиваться постоянно высокого результата, потому что научитесь эффективно использовать свои знания, опыт и личные свойства своей яркой натуры!

Теперь подробнее:

I. Мы с Вами знаем свой продукт (услугу) досконально!

Знаем и все те выгоды, которые сполна получит наш клиент, если будет работать именно с нами!

Знаем и те конкурентные преимущества, которые мы имеем, борясь за лидерство в своей сфере (отрасли и т.п.)!

II. Мы знаем и своего будущего клиента, с которым собираемся работать. Позже Вы узнаете, что такое «карта клиента», для чего она нужна, и как с её помощью лучше узнать своего будущего партнера (клиента!).

Итак, мы неплохо знаем своего будущего клиента, так как выявили, в некоторой степени, его

а) полномочия;

б) платёжеспособность;

в) потребности!

Почему я говорю «в некоторой степени»? Да потому, что точное выяснение этих моментов очень непростое дело.

Поясню:

a) Трудно окончательно определить настоящие полномочия человека, на которого Вы уже настроились. Сами полномочия могут быть реальные, а могут быть и номинальные. Часто, даже не сам директор принимает решения о покупке (как об окончательной фазе любых переговоров)!

А принимает решение его главный бухгалтер! Так как она (главный бухгалтер, а иногда и совсем не главный бухгалтер!) имеет огромное влияние на директора! Понимаете? И подобное творится сплошь и рядом.

b) Платёжеспособность тоже очень расплывчатое понятие. Порою деньги у фирмы есть. Да вот только Ваш продукт или услуга могут не быть в числе приоритетных списков на постоянную, своевременную и полную (правильную) оплату Ваших счетов!

И работать с такой организацией бывает мучительно и напряжённо: долги не кончаются, и пока не попросить сто и один раз – совсем забывают об оплате.

А если перестать сотрудничать с ними – и эти деньги будут потеряны, да и конкуренты тут же подберут «беспризорное «дитя».

c) Потребности, как ни странно, и в этом я лично убеждался неоднократно (!) могут быть так до конца чётко и не сформированы!

Да, даже в идеальном случае, когда Ваш продукт или услуга проданы клиенту, он сам до сих пор может не знать, зачем он это купил.

Представьте, продукт (услуга) есть, а пользоваться приходится крайне, крайне редко!

Что это? Деловая недальновидность? Или халатное отношение к своим (или чужим) деньгам?

Или желание не отставать от деловой «моды», доказывая себе, что они не хуже других, и иметь у себя то, что имеют другие?

Или элементарная перестраховка на все случаи жизни – авось, эта штука когда-нибудь, где-нибудь, как-нибудь, да и пригодится?

Из всего этого мы с Вами делаем вывод: если клиент не против нашего продукта (услуги), то мы считаем, что клиент «за»!

III. Очень важно знать всех своих конкурентов, так сказать, «в лицо» (!) для того, чтобы грамотно и успешно вести деловые переговоры!

Конкурентов нельзя недооценивать! Хотя, считается, что и бояться конкурентов не надо. Так как это мешает проявлению Вашего творческого начала в конкурентной борьбе за клиента («У страха глаза велики!»).

Поэтому

своих конкурентов надо ценить! Изучать и разоблачать!

В идеале – надо спокойно и досконально постоянно сравнивать Ваш продукт с аналогичным продуктом у конкурентов. Конечно, этим большим делом должна в обязательном порядке заниматься Ваша фирма. Но… если тут с этим плохо, тогда следует брать дело в свои руки!

Грамотно и вдумчиво составьте список преимуществ и выгод, которые получит клиент от работы с Вами! Оговорюсь, если Вы сами можете принести клиенту хорошую выгоду, которую трудно добиться официальным путём, но Вы наверняка знаете, что это только принесёт пользу Вашей организации, то – сделайте же это!

Имейте хорошие, продуманные ответы на все возражения или сомнения клиента, при сравнении двух аналогичных систем – Вашей и остальных…

В этом Вам поможет имеющаяся в компании литература и (обязательно!) общение со своими коллегами, особенно успешными и/или имеющими большой стаж работы на данном поприще!

Чтобы более спокойно и уравновешенно чувствовать себя на переговорах, надо помнить одну очень известную раскладку сил на бизнес-фронте:

20 % клиентов дают Вам 80 % всей Вашей прибыли,

а все остальные 80 % клиентов, обычно, добавляют оставшиеся 20 %!

Стало спокойнее?

Поэтому, зачем Вам сильно переживать за неизвестный ещё результат? Даже крупная, по рыночным меркам, организация может быть для Вас всего лишь мелким клиентом!

Ну, нет у них большой потребности в Вашем товаре, ну, нет!

А небольшая по размеру фирма, может стать Вашим крупным и постоянным потребителем!

IV. Грамотно планируем переговорный процесс!

Место встречи, время встречи, обговариваемые вопросы («повестка дня») и Ваша постановка цели – чего Вы хотите добиться от данных переговоров! Это может быть: ознакомление с клиентом и завязывание деловых связей, и рассмотрение перспектив на будущее сотрудничество или на коалицию в борьбе против кого-то. Это и получение заказа (продажа товаров или услуг).

Целей может быть много, и не все и не всегда эти цели бывают прямыми и явными.

Где и когда проводить переговоры

Место проведения переговоров – немаловажный фактор в процессе достижения Вашего успеха. Считается, что проводить встречу на своём «поле» всегда легче и лучше, так как у Вас здесь всегда есть дополнительные преимущества.

Во-первых, Вы можете создать для своего будущего клиента максимум комфорта и удобств, чтобы вызвать у него приятные ассоциации и определённое позитивное расслабление. Это может быть всё, что угодно, начиная с чашечки хорошего кофе и приятной обстановки, до демонстрации Вашего продукта, скажем, на быстром компьютере с большим экраном, с полезными примерами – то есть максимально выгодно представив свой товар (услугу) во всей его красе!

Весь данный комфорт и позитивное расслабление клиента требуется потому, что считается, что нахождение на чужой территории обычно вызывает подсознательное восприятие как вторжение на чужую территорию!

И чувствуется это обеими сторонами. Вот Вы и рассеиваете эти негативные чувства не только у гостя, но и у самого себя. За что, кстати, обе стороны внутренне бывают очень благодарны!

Во-вторых, дома и стены помогают, и Вы можете чувствовать себя более уверенно, чем в гостях. И тогда Вы, немного раскрепостившись, сможете более творчески проявить свой деловой потенциал, предлагая интересные и спонтанные идеи ещё более продуктивного сотрудничества!

Также Вы можете использовать подручные вспомогательные средства, такие, как техническое оборудование – диапроектор, специальный стенд с образцами продукции, печатные рекламные материалы, а также использовать специальных приглашённых специалистов для более убедительной аргументации Вашего предложения!

Будучи на переговорах в гостях, то есть в офисе предполагаемого клиента, Вам может помочь нечто обратное – Ваше активное, наступательное поведение. Ваша открытость и доброжелательность будут демонстрацией Вашей силы – спокойной уверенности, заинтересованности, отсутствия страха и оглядок назад!

Очень распространён способ проведения переговоров в неформальной обстановке: начиная от небольшого, но уютного кафе, или ресторана, заканчивая выездом на природу или «банных переговоров»!

Конечно, это и эффективно, потому что люди в неформальной обстановке имеют определённую склонность к расслаблению, и ими легче манипулировать!

Однако, здесь уместен, я думаю, подход «достаточности», когда невозможно все переговоры провести таким дорогостоящим образом. Хотя, очень важные, «весомые» по отдаче соглашения, можно решать подобным способом!

Вопрос в другом, надо научиться умно и умело подводить будущего клиента к таким, быть может, для него необычным переговорам! И ещё неплохо было бы научиться организовывать подобные мероприятия на должном, высоком уровне! Задачи не для простого ума! И кто сказал, что Вам нельзя рискнуть однажды это сделать? Вы же помните: «Лиха беда начало!»

Время проведения переговоров также необходимо согласовывать с будущим клиентом. Хотя желательно не проводить столь важное для Вас мероприятие слишком рано или слишком поздно.

Утром организм ещё как следует не проснулся, а вечером организм уже слишком устал, чтобы быть эффективным на все сто процентов.

Однако, однако! У разных людей разные способности физиологического плана и поэтому можно подстроиться под время клиента. Чтобы ему было удобно с Вами встречаться. А Вам только остаётся так подвести себя к этому времени, чтобы у Вас был ещё хороший запас свежести и концентрации внимания.

Страшные телефонные переговоры

Так как любые переговоры чаще всего начинаются с простого телефонного звонка, многие специалисты делового мира до сих пор недооценивают его важность. Хотя этот подводный камень погубил уже не одну тысячу «флотилий «уверенных в себе капитанов».

Но стоит ли нам с Вами бояться этого?

Так ли это страшно: красивый пластиковый аппарат, который глух, слеп и нем, пока не включишь его в сеть. Подчиняется он только нам. Скрывает наше с Вами лицо, и порою не самого спортивного вида фигуру! Не рассказывает никому о наших неожиданно вспотевших руках, дрожащих ногах и горящего безумным светом глаз!

Что его бояться? Да он, просто наш друг! И заметьте, самый верный из всех! Не обманет и не предаст, и лишнего не попросит! Ну, а с таким другом – легче путь, и веселей дорога! Без друзей меня чуть-чуть. А с друзьями – много!..

Вот говорят, что многие стараются избегать телефонных звонков незнакомым людям! Якобы, они не знают, что говорить, их пугает высокое положение оппонента. Они не знают с кем говорить, боятся опозориться!..

Вы представляете?.. Целый букетище всяких психологических комплексов и зажимов!..

Да, страх парализует. И поэтому мы можем тщательно подготовиться к такому важному и очень интересному занятию, как телефонный звонок. Ну, а кто предупреждён говорят, тот, уже наполовину вооружён!

Самое плохое, что может получиться из телефонного разговора, так это то, что собеседник не сможет нас сразу понять, или расслышать. Но разве это беда? Так, мелочь. Мы то с Вами знаем, что у нас есть для него нечто ценное, выгодное!

А он, наш собеседник, сейчас не понимает нас потому, что некстати для нас – быть может, устал, раздражён своими коллегами, болен, физически или морально. А, может, обременён долгами или предстоящей свадьбой своей дочери или плохим самочувствием своих престарелых родителей… Да мало ли чего!..

А для того, чтобы быть уверенным в себе при телефонном разговоре, для начала настройтесь на неизвестного Вам ещё человека положительно! Будто звоните своему лучшему другу. Или подруге. Да-да, именно так.

Зачем мне над Вами издеваться?.. Подумайте сами, если Вы звоните не своему другу, а врагу, тогда зачем Вам с ним разговаривать? Сразу уж на дуэль его! И быстро и эффектно!..

Настроились позитивно? Молодцы, я в Вас верю! Что мы здесь с Вами зря своё время и силы расходуем?

Теперь чётко определим свою цель: знакомство, встреча или заказ? Можно это даже на листке записать. Для пущей серьёзности и для памяти! А ещё туда, то есть в этот Ваш листок можно и всю нужную Вам информацию добавить: скажем, цены, конкурентные преимущества товара, информацию и контактные телефоны нужных людей, про которых будете упоминать при разговоре.

Можно, конспективно обозначить вопросы, о которых Вы хотите поговорить. А при разговоре надо записывать важную информацию, звучащую из уст оппонента, особенно телефоны, имена, адреса и тому подобное, что имеет свойство забываться тут же!

А как же вести себя во время этого самого телефонного разговора?

Для начала, я думаю, неплохо было бы Вам хоть немного расслабиться. А то Вы так зажаты, что уж дальше некуда! Да, уже расслабляетесь? Молодец, Вы!

Теперь можно и о хорошем в своей жизни подумать и улыбнуться в ответ своим мыслям. Да-да, вот так, по-доброму. Вы улыбаетесь, и мир становится лучше, и оппонент это слышит – Вашу улыбку! Сколько сразу пользы от такой простого занятия – улыбаться людям!

И чтобы Вас обязательно расслышали на том конце провода можно сначала прокашляться, и собраться с мыслями, чтобы говорить внятно! Понимаете, в-н-я-т-н-о! и желательно выразительно! В-ы-р-а-з-и-т-е-л-ь-н-о!

Я сам часто говорю быстро и непонятно, и поэтому приходится свои мысли повторять ещё раз, а это, как Вы понимаете, не всем может понравиться. Поэтому, имейте это в виду!

Будьте спокойны, вежливы и последовательны!

И, главное, говорите медленнее, ещё медленнее, чем Вам хотелось бы!

Не шумите посторонними предметами. Это отвлекает и Вас, и пугает собеседника. Он же не знает, что там у Вас происходит!..

Плохая привычка – одновременно с телефонным разговором, параллельно говорить с другими людьми, прикрыв рукой трубку, и наивно полагать, что никто ничего не услышит!

А в основном, ведите себя естественно – то есть дружелюбно, будучи готовым помочь человеку в его просьбах, и показывайте всем своим видом заботу о собеседнике!

Другой немаловажный момент в деловом общении и эффективном ведении бизнеса, является звонок от будущего клиента или кого-либо ещё, когда пытаются установить контакт именно с Вами!

Это тоже переговоры, и порою не менее важные, нежели когда Вы сами ищите новых встреч!

Обязательно быстро снимайте трубку! Иначе разочарованные в своих тщетных попытках, будущие клиенты могут уйти туда, где им ответят быстрее!

Представляйтесь коротко и спокойно. И лучше всего – дружелюбно. Даже если Вы устали и Вам сейчас не хочется говорить о деле.

Потому что это – как первый изучающий взгляд на Вас. Если понравитесь, считайте, что 50 % успеха у Вас уже в кармане!

(А Вы думаете, мир не состоит из подобных ерундовых мелочей?!..)

Узнайте, кто и зачем Вам звонит. Запишите имя звонящего, чтобы несколько раз использовать его в течение всего разговора.

Общайтесь профессионально и по делу. Вы же на работе! Если Вы чувствуете неформальный настрой и хотите извлечь из этого пользу, то лучше сразу договоритесь на следующий звонок в более неформальной обстановке!

Одновременно будьте хорошим и активным слушателем – покажите свой интерес к собеседнику!

Хорошо было бы, если Вы смогли бы установить некоторые доверительные отношения с говорящим. Это, конечно, непросто. Здесь может сыграть главную роль то, насколько Вы будете искренни с собеседником. И, пожалуйста, обещайте всегда только то, что Вы гарантированно сможете выполнить! Иначе Ваша необязательность оттолкнёт Ваших будущих партнёров.

Попробуйте решить возникший в течение разговора вопрос самостоятельно! Это будет большим плюсом в Вашу сторону. Ну, а уж если никак – быстро найдите лицо, ответственное за решение данного вопроса. И это зачтётся в Вашу пользу!

Всегда перезванивайте. Особенно если пообещали.

По окончании телефонного разговора благодарите за звонок и за то, что собеседник обратился в Вашу фирму!

Когда Вы разговариваете по телефону, то несомненно, что любые мелочи не останутся незамеченными Вашим оппонентом. А почему?

Не видя Вас, и не получая необходимой невербальной (видимой и невидимой) информации о Вас, человек пытается узнать всё необходимое для себя через усиленное восприятие звуковых сигналов.

И придаёт ещё большее значение смысловому характеру Ваших слов и предложений!

Поэтому так тщательно надо подходить к тем словам и выражениям, которые Вы вольно или невольно употребляете в своей речи.

Сама суть эффективного телефонного разговора (переговоров!) такова:

Будьте позитивны и доброжелательно настроены к людям!

Будьте кратки и деловиты!

Предлагайте свою помощь!

А теперь смотрите: постоянно все говорят: «Извините, Вас беспокоит…», «Простите, что побеспокоил Вас…» И так сплошь и рядом!

Что может собеседник подумать о Вас? Что, раз человек извиняется, значит, он чувствует свою вину, значит, он в чём-то виноват!

Неважно в чём, главное, что виноват, а это уже многое! А раз виноват, значит, что тут что-то нечисто! Чего-то, наверное, хочет (продать, втюхать, одолжить и т.п.)! Как же я устал от всех этих дел!.. (подумает собеседник).

А разве по-другому начать разговор можно, спросит кто-то. Нужно! Например: «Рад Вас слышать!», «Добрый день, разрешите представиться..!», «Это (тот-то?), очень приятно!.. У меня к Вам интересное (важное, ценное, выгодное!) предложение!..»

Или когда употребляют частицу «не»: не понял, не знаю, не могу, «Не думаете ли Вы, что…», «нет времени», «я не в курсе дела!». И миллион всяких больших или маленьких «не»!

Или как вершина человеческой недальновидности (мягко говоря): «Вы неправы!», «Вы ошибаетесь!», «Что Вы такое говорите!», «Не хочу я слышать такое!» … И ещё много-много всякого рода должествований, негатива, унижения и оскорбления человеческого достоинства, даже не замечая того!..

В общем итоге, после эффективного телефонного разговора, у обеих сторон должно остаться убеждение в том, что:

a) Они добились должного взаимопонимания;

b) Между ними возникло определённое доверие (на дальнейшее сотрудничество);

c) И ощущение, явное и непреложное, что обе стороны целенаправленно идут к определённой и результативной цели.

Проще говоря, от произошедшего телефонного разговора должна получится взаимная выгода!

Дорогой мой читатель, если Вы хотите вести какие-либо переговоры, имейте ввиду, что эта сфера деятельности может стать Вашим коньком, то есть Вашим обязательным преимуществом!

Потому что у Вас имеются к этому определённые предрасположенности: спокойная внимательность, скромность в общении, умение и желание хорошо выслушать человека, его позицию! Разобраться в потребностях Вашего будущего клиента, внушить ему доверие всем своим поведением, манерами и внешним видом!

А та энергия, позитивная аура понимания собеседника, которую Вы излучаете при общении, даёт Вашему оппоненту тоже настроиться на конструктивный, дружественный и внимательный подход к переговорам с Вами!

Только также имейте ввиду, что в бизнесе, обычно, чувства людей более обострены, нежели в обычной жизни. И порою, неудивительно, если у Вашего потенциального клиента может вестись подобный внутренний диалог:

«Я ещё не знаю, кто Вы!», «Я ещё не знаю, по-настоящему, качества Вашего продукта (услуги)!», «Я ещё не знаю, к каким ценностям Вы привержены!», «Может мне, пожалуй, купить у другого?».

Поэтому, дорогой читатель, будьте всегда начеку, наготове и в бодром тонусе! Чтобы всем своим видом, словами, жестами и энергетикой сформулировать чёткую и ясную позицию.

В ней должно быть понятно о том – какую потребность людей удовлетворяет Ваш бизнес. Каковы Ваши Цели, ценности и моральные принципы. Какие обязательства Вы на себя принимаете. И какому качеству обслуживания Вы привержены (гарантии, обязательства).

Я уверен, что Вы это сможете!

Когда мы учимся

Конечно, такое простое и одновременно необъятное понятие, как «переговоры» мне не удастся уложить в несколько страниц! Да это и не беда.

Вашему вдумчивому вниманию и пытливому уму здесь есть над чем поразмыслить. Сравнить со своим и чужим опытом, посоветоваться с профессиональными специалистами, да и просто умными людьми!

Только, мой дорогой читатель, помните, что всё равно, неизбежно, Вам самому, одному придётся проводить эти переговоры. И от того насколько Вы боитесь их, настолько успешно они и пройдут!

Я же, со своей стороны, делюсь с Вами некоторым практическим опытом ведения множества переговоров. И ещё опытом обучения других людей (знаете же: «мы учимся, когда обучаем других!»).

Кстати, сейчас вдруг пришла интересная мысль: попробуйте сами обучать кого-нибудь из родных, друзей, коллег ведению переговоров! Только сделайте это ненавязчиво. Может быть, в виде простого разговора, может в виде смешной игры, любым путём, который будет у Вас получаться!

Чаще говорите о переговорах с людьми (скажем, с коллегами). Или разберите с друзьями какую-либо спорную ситуацию, на предмет более эффективного её решения, с помощью позитивной методики проведения переговоров, о чём мы с Вами ранее говорили!

И Вы увидите парадоксальный факт, что одно и то же знание, умение и навык, порою, у одного дают результат, а у другого нет!

Предполагаю в этом случае, что внутренняя, изначальная установка у «неудачника» - в нежелании, либо учиться, либо вообще быть данным специалистом (то есть общаться с людьми)!

А может всё дело в том, что этот человек не хочет продавать данный продукт (не верит в него, или в компанию!), или вообще не хочет кому-либо что-либо продавать! А работать-то приходится!..

А нам с Вами надо ещё чуть-чуть подтянуться, чтобы иметь более полное представление об успешности переговоров!

Заметьте, я говорю о тех переговорах, где Вы имеете хоть какую-то свободу действия, мысли и слова.

Потому что сам не раз был в ситуации «подневольного донельзя человека», когда жёсткие установки руководства не давали шансов вести более эффективную, на мой взгляд, политику сотрудничества.

В этом случае, когда у Вас мало простора, чтобы развернуться, а план фирмы выполнять всё равно обязательно надо, первое, что может помочь Вам и Вашему бизнесу – дать понять своему (или ещё только будущему!) клиенту, что, Лично Вы, очень цените и понимаете его!

И Вы готовы всё, что в Ваших силах сделать для него, и помочь ему! Правда, сейчас Вы в подневольном положении, и Вам приходится выполнять жёсткие рамки политики Вашей организации. А условия здесь таковы…

И в конце переговоров ещё раз пообещайте свою всестороннюю помощь! Дайте контактный телефон, или, ещё лучше, предложите обменяться контактными телефонами (можете сразу предложить свой мобильный, как намёк на ответное действие!).

Предложите созвониться в какое-то конкретное время, скажем, через неделю в такое-то время, «Это будет Вам удобно?».

В этом случае, когда Вы пытаетесь, по мере сил, сохранить своё лицо, свой положительный имидж, даже путём некоторого отстранения от образа Вашей организации, для того, чтобы всё-таки вывести клиента на желание сотрудничать именно с Вами, а не с Вашими конкурентами!

Почему я всё это говорю?

Не всегда мы можем полностью разделять политику своей фирмы, скажем в вопросах цены или качества продаваемого нами продукта, а работать приходится, и, главное, людьми-то оставаться всё-таки хочется!

Да и кто знает, не окажется ли вчерашний отвергнутый клиент Вашим завтрашним потенциальным работодателем, начальником или партнёром по сбыту данного продукта?..

До чего техника дошла!

А сейчас давайте немного коснёмся технической стороны переговоров.

Когда Вы ведёте разговор о конкретном товаре (услуге), хорошо было бы дать оппоненту краткое и чёткое представление об этом.

Существует три типа высказываний для описания Вашего продукта. Это – характеристика, как свойство продукта. Далее, это – преимущество, как удобство и возможности, вытекающие из характеристик продукта. И Выгода – возможность удовлетворения потребности, выраженной покупателем!

Конечно, характеристика (то есть то, из чего состоит продукт) совершенно неубедительна при переговорах и может вызвать соответствующий вопрос: «Ну и что из того?».

А вот преимущество продукта уже более убедительно, так как объясняет, каким образом продукт может применяться и быть полезен!

Однако, мой дорогой читатель, пока клиент не высказал свою потребность, Вы не знаете, хочет ли он использовать Ваш продукт именно таким образом.

Ну и Выгода – это уже наиболее убедительное высказывание в процессе переговоров, поскольку Вы сообщаете клиенту о том, как Ваш продукт (услуга) может удовлетворить именно ту потребность, о которой клиент Вам прямо заявил! А может и не заявил пока, но Вы эту его потребность уже знаете!

Далее, мы должны постоянно помнить, что, то, что для нас с Вами кажется большой ценностью, для собеседника может оказаться просто безделушкой. Или не заслуживающего такого внимания, которого, вольно или невольно, хотите Вы!

Это может быть и внешний вид товара, или его цена, или скидки, или гарантийное обслуживание, да что угодно!..

И наоборот, может оказаться так, что Ваш оппонент, при проведении переговоров, найдя Ваше слабое место – скажем, большую заинтересованность в покупке его товара (услуги), или помощи с его стороны (в связях или влиянии), может начать с Вами усиленно торговаться и в прямом и в переносном смысле!

И тогда для успешного взаимодействия с таким непростым оппонентом, Вам придётся приложить определённые усилия. Такие, как:

ü Перестать поучать своего собеседника;

ü Научиться умело манипулировать им (а значит, начинать это делать предельно осторожно!);

ü Перестать заставлять оправдываться оппонента;

ü Выбросить из своей головы желание критиковать или хоть как-то проявлять негатив по отношению к собеседнику (неуважение или невнимание к будущему клиенту)!

ü Выбросить прочь привычку бояться собеседника или давать ему чувствовать Ваши страхи!

Что же тогда можно и нужно делать Вам, как успешному переговорщику?

Попробуйте хоть немного одобрять мнение клиента, даже если оно и не соответствует Вашим убеждениям!

А если ещё и всячески показывать своё уважение к собеседнику? Думаете, он обидится?

Попробуйте пожелать не только односторонней выгоды для себя, а хоть немного поделиться ею и для оппонента – глядишь, и он тогда ответит Вам взаимностью. Потому что –

взаимная выгода успешна всегда и везде –

даже и в Африке!

Умейте разговаривать с собеседником на его «языке». А для начала изучите его «язык»! Не стесняйтесь спрашивать, что означает то или иное понятие или мысль в его понимании! Это обойдётся Вам и дешевле и быстрее!

Подтверждайте надёжность и всяческую помощь для будущего клиента – не кучей обещаний, а только тем, что Вы реально можете сделать! Объясните это собеседнику!

Ну, и наверняка, оппоненту будет приятно, если Вы будете ценить и его и своё время – то есть будет кратки, деловиты и доступны для понимания простотой своих мыслей!..

Как говорят в бизнесе: «Переговоры – это искусство позволять другому человеку делать по-твоему!»

Конечно, всяческих техник для проведения успешных переговоров немало, хотя я думаю, что в нашем с Вами случае, далеко не все они будут так эффективны.

Давайте мы с Вами попробуем такую:

Ø Будем отделять задачу от людей её решающих!

Ø Сосредоточим своё внимание на интересах и намерениях, а не поведении участников!

Ø Всегда будем искать альтернативы!

Ø Поставим себя на место оппонента!

Ø Будем находить только сходство, а не различия в наших позициях, и всячески их подчёркивать!

Ø Научимся закреплять промежуточные договорённости («Правильно ли я Вас понял, что мы договорились о …?»)!

Ø Просите помощи в объяснении «непонятных» Вам моментов – людям нравится помогать другим, чувствуя при этом себя значимыми! Благодарите за это от всей души!

Если же Вам, всё-таки, и на третий раз (!) говорят твёрдое «нет», то спросите, просто и без злости: «Почему?». Ответ может подсказать Вам стратегию дальнейшего воздействия.

Может, собеседник не увидел в этих переговорах своей выгоды – тогда найдите её! Если Вам не удаётся это сразу, то перенесите переговоры на другой срок. И проработайте все возможные варианты в этом направлении!

Если оппонент ссылается на правила или документы – оспорьте их! Правила составляли люди, и в них всегда есть исключения.

С людьми, составляющими правила, всегда можно договориться, если оговорить размеры исключения.

Конечно, очень важны – позитивное начало и окончание переговоров!

А свою речь во время общения желательно делать образной, то есть, «рисовать картинки» - показывать те приятные чувства, которые может испытать Ваш оппонент от сотрудничества с Вами.

Как говорят, «мы продаём не товары, а приятные ощущения!». И именно Ваша образная речь может лучше запомниться и вызвать более интенсивные эмоции!

Хорошо, когда последняя Ваша мысль, последняя фраза, сказанная Вами при общении, побуждала бы к активному действию! Примерно такая: «Подумайте об этом!»

Важно договориться о чётких сроках и действиях! Поговорив это несколько раз, и даже записав это, при собеседнике, на бумаге. Дав этим понять о всей важности для Вас данного процесса!

Можно срезюмировать, подвести окончательные итоги переговоров, чтобы была достигнута необходимая в этом случае ясность!

Манипуляции, ах, эти манипуляции!..

Есть ещё несколько манипулятивных способов, которые при большом желании Вы можете использовать на переговорах.

Хотя лично я – сторонник открытой дипломатии. Потому что считаю это проявлением силы.

Конечно, не все переговоры могут быть успешны. Так как не всегда люди готовы в данный момент сотрудничать именно с Вами, или вообще с кем-нибудь!

А попытаться более изощрённей манипулировать людьми на переговорах и победить (то есть, добиться того, что хотите именно Вы!), что ж, если хотите!

Думаю, что такая победа даст скороспелые плоды. И будет ли хорошим урожай в дальнейшем? Вот и увидите сами потом!

Итак, можно при общении сообщить собеседнику какую-то (специальную!) новость шёпотом. И некоторое время общаться именно так.

Если Ваша информация довольно однотипна, то Вы можете повторять свою основную мысль, слегка её перефразируя, несколько раз, чуть ли не до отупения собеседника!

Вы можете использовать скрытое (хотя какое оно скрытое?) давление на оппонента принципом «Делай как все!». К примеру: «Всем нравится наш товар! И они его давно уже купили. А чего ждёте Вы?». Можно это сказать и помягче, конечно!

Ассоциируйте свой товар (услугу) с чем-то большим, великим, значимым, приятным! А может быть, и с безумно необходимым или эксклюзивным! И расскажите о том, как другие люди радуются данному приобретению!

Только зачем в этом случае бессовестно лгать, лучше приведите настоящий пример, в котором пользователи Вашего товара и в самом деле довольны. Ну, хотя бы на десятую часть от того, как об этом расхваливаете Вы!

Почему так надо? Потому что, в девяти случаях из десяти никто не станет проверять Ваши слова, но если хотя бы один клиент узнает, что Вы соврали ему, боюсь, что Вы не только потеряете его, но и вдобавок получите бесплатную антирекламу Вас, Вашей фирмы и Вашего продукта!..

Вам это надо?

Пусть уж лучше будет сказано Вами, что «многие Ваши клиенты довольны товаром (услугой)»! И что Ваша фирма старается его постоянно совершенствовать! Чтобы Ваши партнёры могли ещё более комфортно и удобно использовать его по назначению!

Когда же в переговорах касаются цены, ценовой политики, то старайтесь под любым предлогом оттянуть это сообщение на самый край переговоров.

И в то же время, сразу психологически уменьшайте свою цену! «Да что Вы! Цена очень приемлемая. А уж если сравнивать с другими, то…», «Наша цена специально сформирована для Вас (как постоянного клиента, как первого в этом месяце, на этой неделе; по дружбе; потому что видно сразу, что Вы надёжный и ответственный партнёр!», «Да цена просто небольшая! Специально разработана для небольших фирм!..».

И тут же переводите тему: «А сейчас о главном!..» и перечисляете преимущества, поддерживаете обратную связь: «Как Вам это нравится? Как это удобно (приятно, красиво, ценно, выгодно, значимо), правда?..»

Ключевые слова при перечислении преимуществ хорошо выделять голосом и жестами!

Только не сваливайте все преимущества в одну кучу! Рассказав об одном из преимуществ (коротко, чётко, выделив тоном (можно радостным, можно спокойным и уверенным, можно заговорщицким), покажите это в действии на продукте.

Покажите преимущества на рекламном рисунке, на схеме, нарисованной заранее или прямо при клиенте. В конце концов, покажите свои преимущества на пальцах, но так, чтобы стало ясно даже дураку! Если же дураку это будет не ясно, тогда тяжело рассчитывать на успех.

Кто чем любит

Конечно, мой дорогой читатель, как Вы наверняка знаете, в жизни при общении желательно использовать те модальности восприятия, которые свойственны Вашему собеседнику.

Любит ушами – значит, описывайте всё вслух, употребляя слова: слышите, звучит, звенит, играет, поёт (любые обозначения звуков!).

Любит глазами – обеспечьте оппонента картинками рекламного характера, покажите на компьютере, дайте диск для просмотра и т. п.

Любит кинестетически – надо дать сам продукт, а услугу опишите в необходимых выражениях: как будет удобно, комфортно, мягко, легко работать и т. п., всё, что сможете придумать или вспомнить на ходу. Лучше же, конечно, это приготовить заранее – найти, записать и выучить наизусть!

Великолепно было бы, если Вы будете использовать все три модальности одновременно, так как они все присутствуют в нашем восприятии. Хотя в первую очередь можно говорить на языке той модальности, которая доминирует у Вашего оппонента. Это видно, это слышно и это заметно в поведении человека. Замечайте это!

И всегда подходите к процессу любых переговоров творчески. То есть – смело, позитивно, коротко и по-деловому!

Надо только помнить важное – Вы хотите, Вы можете сейчас помочь своему собеседнику сделать правильный выбор! И он должен знать это! И Вы говорите ему об этом несколько раз в течение разговора (эффект повтора!)!

Когда закрываются двери

Пройдя долгий путь подготовки и проведения переговоров, может получиться так, что достижение Вашего успеха в данном случае откладывается на неопределённый период. Ну, не получается сейчас у Вас сотрудничать именно с этим человеком, или с этой организацией. Это не страшно.

В этом случае, самое главное, не ударить в грязь лицом. Чего порою и ждут Ваши оппоненты, дабы для себя морально оправдать свой отказ Вам!

Самый сильный ход с Вашей стороны –

оставить свои двери всегда открытыми

для данных людей!

Потому что неизвестно, как дальше у них сложатся дела, и не придётся ли им ещё раз хорошенько подумать о таком взаимовыгодном сотрудничестве с Вами, которое Вы им предлагали!..

Собеседник должен знать (имея Ваш номер телефона, электронный адрес, любую другую контактную информацию о Вас), что Вы в любой момент можете начать сотрудничать с ним!

Ну, а Вам надо где-то отметить для себя этого клиента, чтобы спустя продолжительное время, скажем, через полгода или год вдруг взять, да и позвонить данному человеку, и поздравить его с днём его рождения или юбилея фирмы, или с наступающим Новым Годом!

Поговорить о жизни, о его делах, сообщить свежую и интересную информацию о себе, своей компании и своих продуктах!

Нам так в жизни хочется знать, что о нас помнят, что нам рады! Что где-то там, нас всегда обязательно ждут!..

Часть 5

Продажи

Вот мы с Вами и добрались, дорогой читатель, до важной темы любого бизнеса как такового, до неизбежного и главного процесса любой жизнедеятельности – до продаж!

Вам наверное, сразу приходит на ум шумный и разноликий уличный восточный рынок, который так красочно мелькает на экранах в исторических фильмах!

Или Вы представили себе безумно бесконечные прилавки супер и гипермаркетов, которые словно спруты, всё больше и больше вторгаются в нашу с Вами повседневную жизнь!

И с этими нескончаемыми вереницами товаров и услуг, с этими огромными толпами людей и заряженной донельзя энергетикой – чувствуешь себя крохотной песчинкой мироздания!

И хочется, порою, кричать и от страха и от ужаса – насколько сложнее и запутаннее стала наша мирская жизнь!

А ведь все эти общения, переговоры, взаимодействия и коммуникации ведут к непосредственному выражению нашей с Вами натуры – наших способностей и возможностей через продвижение и продажу!

Взамен на внимание, или участие, за заботу или предпочтение! Ну, и, в конце концов, продажу за деньги нашего труда, наших идей и нашего здоровья!..

С другой стороны, жизнь наша сегодня стала более разнообразная и весёлая. Стало больше товаров и услуг, и становится ещё больше!

Появились и новые увлечения, о которых раньше мы и не знали! Кроме казино и неприкрытой проституции, появилась и неприкрытая и ожесточённая конкуренция везде и во всём! Об этом мы тоже раньше не знали!

Любимые конкуренты

Скажу честно и с грустью: иногда замечаю, что внутренне агрессивно настраиваюсь, когда вижу конкурентов. Где бы ни работал и кем бы ни работал.

Если раньше, к примеру, приятная незнакомая девчушка вызывала во мне только романтически-сексуальные чувства, то теперь, приятная незнакомая девушка с логотипами конкурентов (сумка, пакет, куртка и т. п.) вызывает во мне, почему-то, смешанные, непонятные и,порою, не очень приятные ощущения и эмоции!..

Вот до чего довела нас эта современная конкурентовыбивательная жизнь!..

Как способ выживания вида в целом, говорят учёные, конкуренция, в общем-то, необходима. Только кто же из современных людей будет считать себя недостойным человеческого вида?

И поэтому нам с Вами, дорогой читатель, надо тоже приложить определённые усилия, чтобы показать всему миру, да и самим себе в первую очередь, что мы можем носить гордое имя – человек современный!

Собственно о продажах, прямых и косвенных, нужных и ненужных, написано много. Пишется много. И ещё долгое время будет писаться много, до тех пор, пока человечество не придумает что-нибудь иное.

Скажем, иной образ жизни человека: без продаж, без обмена, а так, идеалистически: от каждого по способностям (только каковы они?), и каждому по потребностям (и опять, а каковы они?)!

И я думаю, что тогда человечество резким рывком поднимется вверх на ещё одну ступень своего развития!

Ну а пока, задача нашей с Вами книги, дорогой читатель, более скромная, хотя и не менее значимая для данного времени – перейти от некоторой нашей застенчивости к определённой уверенности в своих силах! Что является ярким показателем для профессионалов своего дела!

Итак, как Вы уже успели заметить, наша с Вами работа складывается из нескольких этапов. Есть небольшая ознакомительная часть, дальше говорим о практике, как лучше её осуществить. Затем осуществляем её в своей жизни и на рабочих местах, и параллельно обращаемся к книге (можно и к сайту: zastenchivost.ru) для какой-либо корректировке по интересующему Вас вопросу!

Для получения знаний, умений и навыков по продажам будет недостаточно только лёгкого прочтения этой книги, или содержимого сайта в Интернете. Необходимо всё перечитать внимательно! Вдуматься! Сравнить с Вашим жизненным опытом! Взять самое ценное! И сделать это составной частью вашей личности – успешной её частью!

Существует некая формула успешных продаж. Эту формулу я бы высказал в одном единственном слове, или значении:

успех в продажах зависит только от Вас!

Всё остальное – это только приложение к Вам!

Конечно, Вам от самого себя не убежать. И работа над собой будет длиться всю оставшуюся жизнь. Это, как я понимаю – плата за Вашу успешность и высокие результаты в жизни.

Как говорится

«если делать всё положенное в свой час, то результат со временем придёт».

Что мы можем приложить

И поэтому мы сейчас можем с Вами спокойно рассмотреть все те приложения к Вам, которые обеспечат успех на ниве деловых (да и не только!) продаж!

I. Знание своего товара (услуги) досконально! Стать «продуктом» своего продукта!

II. Обладать знаниями, умениями и навыками эффективных продаж!

III. Верить в себя, в силу своего позитивного убеждения!

IV. Желать делать добро людям!

Также существует некая схема процесса продаж:

А) Установление контакта →

Б) Сбор информации и выявление потребностей →

В) Презентация Вашего продукта (услуги) →

Г) Работа с возражениями и завершение сделки.

Ну, а последнее, обслуживание клиента, как тему, я предлагаю выделить отдельно. Так как этот процесс глубок и важен по своей сути и пониманию!

Каждому Сеньке по шапке!

Ещё говорят, что продажи – это удовлетворение потребностей покупателя путём взаимовыгодного обмена (то есть, посредством качества Вашего товара и услуг!). И, мол, главное в продаже – это сервис, служба.

Конечно, комментируя данное высказывание, можно было бы подумать над его спорным окончанием, про сервис, то есть.

Потому что порою сталкиваешься с тем, что клиент подчас больше думает о цене, нежели о чём-либо ещё.

Это может быть связано с целым рядом причин: начиная от богатого разнообразия схожих товаров и услуг на рынке, до определённой стратегии самой организации в сфере планирования своих расходов!

Кто-то даже вывел определённую закономерность о том, что чем богаче клиент, тем больше его волнует не цена или даже качество товара, а непосредственно сервис, прилагаемый к нему! Цена больше всего, якобы, важна для небогатых клиентов!

Когда же мне приходится постоянно работать с этими самыми разнородными клиентами, то часто понимаешь, что всё-таки трудно подогнать всех своих клиентов под какую-либо одну закономерность!

Мне кажется, что нужен строго индивидуальный подход. Кто-то, наверное, со мной не согласится. Ну и пусть! Я сужу с позиции своего живого опыта, который добывается день за днём, через пробы и ошибки. И я не хотел бы выдавать его за набор каких-то строгих правил или бизнес-догм.

Потому что я вижу, что эти догмы или какие-то писаные шаблоны, по отношению к нашему современному быстроменяющемуся миру конкуренции трудно, а порою и невозможно применить.

Поэтому стараюсь подходить индивидуально.

И даже если у Вас много, очень много клиентов, я думаю, не стоит подходить к ним как к одинаковой массе, которая проглотит любую Вашу идею!

Или то, что нравится Вам, или то, что считаете необходимым именно Вы (нечто общее, глобальное), а не сами клиенты!

При установлении контакта с клиентом важным моментом считается привлечь его необходимое внимание к Вам! Затем Вам необходимо этого клиента заинтересовать! И как результат всего Вашего титанического труда – завоевать доверие этого клиента!

Считается, что нельзя дважды произвести первое впечатление на человека! Ну и что?

Как и многое в жизни этот тезис можно отнести к разряду относительного!

Ох, как важно иметь идеальное первое впечатление! – с поэтической ноткой в голосе пропоёт какой-нибудь грамотный продавец!

А пробовал ли этот самый продавец постоянно быть идеальным для данного клиента, часто посещая его? И не упасть со своего пьедестала, после первого же недовольства, каприза или возражения этого клиента?

Всем известно, что в продажах сталкиваются подчас несколько внутренних и внешних интересов!

Даже я, будучи продавцом товара или услуг, не всегда могу сделать покупателя счастливым, так как продаю чужой товар!

А если даже товар и мой собственный, идя на поводу у покупателя, разве могу я продавать себе в убыток?

Поэтому я считаю, что надо в первую очередь быть позитивно настроенным на взаимную выгоду при любых продажах!

Контакты: кому чего?

При установлении контакта с новым для Вас человеком, желательно иметь какие-то элементарные условия. Время, место и желание получать пользу друг от друга. Иначе как?..

Если у Вас сейчас нет совершенно времени, да и к тому же Вы ещё смущены и нервничаете – тогда попробуйте обменяться номерами телефонов, чтобы в дальнейшем созвониться.

К сожалению, односторонняя раздача своих визиток не принесёт Вам ожидаемой пользы. Я за свою жизнь уже столько раздал своих визиток, что из этой бумаги можно было бы напечатать не одну хорошую книгу!

А я ведь так надеялся! И не искал никого. Всё ждал звонков!..

Сейчас я предлагаю оппонентам взаимно обмениваться визитками, или просто сам прошу у собеседника номер телефона. Если, конечно, предвижу в этом человеке потенциал для дальнейшего сотрудничества!

Если нет, что ж! приятно пообщались, порадовались друг другу, и расстались как хорошие приятели. Кто ж знает, насколько? Хотя мир, говорят, тесен!

Чтобы излишне не нервничать при знакомстве, обязательно спросите у собеседника, как Вам его величать: по имени, или по имени и отчеству? Порою такое услышишь!..

Зато и человеку приятно, и Вам увереннее и спокойнее.

О мелочах, рубль экономящих

Кстати, мой дорогой читатель, Вы, наверное, уже заметили, что я даже и не пишу к этой теме (контакта с клиентом) о таких мелочах, которые уже стали, надеюсь, частью Вашей доброй натуры: тёплая улыбка, постоянно светящаяся на Вашем лице!

Она обязательно растопит любой лёд недоверия.

А также я даже не говорю, что надо иметь уважение к оппоненту во всём – и в жестах (плавных и спокойных), и в поведении, и в корректных вопросах к нему!

И в желании выслушать собеседника спокойно и не перебивая. А о себе же можно скромно умолчать, особенно если Вас так и подмывает рассказать о себе что-нибудь эдакое!

Да-да, будьте скромнее! И проще! И тогда люди потянутся к Вам. А Ваша скромность будет ещё одним Вашим преимуществом при общении с Вашими будущими клиентами!

Да и потом, Вы же знаете, что клиент, как и любой нормальный человек, мужчина (сейчас пока о них!), любит глазами. Знаете? Ну, как же!..

Разве Вам не нравится сначала посмотреть на красивую девушку в одежде (желательно летней, красивой и лёгкой!), ну, а потом, смотреть и радоваться дальше?..

Вы думаете, я размышляю о низком, грязном и недостойном? Если бы…

Так как, обычно, клиент чаще всего любит смотреть глазами, то Вам для достижения успехов в продажах надо иметь запоминающуюся внешность!

Я говорю про Вашу, индивидуальную запоминающуюся внешность. При чём здесь фотомодели и бодибилдеры?

К примеру, скажите, тщательно ли Вы бреетесь перед работой? А зарядку по утрам делаете? Для поднятия своего тонуса и хорошего настроения?!

А как насчёт завтрака? И принятия ванны, для снятия тяжёлых сновидений? А пахнет ли от Вас приятным, свежим, а не удушающим ароматом, настоящего мужчины? И рубашка свежа ли у Вас и наглажена ли, мой дорогой друг?

Ну, а про начищенные туфли (говорят, женщины это сразу замечают при встрече!) и поглаженный костюм я даже и не говорю!..

Подумайте-подумайте! А ещё лучше оглядите себя вокруг!

Я и сам стараюсь быть таковым, чтобы не быть в Вашим глазах голословным человеком!

Только здесь ещё не вся внешность.

Последние вопросы: насколько умеренна Ваша жизнь? Курение, алкоголизм (под видом «лёгких расслаблений», дружеских посиделок и пустого времяпрепровождения?), а также постоянные бессонные ночи? Или безумные переживания по поводу проигрыша любимой команды?

Всё это будет большими яркими буквами написано и на Вашем лице, и в Ваших глазах, и в Вашей энергетике и в целом в отношении к своему клиенту!

И зачем тогда жаловаться, что у Вас порою ничего не получается? А что может получиться, когда Вы даже о себе самом мало думаете?

Даже скажу больше (про себя и за себя говорю!) – с каждым прожитым Вами годом придётся Вам всё больше и больше времени и энергии тратить на себя любимого в борьбе за своё здоровье и внешний вид!

И лицо чистить от морщин, чтобы свежим и моложавым выглядеть! И эспандером спину массировать, или на тренажёре заниматься, если будет у Вас такая возможность. Или ходить в спортзал, или в бассейн, или по утрам бегать!

И летом на море ездить – чтобы потом весь год не болеть! И поливитамины зимой пить…

А обольщаться по поводу своей неухоженной и разболтанной, но всё же молодости, не стоит – она вся как на ладони видна! Только нужно ли это клиенту – лицезреть чью-то неухоженную разболтанность?.. Вот в чём вопрос!

И если Вы имеете запоминающуюся индивидуальную внешность, то это становится одним из источников Вашей уверенности в себе.

У Вас появится энтузиазм! Появится желание учиться, стремиться к чему-нибудь, достойному Вас!

Кроме борьбы со своею застенчивостью, искусство продаж может дать Вам много других полезных достижений. Как говорят умные люди, это может быть и свобода самовыражения!

Здесь Вы можете быть самим собой, выражая свою внутреннюю экспрессию и эмоции.

В продажах Вы можете достигать намеченных Вами вершин – стать ещё более уверенным, более состоятельным человеком. Иметь много друзей и товарищей, стать известным широкому кругу людей!

Продажи будут являться Вам картиной с постоянными, ежедневными приключениями! Потому что всегда встречаются разные люди, случаются разные ситуации. И Вам надо прикладывать все свои силы, знания, опыт и личные качества для достижения хоть какого-нибудь успеха!..

Продажи могут давать большую прибыль при малом вложении. Главное, грамотно и взаимовыгодно продавать!

А уж то, что Вы будете получать удовольствие от того, что помогли людям сделать правильный выбор и добиться своего – разве это не будет стимулом для Вашего дальнейшего личного развития?.. Кто бы в этом сомневался!

Что нужно человеку?

Вторым этапом продаж, после установления контакта с клиентом, является сбор информации и выявление потребностей.

Говорят, что потребность, это когда человеку что-то нужно. Зачем и почему это ему нужно – это вопрос следующий.

Запросом – называют желание человека удовлетворить свою потребность каким-то данным продуктом или услугой.

Но какой именной продукт предпочтёт человек, он решает на основе своих чувств и привязанностей. То есть, на основе своих жизненных ценностей!

Люди обычно покупают не столько сам продукт, сколько свои приятные чувства (ощущения), которые они будут испытывать, обладая данным товаром или услугой!

Конечно, здесь всё намного сложнее, чем кажется с виду. Люди, покупая товар, могут получать выгоды от него и опосредованно. Но зато, наверняка!

Скажем, покупается товар, чтобы угодить шефу, и добиться благосклонности для себя.

Купить товар можно для того, чтобы сделать приятное и полезное коллективу, и добиться этим лидерства в нём!

Можно что-то купить, как будущую взятку. Или чтобы показать конкурентам или своим партнёрам, какую престижную вещь они приобрели! Да и мало ли ещё для чего люди покупают!..

Сами же критерии покупки обычно основываются на субъективных требованиях, предъявляемых покупателем к товару на основании его предыдущего жизненного опыта!

Эти требования могут быть кем-то специально сформированы, особенно, если товар для покупателя ещё малоизвестен. Скажем, коллеги по работе очень хвалили или родственники. Или начальство хочет видеть некоторые критерии в данном продукте/услуги, но что именно, конкретно, индивидуально – начальство не говорит, вот и решайте сами, по ходу дела!..

Чтобы определять потребности клиента, его порою достаточно внимательно выслушать. Задать наводящие вопросы.

Если человек затрудняется чётко или образно выразить свою потребность, можно помочь ему сделать это. И тогда Вы ещё более расположите его к себе. И клиент увидит и почувствует в Вас своего помощника и друга!

Вопросы для выявления потребностей, могут быть разные – начиная от уточняющих, выясняющих личные предпочтения или возможности, скажем, финансовые, и заканчивая вопросами о ценности, важности данной потребности.

Итак, каким должен быть товар, чтобы его считали качественным? То есть, что для клиента означает понятие качественности, в его понимании?

Что для клиента означает серьёзность фирмы, марки? Какая цена считается приемлемой для удовлетворения потребности клиента – сколько он готов заплатить?

Более ценностные вопросы: Зачем клиенту именно такая модель? Что даст более длительный срок гарантии? В чём именно удовлетворит потребность данный товар/услуга? Насколько это важно?

Конечно, вопросов, которые Вы можете задавать покупателю, может быть целое море. Для развития уверенности в своих силах, наверное это и хорошо – больше общаясь с клиентом, Вы раскрепощаетесь сами.

Вдобавок, больше говорит клиент, а Вы с умным и доброжелательным видом молчите, слушаете, и, одновременно, тренируете свою силу воли!

Кстати, Вы можете одновременно и отмечать для себя тот набор свойств Вашего товара, который бы больше всего подошёл клиенту. Или тип, вид и модель продукта. Или больше конкурентных преимуществ, по отношению к другим аналогичным предложениям от других фирм.

Как некоторый предварительный итог для Вашей успешной продажи должно служить

выявление именно такой потребности покупателя, которая полностью

удовлетворялась бы одним из видов Ваших товаров или услуг!

Следующим важным этапом любых продаж является презентация товара, которая в итоге и должна закончиться успешной продажей.

В худшем же случае – это должна быть такая заноза в сознании клиента, которая бы надолго ему запомнилась, и он жалел бы о том, что не сделал покупку ещё очень и очень долго! Возможно, до тех пор, пока бы не совершил эту самую покупку!..

Конечно, когда продавец-новичок, хорошо выучив легенду товара делает презентацию, почти что «одну на всех», и у него почему-то плохо получается продавать товар – нам с Вами становится ясно, почему это может происходить.

А продавец-профессионал всегда рассказывает о товаре не только с подробной демонстрацией всех его достоинств, но и учитывает те ценности клиента, которые он всесторонне выявил на этапе выявления потребностей.

Познакомьте их!

После того, как покупатель «излил Вам свои желания», а Вы сделали из этого нужные для Вас практические выводы, Вы можете всесторонне познакомить клиента с товаром/услугой.

a. Привлеките внимание собеседника. Настройте его на то, что Вы кратко и чётко расскажите ему всё о продукте.

b. Вызовите определённый интерес к товару. Расскажите клиенту, почему именно Ваше предложение интересно, полезно и выгодно по отношению ко многим другим товарам!

c. Вызовите у собеседника всеми имеющимися у Вас средствами желание владеть товаром. Причём, играйте на эмоциях покупателя!

Создавайте привлекательные образы, которые заденут его за живое. Например, как легко решатся все его проблемы, так как куплен, скажем, не автомобиль, а престиж и безопасность. Или, скажем, куплена не мебель, а уют и комфорт! А со справочно-правовой системой, бухгалтер, юрист или менеджер – не только всегда и сразу решит все свои нелёгкие вопросы, но ещё и к нему будут обращаться за советом и помощью все друзья, знакомые и коллеги!..

d. Ну и в конце великолепного театрального представления побуждайте клиента к действию! «Раз всё устраивает, значит, Вы уже его покупаете?» и тут же «Как будете оплачивать?.. Наличными? Или по безналичному расчёту?..»

Когда Вы проводите презентацию своего товара или услуги, надо учитывать многое:

a. Чтобы клиенту было комфортно. То есть в специально выделенное время (обычно ограниченное, но достаточное для Вашей работы!). Об этом надо договориться заранее.

Просите времени немного. Когда же клиент будет эмоционально вовлечён в презентацию, то вопрос о времени может быть снят самим собой. Вы же строго помните: надо уложиться за небольшой отрезок времени в 15 – 30 минут, иначе утомите клиента.

b. Вы должны позаботиться, чтобы было специально выделенное место для проведения встречи. Или встреча может проходить на территории клиента, если он на этом настаивает. Если же Вы сможете пригласить клиента к себе, то место должно быть для этого специально оборудовано.

c. Необходимо своим видом и поведением вызвать доверие потенциального клиента!

d. Будьте кратким и деловитым. Выказывайте уважение к мнению оппонента, цените его время (проговаривайте это вслух, будьте смелее!).

e. Речь Ваша должна быть энергичной, стильной (разговорной, а не книжной или с вульгарными словечками или понятиями)! Обязательно уберите из своей речи весь словесный мусор («вот», «так», «тому подобное», «это самое» и многое другое!), сомнения (Вы должны быть уверены в своих словах!) и большие паузы.

Рассказывая, чаще и дружелюбно смотрите собеседнику в глаза, как бы говоря взглядом: «Смотрите, я так для Вас стараюсь! Только для Вас!..»

Конечно, как некоторую манипуляцию, можно использовать метод коротких историй о других покупателях, которые очень выиграли от приобретения Ваших товаров или услуг (только чётко перечислите, в чём именно они выиграли!).

Маленькая поправка, если Вы сами не верите в то, что рассказываете, или хотя бы твёрдо не предполагаете, что это может быть так, то лучше уберите этот метод коротких историй из данной ситуации. Так как будучи заподозренным во лжи, Вы просто можете потерять клиента!

Можно включить фантазию клиента с помощью метода «опережения», когда Вы говорите собеседнику: «Представьте себе, что Вы уже приобрели себе этот продукт! Да он поможет Вам сделать то-то и это…Да, Вы с ним горы свернёте!..»

Как Вы видите, для проведения хорошей презентации многие способы хороши. Главное, чтобы эти способы в совокупности донесли до Вашего потенциального клиента мысль, что

именно этот товар, самым лучшим способом удовлетворит все его желания!

Кстати, хорошая презентация товара важна и в ситуации, когда Вы уже обслуживаете клиента и в связи с выпуском новой версии продукта или его новых компонентов Вам хотелось бы продать ему эти новшества!

И эта продажа (допродажа!) ещё больше удовлетворит его потребности – то ли старые, или какие-либо новые, которые обычно имеют свойство со временем возникать! Понимаете меня, да?!

Возражая, возрази!

Ну а если, всё-таки, увы! и ах!, но пока что оппонент не разделяет Вашего оптимизма по поводу своего сотрудничества с Вами, можно плавно перейти к работе с его возражениями в Ваш адрес.

Да-да-да! Именно, возражения в Ваш адрес! Как же Вы провели свою презентацию? Может быть, Вы плохо выглядели?.. Или скорость Вашей речи оставляла желать лучшего?.. А Ваш продукт был Вами до конца изучен?.. Или неправильно освещён в глазах покупателя?..

Кто во всём этом виноват? Неужели Вы?.. Неужели это Вам лично было сказано «Нет!»..

Боюсь, что подобные мысли почти всегда приходят в голову к человеку, который проводит любую презентацию, и вдруг сталкивается с непонятным для себя возражением!

А кто, интересно, сказал, что потенциальный клиент должен говорить Вам «Да!»?

Если это – общение двух разных людей, и со стороны это очень похоже на некоторую игру, где цель одного – сделка, а цель другого – понять, надо ему это или нет сейчас, то я могу предположить, что любые возражения, это скорее всего некоторого рода заинтересованность в дополнительной информации!

Или, может быть, оппоненту нужна более структурированная и доступная для его понимания информация, чтобы принять по этому поводу какое-либо решение.

Надо приветствовать любые возражения оппонентов, потому что это – дополнительный шанс снять неопределённость и недоверие.

Да и Вы сами сможете убедиться в том, что собеседник готов по-настоящему осознать ценность Вашего товара или услуги, а не тупо со всем соглашаться, а потом об этом также легко забыть и отказаться от сотрудничества!

А человек, который уловил суть, со всех сторон оценил, попробовал «на зуб» ценность Вашей пользы для себя – может стать Вашим постоянным деловым партнёром.

Как источник возражения может оказаться, что:

v Оппонента устраивает Ваше предложение, но он хочет ещё и ещё раз убедиться в ценности покупки (то есть, ему нужна дополнительная информация!);

v Будущий клиент ничего не понял и не осознал всей выгоды и пользы от Вашего сотрудничества с ним;

v Собеседник недоверчив, никому не доверяет, только самому себе, и хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных продуктов на рынке;

v Может быть, человек не знает как от Вас и Вашей презентации отвязаться (потому что Вы навязали её ему, так и не выяснив настоящей потребности!). И поэтому вежливо Вам отказывает.

Каковы же тогда Ваши позитивные и уверенные шаги по работе со всякого рода возражениями?

Если Вы внимательно прочли вышеперечисленные причины возможных возражений, то Вам многое может быть ясно, и виден «свет в конце тоннеля»!

Повторю коротко для тех, кто всё ещё переваривает предыдущую информацию:

если Вам есть что сказать клиенту, то – скажите ему это!

Если Вам нечего сказать в ответ, значит, что-то Вы с презентацией поработали на слабом уровне. Тогда, берите паузу, обмозгуйте всё, проявите творческий нестандартный подход, и снова бросайтесь в бой – уже на свой страх и риск!

Хотя…хотя!.. Есть и совершенно другой подход в данной ситуации. Можно взять паузу не на несколько мгновений или минут, а хотя бы на несколько дней, под каким-либо благовидным предлогом: мол, вдруг вспомнили, что Вас очень ждут где-то, или совещание начинается!..

И за это время, кардинально пересмотрев свой подход, по-другому провести новую презентацию под видом продолжения старой!..

Бывает так, что опытные продавцы порою пропускают мимо ушей какое-то возражение оппонента, мягко перейдя на другую тему, или другое преимущество своего товара, а собеседник тут же забывает о своих словах и мыслях, увлёкшись новыми рассказами!

Можно и нужно похвалить клиента за его любознательность и разборчивость (компетентность!) в подобных вопросах! За его продуманный и взвешенный подход к такому важному делу!

Всё это Вы говорите обязательно с улыбкой и от всей души!

«И мы с Вами хорошо знаем, что это действительно дорогая машина, потому что очень престижная, комфортная и безопасная!..» (тут дальше может идти перечисление достоинств аппарата – хорошие материалы, из которых он изготовлен, цвет, фактура, дополнительные аксессуары и другое).

Кстати, можно удачно пользоваться уточняющими вопросами: «Это слишком дорого!.. «Дорого? Почему дорого?.. Почему Вы считаете, что дорого?.. По сравнению с чем?.. Мы можем сравнить это дорого с дешёвыми?..»

«Это же наиболее оптимально по признаку цена-качество, посмотрим?..» «А какая цена тогда Вам кажется справедливой?..»

Ну, и конечно, никогда не спорим с клиентом, не атакуем, не обвиняем, а даём ему возможность посмотреть туда, куда смотрим сами. А куда мы смотрим? Правильно, туда, где наш продукт наиболее полно удовлетворяет высказанные потребности клиента!

Обобщённо говоря, все эти наши с Вами потуги сводятся к тому, чтобы мы могли

создать такие условия для наших потенциальных клиентов, при которых бы они

сами захотели удовлетворить свою потребность в нашем с Вами товаре или услуге!

Ох, уж эти ценные переговоры!

Переговоры о цене, как об одном из аспектов по работе с возражениями, всегда дают хорошие результаты, если:

ü Вы удовлетворяете потребности клиента пользой Вашего продукта;

ü Вы объясняете и продаёте Ваши цены;

ü Вы продаёте дополнительную выгоду от Вашего товара и психологически уменьшаете цену;

ü Вы гибко меняете цены, изменяя комплектацию, компоновку или условия эксплуатации товара или услуги!

И Вы твёрдо знаете, что – чем полезнее продукт для Вашего покупателя, тем выше его ценность! И чем ценнее продукт для клиента, тем больше (потенциально) он готов заплатить за него более высокую цену!

Итак, если цена превышает пользу, то она считается – высокой. Затраты не уравновешиваются полезностью продукта. Клиент отказывается от покупки и говорит: «Слишком дорого!».

Стоп! Имейте в виду, что не всегда клиент отказывается от подобного товара по этой причине. Важно знать, какую настоящую потребность удовлетворяет данное действие (покупка Вашего продукта или вообще сотрудничество с Вами!) – может быть клиенту главное, иметь именно это!

Или клиент хочет просто насолить кому-то, или отомстить, или показать всем, что у него есть именно это (или есть Вы!)!

Поэтому повторю ещё раз:

«Никогда не отговаривайте клиента от совершения какой-либо покупки!»

Если он сам это решил, или сам этого хочет!

Далее о сопоставлении цены и ценности: если цена соответствует полезности, то товар считается «сходным по цене», то есть он стоит требуемых за него денег.

Если же польза товара/услуги перевешивает цену, то коммерческое предложение считается «выгодным», если же – перевес значительный (в глазах и умах покупателей!), то товар считается «дешёвым»!

А теперь, мой дорогой читатель, давайте отдохнём и я предлагаю немного и весело поиграть!

Игра эта проста и эффективна!

Цель игры: научиться эффективным продажам и работе с возражениями.

Играть надо с кем-либо в паре. Найдёте себе подходящую пару?

Я и не сомневался!..

1. Игроки дают на время своему оппоненту какую-либо свою безделушку (обмениваются то есть!).

2. Надо по очереди продать эту безделушку её же хозяину! И как можно дороже! Самое главное, за живые деньги, а не понарошку!

3. Время на подготовку минут пять, а на продажу – минут пятнадцать, не более!

По окончании игры надо обязательно провести анализ полученных результатов, совместно со всеми участвующими! Разобрать, почему получилось именно так; что покупателю не понравилось; чего не хватило в процессе презентации товара, и какие аргументы оказались самыми главными, чтобы товар продался!

Завершая сделку – делайте это активно, бодро и оптимистично!

Интересуйтесь, можно ли заключить договор сейчас – если Вы чувствуете, что оппонент созрел! Только вот документы Вы с собою взяли, надеюсь?

И выставляйте счёт немедленно, пока собеседник (а точнее, уже Ваш клиент!) готов платить! Зачем Вам тянуть время и ждать непонятно чего!

И, пожалуйста, давление и эмоциональное терроризирование клиента оставьте недоучкам-торопыжкам! Мы то с Вами дали своему оппоненту свободу выбора, чтобы он почувствовал себя уютно, уверенно и равноправно находясь рядом с Вами!

Сейчас мы с Вами только договоримся с людьми о конкретных действиях и конкретных сроках по поводу подписания договора и оплаты счетов!

Договорились, а теперь – прочь из офиса клиента! Оставим похвалы в его адрес и в адрес «его удачной и выгодной покупки» другим продавцам, которые хотят тут же поставить под сомнение клиента только что заключённую сделку!

О существовании и работе с предварительным договором, когда основной договор существует ещё только на словах – то есть в обещаниях и устных заявлениях потенциального клиента – поговорим в конце книги. В приложении, то есть!

Делаю это специально, чтобы не перегружать повествование, и чтобы вся информация структурировано уложилась в Ваших светлых головах!

………………………………………………………………………………………………….

В определённой бизнес-литературе пытаются умными, и порою перегруженными по смыслу выражениями дать понимание простых жизненных вещей и понятий.

«Имидж продаж». Звучит!

«Имидж – это прежде всего специально программируемое впечатление, формируемое с определённой целью, для получения определённого результата – «богатого урожая» высокой прибыли…

Имидж компании – это эмоционально окрашенный, целенаправленно созданный образ её визуального, поведенческого и коммуникативного пространства, разрабатываемый на основе миссии, ценностей, лозунгов и девизов, символов и артефактов, ритуалов и церемоний, истории, мифов и легенд компании, языка и стиля внутреннего общения, общения с клиентами и партнёрами…»

И далее многое по тексту..

У-у-Ф! аж устал текст набирать!..

Спасибо!

Понятно, что и здесь самым слабым звеном сделан, кто, как Вы думаете? Конечно, самый, что ни на есть простой продавец, как самое слабое звено всего имиджа продаж!..

Понимание того, что «все в ответе за бесцельно проведённого бизнес-время» как бы у всех имеется – начиная от простого сотрудника до хозяина бизнеса.

Только чаще всего воз и ныне там; и продают бизнес только те, кто за это дело назначен!

Какой уж тут будет «Имидж продаж»!.. Хотя идея-то правильная и полезная!

Продавать себя, товар или услугу – несомненно, искусство и мастерство высочайшего уровня! И не каждому это дано от природы, быть может!

Но уж если Вы чувствуете в себе таланты и силы, к их воплощению, то – ни застенчивость, ни страхи, ни, уж тем более окружающие Вас люди не смогут Вам помешать в их реализации!

Смешно, но только одного Вашего желания достаточно будет для феерической сказки Вашей жизни – воплощения мечты в реальность!

Запомните, одного Вашего несгибаемого желания!

Часть 6

Обслуживание

Ура, товарищи!..

Наступила самая приятная и востребованная тема в книге для всех людей, которые льстят себя надеждой, что они всё ещё хоть в чём-то застенчивы, робки, неумелы и совершенно никому не нужны!..

Вы ещё так считаете, мой дорогой читатель?

Это после стольких-то трудов, которые мы с Вами совершили, денно и нощно следуя по этой книге?!..

Тема «Обслуживание» нам с Вами очень близка по духу, и всё из-за того, что позволяет быть по-настоящему собой: заботливым, добрым, и с радостью, и благодарностью принимающим ответную признательность и благодарность!

В этом, я думаю, и заключается суть настоящего обслуживания любых клиентов, потребителей, покупателей и иже с ними!

Клиенты как партнёры!

Когда Ваши будущие клиенты ходят ещё в так сказать «потенциальных партнёрах», им уже не безразличны Вы и Ваша деловая суть. Это и Ваш товар/услуга и Ваши корпоративные ценности, и Вы сами, как их «потенциальный продавец»!

Мы с Вами, дорогой читатель, можем предполагать и предвосхищать само понятие того, что же на самом деле хотят наши с Вами потенциальные клиенты!

Хотя мне очень нравится называть клиентов партнёрами – потому что мы с ними вместе делаем одно большое дело! Улавливаете, мою мысль?!

Мы развиваем данное направление человеческой деятельности, выраженное в данном случае, нашим продуктом/услугой.

И делаем это, заметьте, вместе: мы производим продукт, а наши партнёры – употребляют его и дают нам обратную связь!

И далее – мы тут же усовершенствуем продукт/услугу, а наши партнёры – попробовали, и тут же опять – обратную связь (то есть говорят нам, чем они довольны в нашем с Вами продукте, а чем нет, и что бы они хотели в нём ещё видеть!)!

Чего на самом деле они хотят?

Поэтому мы и наши партнёры не просто два звена в единой цепочке процесса и прогресса человеческой мысли, а мы просто – единое целое!

Так чего же, на самом деле, хотят наши потребители?

Может быть, для начала –

спокойствия и безопасности?

Они купили наш продукт, и этим удовлетворяют свои потребности. Теперь им хочется расслабиться и получать определённое удовольствие от жизни! Нашим клиентам хочется верить, что они поручили себя в крепкие, надёжные и умные руки! Так давайте же оправдаем их смелые надежды!..

Может быть, наши потребители хотят, чтобы

кто-то позаботился об их проблемах, с которыми им самим трудно справиться?

Или наши

клиенты хотят общения с производителями того товара/услуги, который они только что приобрели?

Чтобы быть постоянно уверенными в том, что они сделали правильный выбор?

А может,

потребители хотят стать нашими с Вами настоящими партнёрами?

То есть, не просто клиентами, а в некотором роде соучастниками процесса развития такого необходимого многим продукта, как наш, потому что они сами им пользуются?..

Или мы можем предположить, что

потребители нашего товара хотят получить настоящее удовлетворение от того, что они получили то, чего они на самом деле давно хотели, а не то, что им предложили Вы?

(Кто Вы? Что Вы нам предлагаете? Зачем это мне нужно?)!

Может быть,

потребители хотят иметь свободу выбора, и поэтому желают иметь возможность вернуть те вещи, уже приобретённые, которые их не вполне устраивают?

А как Вам такая мысль, что

потребители хотят иметь прямой доступ в компанию, с которой они уже имеют дело, без посредников?

Ещё:

клиенты хотят жить в атмосфере предсказуемости в отношении Вашей фирмы.

Глядишь, тогда и свои дела у них могут пойти лучше и надёжней! И можно тогда смело строить более грандиозные планы на будущее!

А может, потребители хотят получить от Вас то, к чему они наиболее чувствительны?

Вот Вам и карты в руки: узнайте, к чему Ваши партнёры наиболее чувствительны!

К высококачественному сервису, или гибким ценам, или к постоянному улучшению Вашего товара/услуги? А может, к расширению Вашего ассортимента, или к развитию своего бизнеса, которому и Вы можете каким-то образом посодействовать?!..

Вдруг, наши с Вами партнёры хотят иметь всё вышеперечисленное сразу и целиком? Это конечно, несколько амбициозно с их стороны, но –

клиент всегда прав!

И поэтому дайте ему, нашему с Вами партнёру, понять и почувствовать – будто он всё это имеет, и самого высокой пробы! Постарайтесь для него! Я, думаю, в долгу он не останется!

Ну, и конечно, я уверен в том, что потребители несомненно хотят получать от нас с Вами, дорогой читатель, такие товары и услуги, которые они зачастую и не ожидают, и которые превосходят их самые смелые ожидания!

Да-а! Это головоломка не для простых умов!..

В простых случаях, как я понимаю, это может быть какая-то разовая бесплатная акция по товарам и услугам для своих клиентов, многократно превышающая способность оплаты о стороны клиента!

Или это могут быть какие-то дополнительные услуги, связанные не напрямую с Вашим товаром, но очень полезные для Ваших партнёров!

Чтобы попытаться хотя бы частично удовлетворить все вышеперечисленные потребности и желания своих клиентов Вам, придётся много потрудиться!

Кто должен обо всё заботиться?

Вы же понимаете, что без высокого качества продукта и современного сервиса к нему, без регулирования цены в плане её доступности – даже будучи самоуверенным, наглым и пронырливым продавцом – добиться постоянного сотрудничества, в наше время жесткой конкуренции, просто не удастся!

Надо, ох, как надо, ежеминутно заботиться о качестве продукта и сервиса на всех уровнях работы в организации, начиная с руководителя (так как рыба, Вы уж извините, гниёт с головы!), и заканчивая самоотдачей простого работника!

Хотя, представляете, я предполагаю, что и простой работник, общающийся или не общающийся с клиентами, вполне в силах провалить всё то дело, которое и руководитель, да и другие специалисты так долго и многострадально, подчас, налаживали!..

Поэтому, необходимо должное внимание уделять всем работникам компании! Об этом мы ещё с Вами поговорим чуть попозже.

Можно и нужно улучшать весь производственный процесс, нежели просто снижать издержки производства. Хотя и снижение издержек – святое и благодарное дело для всех: экономит деньги, дисциплинирует работников, заставляет быть более эффективными в своих действиях (скажем, меньше бумаг и больше живого общения с партнёрами!)!

Далее, можно постоянно улучшать самые незначительные задачи, нежели долго и терпеливо ожидать крупных технологических прорывов, постепенно проигрывая конкурентам!

Надо также сделать своих поставщиков и субподрядчиков своими партнёрами в борьбе за качество (к примеру, давать долгосрочные контракты только лучшим!).

А в самой организации можно и нужно сделать так,

чтобы каждый работник для другого работника являлся своего рода клиентом –

в плане отдачи всех своих сил для зависимого от него сотрудника, и получения для себя от другого работника всех необходимых условий для своей работы!

Конечно, это дело руководства – наладить корпоративное и организационное взаимодействие в коллективе. Только нам с Вами, дорогой друг, недосуг ждать подобных милостей от природы. И поэтому надо всячески делать первое – удовлетворять потребности зависимых от Вас людей: менеджера, коллег по работе, любимых клиентов, наконец!

А для себя любимого – требовать, точнее, настойчиво просить то необходимое, что обязаны делать для Вас другие сотрудники или руководители. Правда, без эмоций, истерик и обид. Этим делу не поможешь! Я думаю, Вы это уже понимаете!..

Возвращаясь к нашим с Вами отношениям со своими клиентами, замечу, что это – многогранный, интересный и неисчерпаемый творческий процесс!

Заметьте, продать – это разово. Переговоры – это тоже разово. А обслуживание партнёров – это постоянная и многократная работа!

Это и плохо, и хорошо одновременно.

Сначала о плохом. Можно, в конце концов, когда-нибудь и устать от одних и тех же людей, если приходится долго общаться именно с ними! Это надо постоянно принимать к себе их черты и свойства характера, мириться с их слабостями и странностями!

А если сотрудник терпеть не может чужие слабости и странности? И ещё, вдобавок, клиенты всегда выплёскивают на него одни и те же жалобы на свою тяжёлую жизнь! Да и смотрят на него всегда хмуро и недоверчиво?

В таком случае, я думаю не стоит себя мучить в роли сотрудника по обслуживанию клиентов, а найти деятельность поспокойнее!

Теперь о хорошем. Работая постоянно с одними и те ми же людьми, Вы можете не только расширять, но и углублять свои отношения с ними!

Мало того, что многие люди привыкают к одним и тем же лицам. Они знают, что от Вас можно ожидать. Со временем Ваши действия: слова, улыбка, жесты станут почти что родными и близкими. И тогда Вам легче предлагать любые новшества и дополнительные услуги!

Ваше мнение даже будет авторитетным! На него уже будут рассчитывать. И бороться с конкурентами Вам всё равно будет уже гораздо легче! Ибо, как говорят,

люди всегда покупают у друзей, даже если условия сделки будут не очень равными!

И главное, всё-таки, помните о том, что

Ваш сервис должен быть всегда на высоте!

Это означает, что при обслуживании даже самого дорогого Вам партнёра (клиента), Вы обязаны всегда улыбаться ему!

Называйте его по имени! А точнее, как мы с Вами уже говорили – так, как он Вам сам разрешил (может просто по имени, а может и с отчеством в придачу!). Это уже два!

Часто смотрим партнёру в глаза! И в глазах – сияет Ваш добрый и чистый свет! Три.

Сосредоточим на клиенте всё своё внимание. Думаю, что это ненадолго. Поэтому, терпите. А можете и получать определённое удовольствие! Это уже четыре.

Установите и поддерживайте с партнёром контакт с помощью мимики и жестов! То есть, жесты плавные, дышим в ритме с партнёром, отображаем его позу как зеркало. Можем отобразить и его настроение, только чуточку с позитивом! Это уже пять.

Говорим с той же скоростью, и в том же голосовом регистре, что и клиент. И главное, этим спокойным и дружелюбно настроенным голосом положительно отзываемся о личности клиента, его действиях и занятых позициях!

Всем своим видом показывайте, что Вы относитесь к нему с симпатией и уважаете, как человека, независимо от его расы, культуры и религиозных воззрений!

Помните ещё о том, что, показывая своё уважение к своей фирме и коллегам, Вы даёте другим людям повод ещё больше уважать Вас и как профессионала, и как человека!

Ну а то, что вести себя надо спокойно и непринуждённо, и всегда быть опрятно и по-деловому одетым и, желательно, отдохнувшим – я уже даже и не говорю!..

Ну, что, мой дорогой читатель, ещё не устали? Отдохните, всё равно много информации – только вредит мозгам. А небольшие порции со временем уложатся лучше и крепче!

Как Вы читаете книги?

Не поверите, некоторые книги, которые мне нравятся, но имеют честь быть очень информативными, я просто не осиливаю за один раз прочтения!

Я их читаю. Помечая те части текста, что мне интересны. Затем конспектирую, и при этом, получается, что я читаю текст ещё не один раз. Ну, и со временем, я снова перечитываю и книгу, и свои конспекты с них, с большим удовольствием, и вот уже только в этот раз я имею полную картину всей эпохальности написанного!

Как писали ещё классики: «Меньше читай, а больше размышляй о прочитанном!»

Ваше отношение к людям

Немного отдохнули? Тогда пойдёмте дальше. Судя по своему опыту и благодаря своим удачам и разочарованиям, я пришёл к выводу, что главное в обслуживании – это заботливое и доброе отношение к людям!

Замечаете, я сказал: к людям! А не к клиентам, партнёрам, или коллегам. Что это означает?

К клиентам многие из нас относятся чисто потребительски, и это видно, порою, даже на невидимом, но чувственном уровне восприятия!

А как Вы понимаете, клиенты – это простые люди! Которым, чувственное восприятие – дар божий, и оно видит многое без глаз, душою!..

Выгоднее, по моему мнению, во много раз и во всех отношениях – проявлять своё человеческое отношение к людям! Помня, обязательно, что Вы сейчас на работе, работаете, а не занимаетесь благотворительностью за чужой счёт.

Это не уберегает от провалов в сотрудничестве, и не гарантирует бешенного дохода. Потому что Вы помните, что многое, очень многое в продажах и в обслуживании в рыночной экономике зависит от качества самого продукта/услуги, от качества сопутствующего сервиса, от доходов клиентов, и от ситуации на рынке данных товаров и услуг!..

Зато данная позиция по отношению к своим партнёрам даст Вам великолепную репутацию надёжного, постоянного, долговременного и приятного партнёра!

Если же Вы любой ценой манипулируете своим клиентом ради извлечения сиюминутной выгоды – это покажет Вашу суть. От которой, впоследствии, клиент навсегда отвернётся.

Люди далеко не всегда так глупы, жадны и коварны, как кто-то может считать. И эти люди даже могут меняться в лучшую сторону!

Да, сейчас, может быть, клиент поступает недальновидно, с Вашей точки зрения, уходя, скажем, к Вашим конкурентам.

И Вы даже не всегда сможете узнать истинную причину этого. Будь то подкуп, или одурачивание агрессивной рекламой, да и мало ли что может быть!..

Людям свойственно защищать свои мысли, цели и намерения в силу своих способностей и возможностей! Даже путём обмана. Хотя может случиться, что этот обман и самого себя…

Главное, какое отношение к Вам лично останется у него в душе! И разве не может случиться, что через какое-то время, клиент будет уже в другой роли, более значимой, а может и в другой организации?

Или, вдруг, станет Вашим партнёром по бизнесу, подрядчиком, или, самое, невероятное – Вашим начальником?..

Да, не всё так глобально, порою. И всё же – Ваше отношение…

При потере клиента, я стараюсь всегда оставлять свои двери открытыми. Хотя это было далеко не всегда.

Раньше я сильно обижался на таких людей – как же! Я столько старался, никогда, по-моему, не обижал никого! Всегда предлагал свою помощь! А тут такая неблагодарность!

И всё же повторю: Ваш образ в душе бывших клиентов должен быть всегда чистым, добрым и светлым! И –

Ваши двери всегда должны оставаться открытыми для всех желающих!

Чтобы наша с Вами работа по обслуживанию своих партнёров всё-таки не заводила нас всех так далеко, то есть до расставания, давайте подумаем, что мы здесь можем сделать.

К примеру, есть ли у нас с Вами, дорогой читатель, сформированные деловые планы, представляющие интерес и Ваш и Ваших потребителей?

Присутствуют ли у Вас, как у специалиста по работе с клиентами, некоторые принципы, поддерживающие Ваши планы (удовлетворение интересов потребителей – важнейшая задача)?

И способны ли Вы поставить себя на место Ваших потребителей, чтобы понять их чувства, нужды и потребности?

Далее, выясняете ли Вы все требования Ваших партнёров: как высказанные, так и не высказанные?

И ещё, как Вы оцениваете результаты выполнения требований своих клиентов: уменьшением жалоб или увеличением количества положительных откликов?

Последнее, прислушиваетесь ли Вы к явно и неявно выраженным оценкам?..

Много вопросов. Может, даже, слишком много.

У меня самого далеко не всегда получалось ответить на все эти вопросы. Хотя жизнь постоянно ставит всё новые и новые!

Вооружен, и очень опасен!

Итак, Вы имеете готовую клиентскую базу данных. В эту базу может помещаться много интересной и полезной информации. Такой как: фамилия, имя и отчество, телефоны и адреса офисов тех контактных лиц, с которыми Вы можете плодотворно работать!

Знаем мы и их дни рождения, и дни рождения руководителей фирмы, и дни рождения (основания!) самой организации. Обязательно поздравляем! Во время. Желательно с подарками. Или красочными открытками со стихотворениями. Или чем и как хотите, главное, чтобы клиенты растаяли от своих трогательных чувств!

Помним также и об общенациональных праздниках!

Кстати, если Ваша родная организация выделяет недостаточно средств для поздравления всех Ваших любимых клиентов, то…

Вам придётся покупать милые, но недорогие знаки внимания – за свой счёт! Обязательно! Ибо, Вы знаете – жадность людей губит!

Обслуживаем же мы своих клиентов так, чтобы это им было приятно: звоним заранее, договариваемся о встрече. Берём для них всё необходимое: сам продукт, рекламу, полезную информацию, приглашения на всякого рода обучение от Вашей организации, или на полезный семинар, или на встречу с полезными людьми, и многое другое, что ещё смогли придумать Ваши умные и проворные менеджеры!

А приятную, или вкусную, или полезную безделушку для любимого партнёра захватить не забыли?!..

Также постоянно помним о себе: великолепный деловой внешний вид, свежее молодое (или моложавое!) лицо! Бодрость, оптимизм и сияющие радостью глаза! Только так!

У партнёра, по приходу, интересуемся не только как дела на его рабочем месте (то есть фронте!), но и также сочувствуем, подбадриваем, сыплем умные и тонкие комплименты!

Всегда спрашиваем, как его здоровье, настроение, семья (дети), как поживают его увлечения (футбол, сериал, рыбалка, учёба по второму высшему образованию!)!

Запомните: это самое главное! Потому что Вы – официально пришли по делу. А неофициально – в гости к своему дорогому другу!

И научитесь не сразу засыпать человека данными вопросами, а так, между делом! Легко, естественно, непринуждённо!

Я думаю, тогда и общение легче пойдёт, и любая Ваша информация будет мягче восприниматься, и доверительности будет больше, да и Вы будете чувствовать себя увереннее и проще!

Конечно, мы помним и о мере. Мера всегда и во всём бывает полезна! Так, если Ваш клиент вдруг очень занят, озабочен, зол и расстроен, то Вы аккуратно, с мимолётною улыбкой, быстро и по-деловому коротко делаете свои дела, сочувственно интересуетесь рабочим моментом клиента, и, пожелав всего хорошего, быстро исчезаете!

Если же у Вашего партнёра хорошее настроение, и у него есть хоть немного времени для Вас, то Вы узнаёте человека поближе! Чем живёт, чем дышит, чему в этой жизни радуется, чем увлекается!

Одобряем его жизнь, подбадриваем, выражаем восхищение им и его поступками, хвалим за каждый шаг вперёд!

Здесь какой момент важен: если сейчас у Вас на душе нехорошо и пусто – то можно обойтись и без комплиментов. Хотя бы выразите своё хорошее отношение к человеку и его заботам! Так как явная и пустая лесть может только расстроить клиента и обострить Ваши с ним отношения!

Но уж если Вы что-то пообещали своему партнёру, скажем в чём-то помочь – сделайте это непременно! Приятно и выгодно будет всем, это точно!

Самая лучшая помощь в мире!

А в чём, собственно, Вы можете помочь своему клиенту? Вопрос, я думаю, хороший, потому что неоднозначный.

(Многие по этому сразу шутят, мол, что здесь говорить, помоги лучше деньгами! Молодцы!)

Помочь любому человеку можно во многом. Скажем, помочь быстрее и лучше изучить Ваш продукт. Чтобы ему легче, лучше, удобней и приятней с ним работалось!

Или можно помочь настроить хорошие, дружеские отношения (активно действуя самому!), чтобы клиенту удобно, легко и комфортно было с Вами работать!

Помочь можно и с пониманием положения партнёра и давать продукт в долг, пока не решатся его финансовые проблемы (только надо быть осторожнее, и быть уверенным в человеке, иначе можно самому крупно погореть!).

Помочь можно и с увлечениями Вашего партнёра. Так, я долгое время обменивался дисками с фильмами с одним из своих партнёров, несмотря на хорошую разницу в наших возрастах!

Главное, что мы с ним интересовались примерно одной и той же темой, и нам было о чём интересно поговорить и принести друг другу взаимную пользу!

А в другом случае, я просто дарил диски со старыми российскими фильмами одному своему партнёру, который их очень любил, но не имел то ли времени, то ли возможности их найти!

Как Вы думаете, кто от этого выиграл и насколько? Это – Вам задачка для творческого размышления и «наматывания на ус»!

Тот, кто никогда не спит

И всё-таки, всё-таки – мы с Вами помним и о профессиональной стороне своего обслуживания! Потому что на деньги наших с Вами партнёров (клиентов!) и осуществляется вся работа нашей с Вашей организации (ну, или основная её жизнедеятельность!)!

И поэтому, только оплата клиентом Вашей работы может гарантировать лично Вам так необходимую зарплату!

Здесь многое уже известно Вам:

Обязательное выполнение всех планов по работе с клиентами, которые составляются в Вашей организации!

Да, они, эти планы, бывают разными – умными и не очень, дальновидными и близорукими. Но это уже не Ваша вина, а скорее – уже общая беда всей компании!

По этому поводу есть одно очень меткое замечание, рождённое теми, кто бывает в подобных ситуациях:

«Их идиотизм становится Вашей реальностью!»

Если же Вам нравится политика Вашей компании и её продукт/услуга, то кроме обязательных рабочих планов по своей должности, Вам надо «пройти лишнюю милю» сверх положенных трудов!

Для людей нашего с Вами склада – это легко и приятно! Мы можем лишний раз показать всем окружающим свою ценность и значимость, и при этом нам надо стать верными помощниками своих партнёров. Чтобы они знали, что на Вас можно всегда положиться!

Дайте своим клиентам свой номер телефона (лучше сотового!). Конечно, это порой накладно. Но Ваша немедленная реакция (помощь!) в какой-то важной ситуации, где Вы можете внести свою лепту – будет красноречивей любых слов и комплиментов! И это поможет удержать клиента в сфере Вашего влияния!

Если надо, то трясите своё руководство, начиная с менеджера и заканчивая директором. Только сделайте так, чтобы клиент остался Вами доволен!

В данном случае Ваш партнёр будет также доволен и Вашей организацией в целом (хотя, может быть, это и была целиком только Ваша заслуга!).

А Ваше руководство, я думаю, видя, как Вы стараетесь для своих клиентов, должно оценить это по заслугам!

Если нет, или оно ещё и мешает Вам в таком святом деле – тогда что Вы всё ещё делаете в этой организации?..

А сейчас я предлагаю Вам полезную и интересную игру, которая поможет Вам изучить и развить собственное активное поведение, и понять мотивы и способы вынужденного поведения у своих оппонентов!

Игра называется «Делать деньги!».

Её цель: спровоцировать и изучить поведение людей в деловых ситуациях и приближённых к таковым!

Размер группы играющих: от трёх-пяти человек и более.

Разбиваем игроков на небольшие группы по три-пять человек. Или играем в одной группе.

Каждый игрок имеет ровно по десять рублей мелочью (или любую другую сумму мелкими купюрами).

В каждой группе, через десять минут, должен выявиться игрок, у которого окажется больше всех денег.

Разрешается: любые формы обмена, заимствования, спекуляции, воровства, попрошайничества, продажи своих услуг и тому подобное.

Только нельзя использовать грубую силу!

Через десять минут всё заканчивается и коротко обсуждаются результаты.

Затем, ведущим, или организатором игры, объявляется, что всё произошедшее было всего лишь репетицией, а теперь же начнётся настоящая игра!

Самые «богатые» люди в каждой группе в следующем раунде станут ведущими и получат право устанавливать правила игры. Цель останется та же – набрать к концу раунда максимум денег!

……………………………………………………………………………………………………..

Даже самое великолепное обслуживание, созданное и выстраданное Вами на данном поприще может иметь свои рамки и границы – увы, до банальности простые – временные.

Несколько лет на одном поприще – и, возможно, потребуется менять работу или род занятий, ибо происходит истощение организма – моральное, эстетическое, материальное и психологическое – в общем!

Только это страшно интересно – осваивать новые просторы и горизонты Ваших возможностей и способностей! И наша с Вами работа этому и помогает – стать Вам другим: новым и необычным!

Часть 7

Самомотивация и управление людьми

А сейчас несколько слов о том, как нам с Вами, мой дорогой читатель, будучи хотя бы на небольшой, но руководящей должности, работать более эффективно. И одновременно, справляться с проявлением своей застенчивости!

Как Вы успели заметить, свою главную мысль о том, что

«наша с Вами вера в себя

является основной движущей силой

в нашей непростой жизни!»

я пытаюсь пронести красной нитью через всю книгу.

И поэтому, управление людьми, или менеджмент, или как это не назови, основывается на стойкой вере в самого себя, в первую очередь! А во вторую очередь, то же главная мысль – непоколебимая вера в людей! В их позитивные возможности и способности!

Ведь что такое управление?

Говоря человеческим языком – это умение добиваться нужных Вам результатов посредством усилий других людей!

А чтобы хорошо управлять людьми, надо, для начала, научиться хорошо управлять самим собой!

Как мы с Вами уже обсудили ранее, работая в команде, или настраивая свои коммуникации в бизнесе, обучаясь переговорам и продажам, и радуя своих партнёров (клиентов) заботливым и добрым обслуживанием – мы устанавливаем высокий уровень самомотивации в управлении людьми!

Да, надо вырасти постепенно. В такого уверенного, опытного и мудрого человека, как менеджер! Человека, руководящего и направляющего свой любимый и дорогой ему коллектив! Даже если в нём всего три-пять человек!

Кто управляет людьми?

Самомотивация – это желание стать другим человеком: лучше, сильнее и мудрее!

Это и желание заработать денег – то есть, ещё большую свободу в реализации своих (или чьих-то!) желаний и мечтаний!

Самомотивация – это утверждение мира того, чего Вы по настоящему стоите! А это можно сделать, только делая добрые и полезные дела!

Например, стимулировать своих подчинённых – это прямая обязанность менеджера или нет? И что это – добро или зло? Как для самих подчинённых, так и для менеджера, и для всего бизнеса в целом?

Или, скажем менеджер, жалея своих подчинённых, не просто постоянно помогает им справляться со своими должностными обязанностями, но и делает за них часть работы. Порой, не успевая, при этом, тщательно и качественно делать свою, менеджерскую работу!

Хорошо это или плохо?

А если его подчинённые научатся работать в полную мощь своих способностей и возможностей? Кто от этого выиграет?

Это будет – добрым и полезным делом со стороны, может быть ещё пока в чём-то застенчивого менеджера?

Мы же с Вами знаем, что людей можно научить работать эффективно! Просто их нельзя заставить это делать!

Запугать можно, и тогда люди будут работать, но не полноценно. Да ещё, вдобавок, ненавидя и Вас и всю организацию в целом!

А в бизнесе есть ещё и разница между тем, как люди могут полноценно работать, и те, как они хотят эту работу делать!

Здесь вступает в действие такое важное понятие, как мотивация (персонала!).

Вы бы знали, дорогой читатель, сколько копий сломано по этому поводу! Сколько книг, статей, идей, проектов, удачной и неудачной практики!

Всё ли в доме в порядке

Цена понятия мотивации персонала всегда была очень высока: жизнь или смерть целой организации как таковой!

Потому что, даже удовлетворяя клиента на все сто процентов, компания не сможет долго и полноценно жить и работать, если у неё не всё в порядке с мотивацией своего персонала!

Для людей, хоть в чём-то застенчивых, это играет огромную роль!

Так, пытаясь расти профессионально и психологически, застенчивый работник при плохой мотивации сталкивается с ещё большими трудностями.

У него возникает, так называемый, психологический дисбаланс между его устремлениями, и его оценкой со стороны своих работодателей.

Да и не только с их стороны. Все звенья руководства и коллеги, настроенные плохой мотивацией (для них – единственно правильной!), ведут себя неадекватно целям и задачам фирмы!

Так, эти факторы складываются в сплошной кошмар:

Политика руководства;

Плохие условия труда;

Неадекватная зарплата;

Отношения с коллегами как в «террариуме единомышленников»;

И подорванное чувство безопасности!..

И я уже не говорю о неполноценном статусе работника, как такового, и про негативное влияние подобной работы на личную и семейную жизнь!

И поэтому так сильно проявляется фактор обиды работника на подобное положение. А Вы прекрасно знаете, что люди особенно склонны бороться против того, что они считают неправильными требованиями.

И эта, порою, незримая борьба отнимает у них очень много времени и сил. Поэтому, о какой эффективной работе мы с Вами можем говорить?

Что ж тогда может помогать организации благополучно расти и процветать, не считая правильной стратегии и тактике пребывания на рынке?

Позитивная и продуманная мотивация персонала!

Чем же можно удовлетворить своих сотрудников, чтобы у них появилось желание трудиться творчески и изо всех сил?

Наверное, для начала, сама работа должна, хотя бы немного, нравится работнику!

А затем уже смотреть, подходит ли человек к данной работе или нет!

Потому что, если работа сама по себе притягивает человека, даёт ему импульс к действию, то он сможет, с Вашей помощью (!), со временем, подтянуть к её эффективному осуществлению все свои психофизиологические недостатки! И превратить их в свои достоинства!

Как Вы считаете?..

Далее, признание заслуг работника: и как продвижение по службе, и как постоянное обучение его профессии, и как наделение его ответственными полномочиями!

И конечно, адекватное материальное вознаграждение: премией (если она персональная, связанная с деятельностью и её результатами, поддающимися подсчёту)!

А также, необходимо, как награда: всевозможные ценные подарки, связанные с определёнными датами компании, национальными праздничными датами, личными событиями в жизни сотрудника!

Это могут быть и путёвки на отдых, и отличительные именные и фирменные знаки: значки, сертификаты, дипломы, именные корпоративные аксессуары (канцтовары, предметы обихода и тому подобное!).

И преуспевающие фирмы владеют большим набором разных форм мотивации своих сотрудников. Потому что они знают, что Цель мотивации – за минимум времени достигать максимально позитивного эффекта!

И если мотивация была продумана и поднята, то и эффективность труда вырастет обязательно, и в самое ближайшее время!

Конечно, как и в любом важном для Вас деле, здесь также важна предусмотрительность! Так, если Вы предприняли какое-либо действие по усилению позитивной мотивации, то не спешите!

Какое-то время (отчётный период) спокойно понаблюдайте, где, как и насколько выросла отдача в улучшении Вашего бизнеса!

Кстати, хочу уточнить: всё здесь написанное в полной мере относится как к работе всего руководства организации в целом, так и к работе отдельно взятого менеджера (начальника отдела, подразделения, группы и т.п.)!

И знаете, если поглубже посмотреть на позитивную мотивацию, то можно понять, что по-настоящему цель мотивации даже не в том, чтобы создать условия для качественного труда сотрудников, а в том, чтобы работники захотели стремиться к совершенству в своём развитии!

Потому что просто хороший труд – это результат дня сегодняшнего. А вот растущий во всех отношениях сотрудник – это залог успеха организации в будущем!

Конечно, хорошо было бы превратить своих работников в команду единомышленников! Но это уже задачи по стратегическому планированию в целом, где мотивации уделено особая, значимая роль!

Что не мешает отдельно взятому менеджеру сделать это в рамках своих сил!

Кто взялся за гуж?

Многое в жизни компании значит и сама личность менеджера (руководителя), и её влияние на дух и отдачу работников. Есть даже такое выражение, что, мол, «организация – это длинная тень одного человека».

Да, хороший менеджер просто обязан быть справедливым, открытым и решительным человеком! Он должен уважать своих подчинённых, и их точки зрения. То есть, вести с ними диалог, а не длинный и нудный монолог, от которого закладывает уши и ноет в животе!

Профессиональному менеджеру следует помогать во всём своим людям, и не создавать какой-либо секретности, нервозности и напряжения в коллективе.

Если Вы – менеджер, то ставьте перед собой и своими людьми высокие, захватывающие цели!

Полностью разделяйте с ними достигнутый успех, даже если Ваш вклад в дело был самым решающим!..

Делегируйте своим людям часть своих полномочий: выбрав задачи, с ясной постановкой целей и инструментов их осуществления!

И не забудьте выбрать подходящих для этих задач людей, и дайте им, на это время, полную свободу в реализации задуманного!

Можно, в этом контексте, сделать своих людей экспертами по задачам: по работе с техникой, по проведению инструктажа, по входящей информации, по работе с отдельным направлением деятельности организации и т.п.

Даёт положительную отдачу и принцип прогрессирования карьеры работника. Так, если ступени служебной лестницы расположены чаще и разнообразны профессиональные титулы и материальное вознаграждение к ним, тем больше для сотрудников возможностей для непрерывного роста и стимулов для своей эффективной деятельности!

А Вы же знаете, как всем нам ужасно нравится, когда наша карьера прогрессирует!

Есть и простые приёмы, когда людям создаётся хорошее настроение и желание быть на работе (эффективно работать!) и уважать свою фирму за человеческое отношение к ним. Это – умение руководства сделать труд работников легче и интереснее:

Желательно обеспечить сотрудников всем необходимым инструментом для работы: компьютеры, факсы, телефоны (в том числе и мобильные телефоны!), оплата проезда, телефонной связи, и расходов на клиентов (обоснованные);

Удобства работы и экономии времени – наличие свободных рабочих мест, хорошее освещение, вентиляция и кондиционирование воздуха, чай или кофе для подкрепления силы и духа, комната отдыха, развоз по домам.

И многое, многое другое, что даст Вашим людям возможность сосредоточиться на своей основной трудовой деятельности!

Есть интересный микротест для выявления настроенности Ваших людей на эффективную работу, которая тесно завязана с Вашей системой мотивации и организации рабочих мест.

Итак, надо попросить «нарисовать идеальное рабочее место человека, который занимается продажами (обслуживанием или переговорами)»!

Если в рисунке (или серии рисунков!) преобладают вещи, офис и т. п., то можно сделать некоторый вывод, что в Ваших работниках говорят неразрешённые бытовые служебные проблемы!..

В рисунке могут присутствовать и личностные психологические проблемы, связанные с неуверенностью, страхом перед общением и продажами как таковыми! И многое, многое другое!.. Хотя это уже тема целого отдельного разговора. Пишите, обсудим!

Для адекватного (соответствующего данной ситуации!) рисунка характерен настрой на мысли и чувства клиента! И идеальное рабочее место может подразумеваться как голова и сердце клиента! То есть, те места, где собственно и принимается решение о покупке и о предстоящем сотрудничестве!

А для самого менеджера, особенно с некоторыми элементами застенчивости, чтобы быть ещё более эффективной личностью – обязательно надо в течение рабочего дня находить самые разные поводы, чтобы поздравлять себя, пусть и с маленькими, но всё же успехами! Постоянно!

Сделайте это своей осознанной позитивной привычкой! И Вы увидите, как эта полезная привычка будет помогать Вам лучше работать, и легче справляться с возникающими сложными задачами дня!

Ну, и чтобы соответствовать заявленной Вами программе (как образу жизни!) на успешную работу с коллективом своих единомышленников (подчинённых), с самого начала работы, заключите с ними что-то вроде моральной сделки – выполнять все те условия (качества), которые Вы ожидаете друг от друга!

Для этого, пусть все Ваши сотрудники напишут ответы на вопрос:

A. «Какие качества Вы желаете видеть у меня, как у Вашего руководителя?»

B. «Какие качества я вправе ожидать от Вас?»

Можно даже сохранить эти бесценные «договоры», чтобы в дальнейшем они служили отправной точкой в моменты решения вопросов Вашего непонимания или недоверия друг к другу!

Как менеджер, Вы можете быть образцом для своих сотрудников! И в этом Вам может помочь Ваша гибкость в работе со своими работниками и партнёрами (клиентами)!

Вы можете всегда предлагать всем им свою помощь и поддержку во всём! Особенно в их позитивных начинаниях!

Вы можете быть всегда приветливым и выдержанным человеком и работником! Конечно, плохое настроение и личные проблемы надо оставить либо дома, либо спрятать глубоко внутри себя!

И в то же время, Вам надо обязательно их своевременно решать (вне рабочее время!), ибо личные проблемы способны, со временем, сломать любую сильную личность!..

Если Вы также будете учиться сами и учить других (своих людей) видеть мир иначе, чем Ваши конкуренты – то есть творчески и нестандартно подходить к решению любых задач, то конкурентное преимущество будет Вам обязательно гарантировано!

И ещё, если можете, уберите из своей жизни непрошенные советы для своих сотрудников, клиентов и коллег по работе! Они никому не нужны! И даже, более того, они будут смотреться как некое нарушение личностных прав человека! Как вторжение во внутренний мир Вашего оппонента! А это, ох как опасно для Вас!

Можно научить своих сотрудников чётко и быстро работать со своими документами! В чём это может заключаться? Во-первых, внимательно отслеживать все документы, которые необходимы сейчас и могут пригодиться на ближайшее будущее: неделю, месяц!

Во-вторых, если им надо проработать какой-то документ, то пусть они сделают это сразу, не откладывая в долгий ящик!

Если данная бумага им не нужна – то пусть выбрасывают её сразу!

Ну, и конечно, тщательно и внимательно прорабатывать свои деловые бумаги, особенно с крупными суммами!

Очень важное умение для эффективного менеджера – научиться самому и научить своих сотрудников –

распознавая и удовлетворяя потребности своих клиентов, формировать у них новые потребности!

К примеру, пользуются Ваши партнёры (клиенты) Вашим продуктом, и Вы им предлагаете какое-то обучение, по работе с этим продуктом! Затем, ещё предлагаете подобное обучение, но уже по схожей и важной для клиента тематике! И таким образом формируете у клиента потребность в подобных обучениях, на чём Вы можете и деньги зарабатывать, и свои новые продукты продвигать, да и мало ли ещё чего можно сделать под видом ценного обучения!..

И последнее, что мне хотелось бы сказать в завершении данной темы – берегите себя и своих подчинённых!

Потому что, если сам о себе не позаботишься, как говорят, то никто не позаботится!

Поэтому и физическую и психологическую нагрузку учитесь распределять, а не сгорать на работе от безумного темпа и нагрузок!

Да и если своих сотрудников будете использовать всё же рационально, нежели эмоционально – и Вам благодарны будут, и пользы в конечном итоге будет гораздо больше!

Можете убедиться сами!..

Застенчивость и Бизнес. Как стать Уверенным и Успешным!

​